一直以来，我们的目光都聚焦在亚洲自行车零部件厂商的交货期延长、供不应求；但另一方面，在这种短缺环境下艰难前行的中小新品牌就不是那么起眼了。

在过去数十年里，中国台湾以其强大的自行车工业成为了许多创业者的福地。在台湾，这些创业者可以迅速地了解到最新潮流风向，并以最快的速度下小额订单，以低库存姿态领先许多大型国际品牌。

他们的企业通常与工厂关系密切，并通过无约束力的预测条款（non-binding forecasts）在45~60天内完成交货。而在数十年来，这些企业对于市场的预测往往都是准确的，而且也能在最后诚信付款，因此，工厂与这些企业的关系相当不错。

这种贸易方式被人们运用的维度很广，大到整车小到一个零部件都可以适用；而至于适用范围，也早已超出了台湾，在中国内地、东南亚等地的自行车行业都可以看到这种贸易方式。

但现在——“一切都乱套了”

当自行车热潮在2020年初爆发时，上述这种延续了数十年的贸易方式随着大厂以迅雷不及掩耳之势向工厂下订单的行为土崩瓦解。

马林自行车（Marin Bike）驻台湾的产品总监亚伦·艾布拉姆斯（alaron Abrams）说：“在5月份，大企业对所有的工厂都下了订单，并且订单多要求的产品种类类目很多、数量巨大。同时，这些大企业还下了多重订单，这时就是比拼工厂交货速度的时候了。”

此等盛况下，曾经的无约束力预测贸易方式早就烟消云散了。

大多数工厂都是按照先到先得的原则接单的，交货期则一般分为：45~60天、300天、350天、450天、540天。所有的企业在订货前都得按照这个流程来——但与之前不同的是，随着大厂的疯狂下订单，许多小品牌在向工厂下单后并不能及时获得成品，他们（小品牌）甚至在一年内都拿不到产品。这也导致这些小厂（小品牌）的现金流因此而消失，同时它们领先大厂一步快速上市的优势也消失了。

而这些无法周转现金流的小品牌最终只能黯然离场。

错失机会

在台湾的一次报告会上，Specialized副总裁鲍勃·马格维修斯（Bob Margevicius）展示了一系列在这次热潮中错失机遇的企业的下滑数据。他提到，只有专注于走网络销售渠道的品牌才会把现金看得如此紧要，因为这些品牌缺乏线下车店和供应商的库存。他还表示，像生产需要大量资本投资的复杂零部件，如变速器和避震器的“传统”零部件厂商由于无法迅速扩大产能，从而错失了机会。

▲马格维修斯的PPT

马格维修斯最后说，小品牌与小整车商错过了在这次自行车热潮中获取巨额利润的机会——因为这些小企业通常都处于缺货状态，同时也很难获得零部件。

前瞻性

根据拉里·坎特2020年8月发在Marker网站上的一篇文章显示，由约翰·伯克（John Burke）领导的崔克是最早意识到自行车热潮即将开始的品牌之一，早在去年4月，崔克就已经开始向包括禧玛诺在内的众多厂商下巨额订单。

在那时，田山裕隆——禧玛诺自行车零部件销售副总裁还以为自己听错了。

坎特在文中表示：“过去的几个月对于田山来说是十分痛苦的，在那时，许多取消订单的电话一个接一个打过来，这突如其来的暴风雨令田山很是恐慌。”但这时，崔克的长途电话打过来了。

田山接起电话后，简直不敢相信伯克所说的话。但在伯克展示了一系列预测自行车热潮可能到来的数据后，实行客户先到先得贸易方式的禧玛诺将当时过剩的产能转移给了崔克。而在禧玛诺做出决定后，许多品牌也跟着做出了相同的决定。

囤货与分配

大品牌是否在偷偷蚕食工厂生产能力，过度订购以拖延竞争对手的交货期，甚至在秘密仓库囤积产品？

很少有业内人士愿意直接谈论此事。在近二十次调查供应链的采访中，当被问及这一点时，大多数信息来源（个人/公司）都笑了。

Santa Cruz的CEO乔·格拉尼（Joe Graney）说：“我今天把我的阴谋帽忘在家里了。”

自行车行业顾问杰伊·汤利（Jay Townley）表示，品牌正在做他们需要做的事情，而汤利也承认：“目前看来，大品牌们正在以最大努力控制尽可能多的工厂产能。”

另一方面来说，零部件供应商是否应该以一种公平、合理的方法分配它们的订单，而不是以传统的“先到先得”方式分配生产订单呢？

对自行车的信念

在这场没有硝烟的战争中，并不是体量最大的企业永远占据上风。从1988年以来就和一家台湾自行车代工厂紧密合作的Kona就是中型品牌的缩影。

Kona的联合创始人雅各布·海尔布朗（Jacob Heilbron）称，Kona之所以在这么多年都能保持不错的销量，靠的就是对工厂的信任和对自行车始终不变的信念。

对自行车信念始终不变的Kona在疫情爆发的初期，也没有像许多厂商一样撤销订单。

海尔布朗说：“我们对自行车的信念始终不变，这也是我们从未取消订单的原因。虽说有些事后诸葛亮的感觉，但我们发现每次发生自然灾害时（例如这次的病毒大流行）自行车的销量就会上升。这就是自行车为什么经久不衰的原因，同时也是我们保留订单的原因。我们的分销商也因Kona超乎预期的交货量而给予很高评价。我们希望能再接再厉，增加Kona在自行车市场中的份额。”

