华球自行车何永生经理

无论从改革开放，还是深圳中华在九十年代初用运动自行车击败凤凰和永久算起，中国运动自行车的发展历史都不算久。但是到了今年的上海自行车展中，业界纷纷发现国内的自行车发展逐渐进入了一个贴满价格战、同质化、无亮点的桎梏之中， 当我们看到欧洲展、INTERBIKE、海獭古典赛等外国展会中新奇好玩的自行车和各式零配件时，不禁会感叹国外的月亮好像比较圆。

为了获取国外的精彩，国内市场可以借鉴临近的香港同胞。香港虽然是弹丸之地，但自行车运动早于国内市场起飞，而且香港自身并无自行车产业，自然成了世界各地自行车产品的聚集地。在上海展中，美骑就对来自华球自行车这家来自香港，专营欧美自行车品牌的代理商进行访问，听听何永生经理谈他对国内市场和业内热点的见解。

除了整车外，华球还提供了各式配件，满足车店和车友的多种需求

不成熟的国内市场

何经理是一名从小就玩自行车的车友，除了DH外各种自行车种类都有所涉猎，并喜欢用高级零件组车，沉迷自行车的他在工作后最高峰曾拥有十二辆自行车。但是当他想送一台自行车给侄子时，却发现他所住那区并没有一间车店，所以他开了自己的第一家车店，后来成立华球自行车公司，从事自行车品牌的代理。现在华球公司有存货的代理品牌已有40~50个，基本上涵盖车店各方面的产品需要，力求给各类型车店提供一站式的服务，是香港最大的自行车代理商之一。

从自行车从业者的眼光看来，何经理认为国内的自行车市场的发展水平还是和十年前的香港相仿，处于起步阶段。这和国内群众的生活、收入水平和对生活质量的追求息息相关的。虽然国内市场很宽广，但是大部分车友对于外国的资讯了解不多，只着眼于那些最为基本的品牌，无法了解到运动自行车更为精彩的地方。华球代理的多个品牌，如MONDRAKER、KEMO、BKOOL在欧美有很高的美誉度，但是国内也只有资深玩家才对其有所认知，而较为知名的品牌如ORBEA，也需要在国内由同行经营多年后才能打开市场。

另一方面，国内市场的消费力很分散，在运动自行车方面仍然还需摸索，需要从厂商、品牌商到车店多方长时间的共同努力，而不像资源集中的香港可以迅速推广。不过随着国内经济和群众生活方式的转变，市场会逐步成熟起来。

华球自行代理品牌中包括2014年登上环法舞台的KEMO

怎么去选择合作品牌

总的来说，华球自行车所代理的品牌在国内知名度不高，对于选择合作品牌，何经理称公司有着自己的“固执”——品牌要有设计上的特色。所以华球专注于已经在国际赛场中证明过自己的欧美品牌，不随大流，带给车店和车友更全面和多样化的选择，将全世界的精品、好的单车器材拿到市场里面。

对国内市场的展望

何经理坦诚在公司从零开始发展，无时无刻面临挑战，即使在国内面临展位和接触陌生的平台等问题也并不畏惧，但是国内的网站条件却限制了国外自行车文化的输入和品牌的推广。

很多国外品牌的官网在国内会受阻或者速度一般，而且有地区差异。对此华球需要找公司去测试不同品牌的官网的打开情况，再考虑调整服务器或者搭建国内网站，这制约了推广的速度。

另一方面，最令何经理头疼的是品牌在国内和其他地区的差异化发展，如BKOOL骑行台，华球是亚洲的总代理，它在香港、台湾、泰国等地的情况都很好，只是国内不行，但是国内才是他们最大的目标市场，这种差距需要静下来寻找解决的办法。

纵使存在困难，但是何经理还是摆出乐观的态度，希望在前五年先和国内的车友和车店打好关系，让中国市场认识和接受他们经营的品牌。因为华球公司在亚洲其他地区有不错的根基，所以国内市场纵然处于投资阶段，他们也继续在展会、媒体、赛事活动等多方面发力，给国内市场带来更多欧美元素，并有信心在未来得到合理的回报。

专卖店和综合店谁更好

在香港车店大部分是综合店，但是国内则以专卖店为主，面对这样的反差，作为自行车贸易公司，夹在品牌商和车店之间，何经理对于车店对此有自己的看法。

很多市场都经历过客户群的口味的变化，在一线大城市中发展较好的是综合店，因为客户接触的资讯比较丰富，对自行车的要求比较高，追求特别的产品，一个特定的品牌无论从整车种类还是配件的多样化上都无法满足他的需求，这时候就需要综合店的存在。

在二三线城市，车友整体消费力不强，当地的经营者的管理水平也差次不齐，很难处理存货和推荐货品给客户，而客户的选择要求不高，所以单一品牌或者少品牌就较为适合。

所以综合店还是专卖店是视乎市场的需求和经营者的方针和压力。

西班牙山地车品牌MONDRAKER是华球今年推广的重点之一，美骑网也率先对其进行了评测——顶级林道精英 MONDRAKER Foxy Carbon RR山地车

如何看待自行车的售价差

一碗水端不平，自行车的售价总是存在着线上与线下和地区性的价差，消费者是否会如水流一样涌向价格低的渠道呢？不过天下无免费的午餐，无论什么渠道都有自身的优缺点，何经理认为除了价格了，购买自行车整车或装备，服务也是一个关键，可以逆向价格决定论。

淘宝的低价风暴卷席整个销售业，何经理也认为淘宝甚至是全世界最便宜的自行车产品销售平台，实体店的价格处于劣势。但是线上的低价无法解决线下的维修和保养需求，这是它的命门，也是实体车店最大的优势所在，部分消费者也肯花更多的钱来购买附加齐全服务的自行车，为的是便捷和保障。

同理，香港由于具有免关税的优势，在高端自行车上会较国内便宜（低端车方面由于店租和人工成本高，国内反而便宜），部分广东的车友会跑到香港买车，但是在路费和精力的消耗，还有国内不保修等问题影响下，这个售价差是否依然诱人就见仁见智了。

面对价格冲击，国内自行店不应该怨天尤人，何经理认为首先要提高自己的综合实力，要有充足的货品给消费者看，满足消费者更多的需求，还有做好专业服务，把自行车的产业链延伸得更长，增加用户粘性。

责任编辑：hzh