经营者的气质，往往透漏着企业的性格。父母是怎样的，孩子就是怎样的。这是我的业界采访经验。

威华副总经理詹喜荣先生

端坐在办公室的詹副总经理温文尔雅，透着经历过风雨后沉稳与从容，说话不急不慢、拿捏得当，思路清晰坚定。不夸夸其谈，不摆弄概念，有一说一，态度诚恳，这样的精神面貌源于他在威华13年的经营历程。没有噱头，不加吹嘘，似乎不是现今能让采访报道出彩的手法。但贯穿威华始终的实实在在的经营理念，让我也只想踏踏实实地把文章呈现出来。

依照公司董事长李伟权先生确定的“实实在在，走自己的路”的企业理念，低调踏实的态度让威华的实力没有在人前绽放太大的光芒，在宣传方面比较慎重。实际上，广州威华自行车有限公司成立于1992年，拥有自主品牌VIVA，产品远销64个国家，品牌产品占到公司出口份额的80%。2013年，VIVA品牌开始真正切入并投放中国内销市场。作为一个对中国消费者而言比较新兴的品牌，VIVA产品主打性价比，定位入门及中端进阶。

威华董事长李伟权先生

在境外创设自主品牌

在早期积累了丰富的大品牌代工经验之后，2004年，威华开始筹备在境外建设自有品牌。

威华自行车已经走过二十余年春秋

此为国外代理商赠送的二十周年庆贺礼

“早期的时候国内别的厂商并没有怎么运作自己的品牌，而我们运作得比较早。当时我们意识到简单地做OEM，这种生意是不稳定、不长久的。可以说我们走这条路也是被逼的，因为那时候已经出现了南方和北方在报价时候的差异。早期俄罗斯市场和中东市场还没有大起步，欧美是占主体地位的，特别是美国。来自这些市场的客人今天找你询价，明天找别人询价，会因为一毛钱的差价轻易地离开你。我们体验这种苦楚之后，就认识到不能绑在别人身上，要自己解救自己，而且一定要跟北方的厂商做出差异化。”詹总回忆说。

VIVA的产品展示厅

于是，威华逐步在伊朗、俄罗斯、西班牙、希腊等等国家，为自己的VIVA进行了商标注册。其实，VIVA在伊朗、俄罗斯等发展中国家有着非常好的业绩和口碑。尤其是伊朗，VIVA在这个亚洲自行车运动强国竟能取得市场占有率第一的成绩。谈及这方面战略上的成功，詹总用了八个字概括：先入为主、出奇制胜。

“伊朗作为中东一个大国，虽然多年遭经济封锁，但是其典型的多折山脉带地形非常适合山地车骑行，也造就了不少优秀车手。在伊朗市场，VIVA主攻中高端产品的销售。在大家忽视的区域抢得先机，这是我们这些年总结的经验。像捷安特在中国大陆筹备这么多年，经营这么多年，它做老大就是必然的。而我在伊朗，由于进入的时候中高端的产品市场是空白的，我们现在的公众认可度就很高。如今我们的规格表，在伊朗几乎就是标准的规格表。零件厂一接到订单，就算看到不是威华的，也知道是伊朗的，因为它的识别性非常高。”

威华在俄罗斯举办的山地赛

获奖一刻

下一步，威华计划打开南美板块，再一次开发处女之地。“我们的路子其实是吻合国家大政策的方向的，而且是无意之中走在一起的。随着前苏联地区和中东地区政治不稳定带来的市场下滑，我们要寻求新兴的市场，就是李克强总理刚刚去过的美洲。所以我们从去年年底就开始筹划这部分，我们的代理基本已经到位了，原则上是以独家代理的形式，做我们的自有品牌。”詹总介绍道。

做品牌终究是做产品。就像餐馆能留住食客的成功因素必定不仅是选址、促销、活动等策略上的聪明，更多是要靠食物的好味道。时机的优势能让威华在境外站稳脚跟，实在的产品才能让它细水长流。

VIVA二十周年庆的部分海外经销商合影

把实在的产品从外销引入内销

一直以来，威华的外销订单保有量都比较稳定，但随着国外市场渐趋平稳，他们也意识到国内市场较之前成熟、壮大，决定全力以赴投资内销市场。

从13年中旬开始，威华进入国内实际上才两年时间。而由于市场还不规范，投资者和消费者还不够成熟，这两年也正好是国内市场大起大落的两年。在这种风雨飘摇的时候，威华又给出了两个字：坚持。

“只要是做生意的地方，就会有无序的竞争在里面。中国的市场可以说是在一个过渡阶段，前几年的井喷，实际上不是一个很正常很规范的现象。目前中国市场入门整车的配置跟欧美国家相比是类似，但对于其他国外同级市场是偏高的，我认为这不是太理性。我认为除去真正的发烧友，以中国人的消费习惯，很多时候买自行车不一定像外国人一样单纯是去运动，去挑战自我，而是一种从众心理。看到别人有山地车我也要买，看到别人有碟刹我要油碟，看到别人24速我就要买27速的，这并不是理性的消费行为。”

