第二届美骑自行车高峰论坛上，聚集了业内行业里多方面的大佬，当中少不了车店主们。根据美骑之前所做的调查和对广州车店的走访，车店今年总体经营状况继续不乐观，今年越吹越猛的O2O之风也给车店带来了一定冲击，高峰论坛上崔克李根木、乐踏单车唐方平、福玛特周宇明、捷安特严春江、美利达辛本港、闪电何耀平6位有分量的车店主讨论了在两面夹击的情况，车店的生存之道。

2015年真的苦吗？

虽然在2015年我们听到太多车店主的叹息，也看到车店的倒闭潮，不过在台上这六位“活下来”的车店主身上却看不到太多的悲观情绪。他们虽然都同意市场并不好做，他们自己店的业绩没有了2012年那时的野蛮增长，但还是能保持得不错，甚至有继续扩展的打算。其中福玛特专卖店的周宇明大胆承认2015年他店里的销售额有了15%的增幅。

这六位车店主的表态其实可以验证一个观点，现在自行车市场的寒冷并不是衰败或凋零，而是前期不理性的过快发展遇到放缓的消费力而演变出来的市场洗牌，淘汰掉的是那些进入自行车行业不久，并一心赚快钱的“门外汉”，真正潜心下来经营的车店主还是能凭借口碑在不景气的大环境下坚持下去。

2016年可能是分水岭

对于明年销售走势，车店主认为市场潜力还是存在的，只要业界齐心协力去拓展自行车运动的影响力，始终会有足够的潜在消费力浮现。2015年其实给自行车行业很多的启示，车店主们特别提到智能单车，虽然这个新事物暂时体量不大，但是给车友们明确了一个概念——自行车即使不竞赛，也能很好玩。

不过小标题的分水岭指的不是明年自行车市场会再一次喷发，而是市场洗牌进入到一个新的阶段，有实力的车店可以兼并倒闭的车店，得到便宜的店面和产品，实现比常规模式更高的利润，巩固车店在当地的影响力。

在讨论车店如何才能持续做下去时，车店主们认为不但要卖有名气、性价比的产品，更重要的是通过销售指导、售后维护、俱乐部活动、自我推广等办法树立车店自身的品牌。对于车店来说，自行车消费力增长遭遇瓶颈当然是生意不好做的原因之一，但更大的竞争是来自于这几年疯狂扩张的车店数，卖的同样是捷安特，为什么要在数家专卖店里选你呢？自行车店不是便利店，位置方便不是关键，大家都有骑几公里去找一个靠谱的车店修车的经历。由服务水平支撑的车店名声才是吸引顾客的大杀器，就如我们聊起上海自行车，不自然就会蹦出链轮、Factory Five，起点等名店。

让车店做成一个品牌，并不是靠卖什么，关键的是维修服务、产品前瞻性、产品性价比、骑行服务支持、销售技巧，成本当地买车的第一选择。

遇到O2O的风口，实体车店的武器是什么？

上面提到自行车店要打出自己的品牌能在市场寒冬中屹立不倒，当自行车O2O销售越发兴盛时，增强车店的的售后服务质量早已是老生常谈了，因为这个正是网络无法提供的服务。除此之外，现场6位车店主认为车店装饰、自我宣传和俱乐部运作也是应该重视的武器。

根据销售理论，影响车店销售的因素为：1、客流量，实体店必须拥抱互联网，利用低价、高效的自媒体将网上游客引导到店里；2、购买率，发掘新一套销售技巧；3、客单价，挑选利润合理的产品；4、重复购买率，培养车店的忠实用户。客流量其实是最容易被网络影响的因素，因此车店更需要有自己的特色，如果难以支撑黄金地段的租金，那么有风格的装修和丰富的车型可能是大杀器，毕竟网络图片再精美，也比不上亲手触摸真车来得带感。重复购买率是一家车店品牌效应的体现，这里车店所组织的俱乐部活动就是成败的关键之一，让消费者买车之后能够骑好车，才有下一步的消费力。

对于品牌商自营O2O，台上的店主们普遍认为这是一件好事，因为拓宽运动自行车的销售渠道，如果能吸引更多的人爱上骑行对于骑行氛围是一件好事。但品牌商过于注重线上也会成为压死实体店的最后一根稻草，所以车店希望品牌能注重利润分成，网上卖车，线下组车、修车能给予补贴，两者各有利益，而且拒绝以O2O为名搞价格战。

公共自行车对低端车型的冲击

在论坛里，业内资深顾问、“亚洲车神”廖武雄向车店主们提了一个棘手的问题——在台湾，成熟、便捷的公共自行车体系严重挤压了1000~3000元入门级车型的生存空间，车店只专注于中高端车型，内地车店准备好应付来自公共自行车的挑战了吗？

虽然说起自行车通勤，我们总会感叹国外风气好，但事实上现在国内公共自行车的数量已远远超过其他国家的总和。其中武汉、杭州、太原、佛山、昆山等14个城市都拥有超过1万辆公共自行车，一个城市就超过整个英国的公共自行车数量，论覆盖范围和便捷程度度，国内也是世界领先的。

虽然现在很少人将公共自行车和运动自行车相提并论，但雄哥这个问题却很有前瞻性。笔者长期居住广佛两地的城区，深感公共单车的便捷，两三公里就有一个借车点，而且办借车卡只需缴纳押金，借车首小时免费，几乎零成本出行。如果出去买东西，虽然公共自行车不好骑，但短距离出行既免去等公交的时间，也不怕骑自己的车无法推到商场里的尴尬（不要提上锁，车不离人才是真安全），所以早上出门经常发现小区前的自行车租车点已被“抢掠”一空。

（图片来源网络）

如果消费者只是想买一辆低端山地车通勤，那真的会与公共自行车“碰撞”，放弃购车的念头。不过6位车店主认为公共自行车并不是国内车店的主要对手，因为自行车的敌人太多了，满大街跑的廉价电动车已经把那些单纯通勤的消费者分流掉，现在买车的还是以锻炼、运动为主，即使是入门级车款，骑行质量也非公共自行车可比的。不过这里有一个问题，如果随着国民素质提高，公共自行车损坏情况改善，政府也能提高较为优质的公共自行车（深圳的公共自行车质量不错），那么平常去公园骑车放松一下，随手借一辆公共自行车不也挺方便的吗？车店可能还要想些针对公共自行车的办法了。

责任编辑：hzh