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梁晨:传统自行车行业互联网化转型


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在一场深圳的创业沙龙上,深圳趣动智能科技创始人梁晨发表了主题为传统产业的互联网化转型的分享。其中关于自行车产业的论述为我们提供了新角度的思考,小编在此摘引与行业共勉。


我是军人出身,做过程序员、做过康师傅、做过8自行车品牌全国产品和营销整合,算是跨了多个行业了。快销品和自行车都是很传统很重资产的行业,涉及到研发、生产、供应链、省代、市代、终端店等很多环节。今天就结合自己行业遇到的实际问题总结一下,希望能够与大家探讨出一些传统企业互联网化转型的思路。

互联网人士一直叫喊着要颠覆传统产业,也做过很多尝试,有的成功了,有的失败了,这些动作在传统人眼中其实都是自己玩的热闹。互联网产业发展到今天,传统产业人士也是很想拥抱互联网的,但想要做到这一步很很不容易,大多都只是想想,主要原因有两方面,一是不知道怎么搞,二是就算知道怎么搞,但实际情况搞不了。

传统产业涉及到的产业链和实际情况要远远比互联网人士们想象的复杂,渠道不是你说直接2C就能做的,成百上千的代理商跟着你混了这么多年有很深的感情,说不要就不要了?企业也是有责任感的。而且这里面还牵涉很多的利益因素,这就象政治改革一样,不能一促而就,只能逐渐变化,一点点的去剥离、改善,要想一下变成欧美民主国家,那最终带来的后果就是倒闭了。

互联网人士和传统人士因圈子不同,基本没什么交流,只是一个想着颠覆、另一个看笑话。这次克强总理提出的互联网+概念非常好,现在不是谁颠覆谁,而是一个互联网向下,传统向上,互相融合的时代。没有颠覆,只有改造。

在我看来传统产业互联网化转型有两种形式,一种是服务型产业被互联网化;一种是实业型产业与互联网的融合化。第一种服务型产业比较好搞,比如电商平台颠覆传统贸易商,这是可以做到的,因为互联网只是缩短了商业信息流通。第二种实业型的就难办了,产品是不能被直接互联网化的,你看到的所有产品型互联网化只是销售渠道的互联网化,背后的产业却无法改变。这一点之所以这么难办还有另外一个原因就是直接工厂-用户这种模式对传统产业来讲,资金是完全转不过来的。比如说自行车产业,一个年销8万台左右的整车厂,在有地区代理商的情况下,运作一个全国性全产品的整车品牌,库存压力大概在1亿元左右,另外还要加上千万的零件库存,这只是厂商的库存,而更多的库存是转移给代理商了,如果厂家直接做用户,那么就意味着以上说的数字至少要翻三倍。这么大的资金量做传统产业,利润根本支撑不了,资金效率是非常差的。

另外就是售后和市场费用问题,传统产业基本上90%的售后是地区代理商搞定的,如果所有售后自己搞,那将是非常吓人的团队规模和库存压力。另外,大部分的地区市场推广费用都是代理商出的,尤其象运动自行车这种涉及到文化体育类的产品,必须经营用户、经营俱乐部,这些是厂商做不了的,必须要依靠客户来做,如果全都要厂商出钱,那要多少钱?

所以,我觉得是:自行车产业要想取消代理商,直接由工厂自己做消费者,那是死路一条。

对于产品型传统产业,还有一个致命的问题就是无法形成用户闭环。产品销售出去后,怎么能在互联网上留住客户?我们可以在互联网上卖东西,但卖完了呢?客户如何服务?如何持续性的获取用户信息?分析用户行为?也许可以做个BBS,但用户买完之后根本就不上,可以用公众号,可这些都是单向的,留不住人也分析不了行为。

核心是:产品型传统企业互联网化转型没有载体。这是我想了这么久以来总结的传统产业型转困难的一个根源性问题。产品必须要有可以互联网化的载体。有了载体才能形成客户行为闭环。比如自行车,在网上销售,但要到店里来安装、维修吧?安装维修之后呢?客户不来了,售后记录没有、维修记录没有、再消费记录没有、骑行数据没有,什么也没有。

我们现在开发的自行车智能零件是自行车的智能化的核心部件,厂商用很少的代价安装后,通过终端、互联网将整车产品销售到用户手中,终端店O2O的上门服务。设备本身有里程记录,会定期提醒客户哪个零件多少里程应该去店里保养了。这样客户就会回流到店里,到店里后会有维修记录。因为硬件跟车是整合在一起的,用户必须用APP才能使用,这样厂商到用户的信息通道就被打通了。厂商透过这个信息通道就可以打通整个从销售、售后、维修保养、日常骑行行为、产品反馈、进店再消费等一系列工作。

再说说为什么作为自行车产业人士,我不做整车而只做零件。自行车也是由很多零件组成的,其实整车厂就是组装厂,有实力的整车厂才最多只会自己研发车架,其余的都是要靠上游供应商,因为自行车别看简单,但其实每个零件都有很强的专业性。做智能自行车整车,其实也不外乎就是在某个地方加装上芯片的事。可这芯片装哪?一定是某个零件上。除了加装电子设备的零件外,其他95%以上的地方是根本不需要碰的。为了在一个零件上实现电子智能化而做一台整车,实在是很吃力不讨好。

当然,上面讲的只是针对运动车市场,而对于大众通勤型的智能自行车,是必须做整车的,因为大众不具有专业知识,也没有动手能力。

骑车,首先是骑车的体验,这是由车本身决定的,这只有传统整车厂才能做到。智能只是一种锦上添花,是在保证体验基础之上的。用户不会因为你是智能而买你的车。而且让用户放弃已经买的车转而去买智能自行车是不现实的。

做传统互联网化改造,我认为智能硬件是个很好的切入点。但这中间要考虑一个重要的问题就是对现有生产的影响。如果一个载体对传统产品现有产品线规划要做巨大调整、或是对生产线要做出巨大调整,那也是很难成的。这些调整很多时候对企业是致命的。

28日我们在微信做了一次单车智能硬件的产品发布会,这是全球自行车行业历史上第一次线上产品发布会,线上发布会在互联网圈不是新鲜事,可在我们自行车圈却是历史第一回。发布会共邀请了近五百人,绝大部分是各地区代理商,还有厂商和媒体,参会的这些客户基本覆盖了全中国90%的自行车市场渠道。这次发布会非常成功,很多客户把车停在路边插着充电宝看发布会直播,比在酒店现场看还紧张。

最后说一句,别让互联网把自己脑袋洗晕了。传统行业有传统行业的做法,互联网思维是没错,但要结合具体情况。把传统行业手段互联网化结合产业实际情况,才能最终实现整体转型。

责任编辑:Alexa

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  • 张掖美利达 2015-05-11 22:48

    传统需要适应新的市场需求,但是创新也离不开传统的一些优势

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