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业界深喉丨欧洲品牌在亚洲生产的套路(3)

在过去的30年,台北国际自行车展都是台湾本土品牌推广自己产品的一个很好的平台,另外,这还是众多品牌来到远东这片土地寻找生产商的一个市场。

台北自行车展是一个规模很大的展会。在近些年的台北展中,每一年都有将近1500个参展商参加,而展位更是多达3330个。每年,参展商们都会带来色彩斑斓的各式车架还有自行车配件。在展会上,还有许多平时我们只能买个模型过把瘾的车款都会被展示出来。一个展位中会展示不同风格、结构的车型,但都是出自同一个厂商之手。当你想买一辆全避震山地车,无论是VPP-style、“Horst Link”四连杆,还是说单转点等结构,台北车展都能轻易满足你。只要你有欲望、有需求,在台北车展上你都能找到满足你的自行车商品。

业界深喉 | 欧洲品牌在亚洲生产的套路(3)

展会这么大,你该从哪开始逛呢?该如何去寻找你的“菜”呢?是否有一本小册子收录了参展的所有台湾厂商还有中国大陆厂商的资料,以供观众参考呢?嗯,我想那本叫做Taiwan Bicycle Source的小册子能帮得到你。刚开始我还想着能从中找出几个品牌作重点参观对象,但奈何这本小册子内容真的太多了,我也只能在仓促的时间里快速地把它浏览了一下。

一开始,我还懊恼着参展商们是否愿意向我们提供零售的车架。但出乎意料的,参展商们都很热情的跟我们讲解他们的产品(或许是因为我们带着很多摄影机器的原因)。他们更多地是在卖自己品牌的服务,一直在向我们推销自己的产品。在了解了几个小时后,我离开了他们的摊位。

业界深喉 | 欧洲品牌在亚洲生产的套路(3)

在展会上,不同质量的车架被安排在不同的展区展示。有小部分的车架的涂装异常的华丽,其无可挑剔的焊接、精心的设计都让人垂涎三尺。参展商们还会在摊位放几个很漂亮的模型,然而这只是模型,厂商们并没有带着产品的实物来给观众们体验。

不同的车架之间的价格会存在较大的差异,几百美元和上万美元的车架都不难找到。一些厂商在展会上表现得相当的积极,一直在向观众们推销自己的产品;而相对的一些厂商则较冷漠,好像来参展就是来打下酱油而已。

或许是我背着一个背包又穿着一双脏兮兮的鞋子的问题,许多参展商都把我看成误闯进展会的外行者。因此,在我询问价格时,许多参展商对我开出了明显高出市价的价格。然而,更让我欣喜的是,我竟然还能把他们抬升的价格凭己之力,砍下来了。

在溜达了好几个摊位后,我做了一张图,相信这能帮助各位更好地去理解这其中的数据。在此项对比中,大家可以选用铝合金车架又或者是碳架来对比。当然,不同的厂商所报给你的价格是会存在一定的差异的。但无论找哪个厂商生产你的车架,你都无可避免地需要去承担差不多的税金和运输费。作为一个新兴的品牌,如果你需要找厂商帮你去生产你设计的车架,相对于其他老旧的品牌来讲,你进货的车架的单价是比较贵的。因为无论订单大还是小,厂商们都需要为不同的客户订造专属模具,这些成本是不可避免的,订单小,平均每个车架要分担的开模成本就更高。而且车架生产出来后,你还需要去配置其他的单车零部件,还要支付运费等(而且,或许你的订单还需要跟其他品牌一起拼单海运,厂商才愿意接你这张单)。因此,你的这批车架的成本价格并不会低。另外,我们不能忽视:车架的生产成本跟品牌后期的市场营销、经销商分成还有仓储分成是没有明显的关系的。

业界深喉 | 欧洲品牌在亚洲生产的套路(3)

虽然这条路比想象中的要困难,但此刻并没有把我“创业”的信心扼杀掉。一切都很困难,而其中最困难的莫过于要向厂商订购足够量的车架,才能打开厂商们的大门。厂商们都不会自找麻烦,去帮你生产那仅仅几个的车架。一般都要订购超过100个铝合金车架,OEM厂商才愿意接你这张单。另外,因为复合材料车架的订购价钱会更加贵,因此它的起始订货量也从100个下降至30个就可。但我们都不可否认,无论订购何种车架,这张订单的价格都将不会低。

当我从展会上的一个个摊位前走过时,我都一直在想,为什么一些人愿意放弃安稳从而去转行开一家车店呢?为此,我带着这个问题,去采访了Steve Fenton。在定居台湾30年间,Fenton都一直从事与自行车相关的职业。拥有30年生产自行车、零部件的工作经验,Fenton可以是台湾自行车行业的历史见证者。然而,这位有故事的工匠,对我们的想法并不感冒。

业界深喉 | 欧洲品牌在亚洲生产的套路(3)

▲Steve Fenton,一位现实主义者也是一台梦想破碎机

“我还是建议你去买一张彩票,我想中大奖会比你现在所想的要容易得多。更何况,买彩票的钱并不会比你投入到开车店的钱多。这30年来,我遇见过很多有梦想的年轻人来台湾寻自己的梦想,我看着他们来了最后又黯然离开。他们都把这一切都想得太过容易了,毫无意外的,最后他们都失败了。”

“你以为,只需带着钱过来,厂商们就自然会帮你生产你想要的车架。然而事实并不是这样的,在合作之前,你必须先想方设法去获得厂商的信任。你必须向他们证明你自己。在台湾,自行车厂商们并不只是单纯地想做一单生意而已,他们想要的是一位有共同话题的合作伙伴。因此,在合作前,厂商会去了解你的这个计划的每一样细节。在此之前,你最好是做好详细的创业计划才去跟他们谈,精确到每一个细节,并把对未来品牌的规划都大致地做出来,这相对来说会比较容易赢得厂商的信任,并非付得起钱,厂商就会帮你干活”

“这样分析下来,我的此行,并不像是我去采访、观察厂商们,而相对的,更像是我在被厂商们审视着、观察着?”

“就是这样的。你必须明白:作为一个新的品牌,你与厂商的合作,在带给他们一单生意的同时,也间接与他们分享了一次风险。”

“我们都知道,自行车在全球的市场的营销额都在下降,而且下降的比例还达到了20%。如果你没有做好详细的计划,我相信厂商们是不会理你的。”

“这一切远没有你想象中的那么容易。”Fenton最后再强调了一次。



延伸阅读:

业界深喉丨欧洲品牌在亚洲生产的套路(1)

业界深喉丨欧洲品牌在亚洲生产的套路(2)

责任编辑:MG

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  • 热门评论
  • 2681852 2017-07-24 15:31

    难以想象,100个车驾的定单,那开模成本岂不高的吓人

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  • 全部
  • a35361358 2017-07-26 05:52

    我来就为赚个香蕉。

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  • never be the same 2017-07-25 17:15

    猪吃老虎的规律同样适用于自行车

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  • 平安三石 2017-07-24 17:16

    什么车架几何,飞艇优越感,在我朝都能演绎成玄学。

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  • 五星上将詹姆斯下士 2017-07-24 16:52

    我来看看香蕉还有木有惊喜,,,,

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  • 差不多先生、 2017-07-24 15:29

    第一次在美骑看到文字比图片还多的文章,666

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