而看到国内以低价恶性竞争的局面，詹总认为，做品牌不是一朝一夕的事情，是一个长线的操作。面对业内一窝蜂以斗价去抢市场，他们并不在乎。因为斗完之后，谁都是输家，没有赢家。以实在回馈社会，才是他们想做的。

VIVA产品展示厅

确实，在国内厂商纷纷吹嘘自己整车的油碟和高速别配置的同时，我清楚地看到威华对全面品质的坚持。将Shimano碟刹的碟片偷换为国产，在安装套件的时候对某个部分进行降级，减少生产工序，把车架用料削薄……不少厂商将这些隐形成本去掉的做法是业内公开的秘密。但威华宁愿现在的价格比一些厂商略高一点，也不愿牺牲细节，赚昧良心的钱。我所看到的VIVA入门山地车，搭配的都是UNO三件套。高性价比不等于偷工减料。

一面是外在普遍的诱惑，一面是自身暂时的寂寞。“不管经销商看不看得出来，消费者懂不懂，我们都一定要做到，我们一定要坚持。我们对外讲话的时候，没有什么豪言壮语，那些虚荣的光环对于我们来说没有必要。生存是大道理，但怎样生存得长久是一个更大的道理。”詹总的这段话令我印象非常深刻。

詹副总表明做品牌要“耐得住寂寞，经得住诱惑”

未来内销市场的产品结构

除了山地车，詹总希望能做到别人不太有能力做到的车型：“我们拥有23年的沉淀，全线的产品我们都有，积累了国外客户各种需求的应对经验。这个优势，不是一个普通工厂一年两年可以做出来的，这涉及到专业性的基础。

“未来我们可能也考虑把国外的一些在国内还不是很流行的东西引入进来，去投放，证明我们的内涵和综合能力所在，同时希望让消费者体验更多样的消费乐趣，对于我来说卖多卖少都是其次。

“比如说我们在近一两个月计划在各省份推出的VIVA攀爬车，就不一定每个厂商都能做得好。攀爬车的玩家给我们的印象是专业性非常强，非常资深，会DIY一些特色的零件。但这一两年我们也发现了一些想玩，但一下子没有去到那种程度的车友，我们就可以提供一些入门的东西给他。我们这系列的产品在日本已经连续做了八年，而日本的消费者是很挑剔的，我想既然做了八年都没有出问题，说明它经受住了考验。类似这种产品我们会陆陆续续引进来，包括我们在欧洲做得很好的滑板车和学步车。光是相关的模具，我们就开了一百多套。一般的工厂是没有这个能力的，而我们在欧洲光研发费用就付出了几百万。我们希望自己的代理商在市场更有发言权，声音更大。”

VIVA未出厂的成品

经销商的选择标准：依然是实在

对于经销商，威华在遴选阶段就已经有了全面的考量。

“第一我们会考察这个人是不是走捷径的人，是不是有一夜暴富的想法，是不是喜欢赚快钱。无论是做市场还是推品牌，还是在前沿阵地做终端销售，实实在在就是我们一贯的标准，我们要考虑他们是否能让消费者享受到满意及时的售后。这个售后也是跟公司一体化连在一起的，无论是外销还是内销，无论是一线消费者还是经销商、代理商，我们规定所有的问题都必须在24小时内予以解答，这个是我们这么多年一直都在坚持做的。过去有一个新西兰代理被合并了，以前在他那里买了车的消费者根据我们的网站联系我们，我们还给他做售后。他一家人买了三台车，从山上冲下来摔了车，头管立管都给冲断了。虽然责任在他，但我们还是协助他更换配件。取信于民才是最重要的，比吹嘘重要。”

新年度的产品对经销商很受用

VIVA的工作人员收集经销商对于产品的意见

詹总希望经销商能和威华共同发展，共同成长，希望创建一个大家庭，即VIVA  FAMILY，来发扬家庭精神。在去年，整个行业都很萧条，但威华的订单还是很稳定，因为他们的客户是很稳定的，不会轻易离开找其他公司合作。而这也使得威华赢得了众多供应商的信任。

目前威华的省代有接近十家，詹总表示对他们其实并没有一个太高的要求：“我们希望能够稳步踏实地去发展，不急于快速扩充，不能像去年行业内的门店那么随意地开关张，因为开一下又关一下对品牌的伤害是最大的。所以现在我们要克服的是急切、毛躁、冒进的情绪，不能为了表面的虚荣盲目扩张，不能光追求数字的东西。其实这两年经销商开始回归理性，已不是前几年井喷时候的心态。前几年看上海展，有那么多品牌进来，其实大家都清楚，有多少是山寨车。山寨工厂今天开，明天倒，你找谁要钱去？因为一个经销商代理你的产品，虽然总体的市场推广是厂商在负责，但作为代理商也在付出心血。如果辛辛苦苦积累了几年，这个品牌却倒闭了，他找谁诉苦去？”

威华公司成员与经销商及零配件厂商合影

稳固的未来才是最重要的。我想，中国自行车从业者需要的正是这种心态。

责任编辑：Alexa