合作习惯

▲维乐的坐垫统治了OE市场（图片来源：维乐官网）

中国台湾的工业是一个小世界，在台湾你可能会发现一个做整车装配厂的老板的兄弟是开前叉厂的；还有可能发现这个老板的家族是做自行车刹车供应的。

因此，这也是为什么有些小品牌仍能获得零部件的原因了——这种关系往往会令西方商人感到疑惑。

“（这种关系的存在）使得即使是竞争品牌之间也会有合作，这种关系与美国资本主义的办事方式是不一样的。”线上商城REI的行业顾问史蒂夫·格鲁克曼（Steve Gluckman）说。

台中VELO维乐公司市场部经理陈安（Ann Chen）也赞同格鲁克曼的说法。维乐的高端坐垫是目前OE市场的主导者。一些客户告诉BRAIN目前他们除了选择维乐外几乎没有什么替代方案了，而维乐目前的交货期已经超过了300天。

当BRAIN问维乐是否会以之前所提到的那种方式来分配订单时，陈安说：“这是当然的，对于一些不总是从维乐购买产品和/或过去几年合作较少的客户来说，他们很难在维乐获得一个好的交付周期。我相信问题不在于客户的规模，而在于我们的合作习惯。”

改变策略

很少有人能举出任何因工厂交货期而关闭的品牌例子。毕竟许多年轻的小品牌都曾黯然消失或转变定位。

2018年成立的Thesis是一家因为疫情而改变了销售模式的新晋小品牌。

▲Thesis自行车（图片来源：Thesis官网）

该品牌最初允许D2C（Direct-to-Consumer，直接面向客户）客户定制自行车的配件、轮组以及轮组尺寸等，整车在台湾组装，装配完成后运送到美国客户的家中。但疫情下零部件的延迟交货现象最终导致了Thesis决定不再出售整车。

Thesis的品牌主理人雅各布（Jacobs）说：“这种大环境逼迫我们转变销售策略，幸好我以前有在Specialized进行产品开发和采购的经历，因此我们的业务可以进行上下扩展与更改适应。”

在去年秋天推出多平台室内自行车脚踏的Fit5在第一次生产的产品售罄后由于交付周期过长而不得不暂停营销工作。

另一些新晋小品牌的利润也在持续收紧，令品牌主理人头痛不已。

Bunch Bikes是2017年推出的一个货运自行车品牌，创始人亚伦·鲍威尔（Aaron Powell）表示，由于零部件交付周期较长，该品牌面临现金流挑战。

▲Bunch货运自行车（图片来源：Bunch官网）

在Bunch Bikes给BRAIN的邮件中，鲍威尔说：“自去年夏天以来，我们一直在提前10个月为货运自行车的生产支付押金，现在正按照我们所预测的2021年的销售数据提前支付押金，而生产日期已经（延迟）到2022年上半年了！”

“现在零部件交货期的延长速度实在是越来越快，一些零部件已经不能在2022年交货了，这也意味着我们必须要寻找且测试可以用来替代的零件，以避免缺货的现象发生。”

鲍威尔还提到：“（对我们来说）现金流的挑战是严峻的，但幸好通过联邦贷款、投资者和信贷额度的支持，我们目前还能够控制局面。”

美国的一些小车架制造商仍然可以掌控自己的命运，但有些制造商在寻求零部件供应方面已经举步维艰。目前的状况是，这些车架制造商的车架卖得越来越好，但他们渐渐地已经无法再销售整车。

车架品牌Dean的经理约翰内斯·施密特（Johannes Schmidt）声称，他们现在不得不前往车店购买零件来组装整车产品，与此同时，Dean自行车车架的订单交货期已经向后排好几个月了。

“现在我们还是可以保证客户（在整车）能装上速联的套件，但想要装禧玛诺的套件就很难了。”施密特补充道。

行业进入壁垒上升

许多自行车行业的专家总是看不上近年来涌现的众多新自行车品牌。他们倾向于更高的行业准入门槛，毕竟更少的品牌意味着更高的商品价格与更高的利润。

但居住在台中的Essanty品牌主理人，加拿大人托德·拉塔（Todd Latta）却并不这么看。他认为，自行车行业的进步往往依赖这些拥有创新能力的小公司、小品牌。

拉塔所经营的Essanty公司为各种自行车品牌（从大到小都有，如上文的Thesis与Fit 5都是Essanty的客户）提供产品开发、轻型装配和供应链管理服务。

拉塔认为，只有服务的客户更加多样化，才对工厂更有利，因为这样工厂就不用再看少数大客户的脸色了。

“但目前，我还没有看到有任何工厂这么做。现在的工厂除了先到先得的交易方式，就没别的了。”拉塔说。

小品牌们所需要面对的困难还不止这些：新冠肺炎疫情带来的旅行限制使得一些有创新思维、想法的小品牌无法及时与工厂相互合作、监督生产。再者，也不是每家公司都能负担得起在台湾留一名员工或派一名员工在台湾隔离三周的费用。

拉塔声称他上一次（亲自去）自行车展是2019年的台中自行车展。在那时他就已经发现，展会中已经很难找到新的来源和新的想法了。这让拉塔开始担忧整个自行车行业的创造力。

为什么不再建多些工厂？

在2020年初中国春节长假之后，许多工厂到夏天都已经恢复至正常产能甚至以上。面对巨大的需求，大多数工厂增加了生产线和排班。许多行业专家都表示，亚洲正在生产的自行车数量是史无前例的。

但与热火朝天的生产场面相比，关于亚洲工厂在新的生产机械上进行重大资本投资或新工厂正在建设中的消息与报道却非常少。

而在上周，Specialized副总马格维修斯和Accell集团的CEO呼吁台湾零部件制造商大幅提高产能，同时本周晚些时候，BRAIN将更深入地探讨制造商增加产能的计划。

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