富律业总经理刘于祯先生

2016年对于自行车行业来说是一个深度的调整期，众多品牌在衡量参展成本和市场产出后，都退出了多个大型展会。不过，一些厂商却依旧热衷于参展，台湾零配件厂商富律业就是一个典型。从美骑记者今年参加的多个大型展会来看，从中国展到欧洲展，再回到亚洲展，总有他们的身影。

富律业是一家特立独行的公司，旗下产品线非常丰富，但是又专注于各种DIY零件，在车友群体中知名度最高的就是SHIMANO规格的11速改装飞轮、盘片、把组等产品。在今年南京展，富律业协同旗下车架和轮组品牌力敏纳参加亚洲展，美骑记者对富律业总经理刘于祯畅谈了一番（下面简称美骑和刘）。

力敏纳公路车架

如何在高度竞争的市场突围

美骑：力敏纳这个品牌和产品在车友群体中认知度较低，这个品牌的定位是什么？

刘：力敏纳是一个很年轻的品牌，创立至今只有3年，当然富律业作为一个品牌也很年轻，也只有5年历史。因为年轻所以两个品牌也是标榜个性化，并主攻DIY组车市场。

力敏纳在英文的意思就是“顺流”，这个品牌注重空气动力学，主攻气动公路车架。力敏纳也有山地车，追求粗壮、多变的管型，车管都会使用三抽，甚至四抽处理技术。四抽技术现在已经在更多的工厂里面得到应用，但是四抽需要经过两次退火处理，生产成本较高。另一方面，富律业也有自己的碳纤维编织、加工成型产能，力敏纳也会有高性能的碳纤维产品。

美骑：台湾是自行车生产重镇，内部竞争非常激烈，富律业作为一个年轻品牌，成长起来的优势是什么？

刘：富律业这个品牌虽然成立的时间并不长，但是作为一家代工厂，已经有超过20年的历史，有着自己的生产底蕴。

台湾是一个自行车竞争力非常强的地区，对价格和创新方面的要求都高。现在自行车在欧洲生产的比例已经很低了，生产基地都集中到台湾、珠三角、长三角和华北地区。台湾最强悍的地方是零配件，尤其是无需磨具，只通过道刀高精度切割达到高精度和强度的CNC生产技术，CNC几乎是台湾自行车工厂的必备“武器”。

富律业诞生于台中，台中周边有200多家生产CNC机床的工厂，所以无论是生产零件的获取，还是人才的招揽都非常方便。因为有这样优秀的工业土壤，富律业也成为一个CNC专家。加上在碳纤维行业的投资，富律业形成铝合金和碳纤维结合的完整CNC产品线。

富律业多样化的牙盘盘片和飞轮齿片

美骑：既然CNC切割是台湾厂商都很重视的技术，富律业又如何突围而出？

刘：CNC机床只是一台机器，没有设计和操作的话，也只能冷静地待在角落里，而富律业的优势是拥有一个优秀的设计和工程师团队。虽然富律业雇员人数不足100人，但在公司服务18年以上的员工有18个，其中有多位资历20年以上的工程师，他们是狂热的自行车爱好者，会在开发中加入自己的玩车心得。

富律业是品牌，也是工厂，相对很多品牌来说，这就是最大的优势。因为全产业链掌控下，可以快速将设计转变为实际的产品推向市场。这种效率优势在一些特殊规格的零件更明显，如将SHIMANO公路车后飞轮扩展到36齿，在富律业，从设计到批量发售只需两个星期。因为高效的模式，所以富律业从一开始就能熟悉多样化、小批量的生产模式，能够快速地应对消费者的需求。

富律业丰富的产品

多样化的产品路线

美骑：虽然CNC技术可以减轻生产过程中开模的成本，但是多样化、少量的产品线还是不利于成本控制的，你们为什么选择这种策略？

刘：我自己是一个体育狂热爱好者，跑过180多次马拉松，也完成多次300、400、520公里的骑行挑战，我和那班工程师一样，对骑行有自己的理解。一群“玩家”聚在一起就会碰撞出多样的花火，我们乐于，也敢于去改SHIMANO、SRAM等大牌的零件，造出我们喜欢的东西，慢慢地就形成丰富的产品线。当然，这些产品里很多量是很少的，可能也赚不了什么钱，但是在“好玩”面前，赚钱与否有时也不必太计较。

因为自己玩的车多了，也了解到消费者的需求是很丰富，所以富律业有最广泛的产品线，如把立备齐了从35mm到140mm各种规格，其中可能一些产品未必大卖，但是一个人一生可能不止拥有一辆车，身边也不会只有一个人骑车，好的产品和服务会形成好的口碑，好的口碑会带来长尾效应，赚钱不能只关注眼前。

在另一方面，富律业所有产品都要自己用过，只有自己觉得好玩、性能过硬才推出市场。工业生产肯定存在标准和设计上的差异，如果客户购买我们的产品后不习惯，在良好沟通的前提下，富律业的工厂就可以快速补做一个产品，满足客户需求。

美骑：既然作为对骑行有深刻看法的玩家，你们在设计时会偏重什么方面？你们的定价策略又是怎样？

刘：富律业在设计方面还是追求综合的高性能，当然也会在涂装追求个性化，毕竟我本人心理还是很年轻的。总的来说，富律业更追求强度和耐用性，而不是去追求极端的轻量化，除非在材质、加工工艺上有重大的突破，要不然富律业不会做出超级轻量的零件。

至于价格方面，富律业会提供一个消费者买得起的价格，走的是中高端的定位，绝不走天价、毒品路线。

富律业牙盘

美骑：富律业的产品线很特别，生产大量的小零件，如飞轮片、盘片，但是很少推出自己的飞轮或者牙盘，根据是什么？

刘：自行车行业竞争非常激烈，特别是SHIMANO、SRAM等大公司早早就凭借品牌和技术力量在市场上占据主动，富律业想要发展，就要见缝插针，在列强的弱项，或者缺失的领域里面发力，做一些别人想不到，或者做不到的产品。如这款牙盘，就结合了BSA和BB30的特点，采用适用于BB30五通的强壮轴心，但是采用螺纹中轴固定，兼顾了踩踏刚性和耐用度，虽然重量不轻，但很符合AM车手的口味。

在某些方面，除非富律业做出一个独特的产品，并且有厚实的专利壁垒，这样的富律业才敢于和SHIMANO、SRAM这些巨头去竞争，现在倒不如做一些设计师自己喜欢的东西，尽量发挥我们工程师的热情。不过富律业还是在等待一个契机去突围，现在就是做技术和品牌的积累。

碳纤维后拨导轮

如何应对市场的不景气

美骑：自行车市场竞争激烈，在零配件上面也出现同质化的现象，富律业怎么做出自己的差异性出来？

刘：消费者都想拥有自己专属的车，我们会力推客制化的服务。在力敏纳方面，我们不卖整车，只卖车架六套件组或者七套件组，车友可以自由选配。富律业有自己的涂装生产线，力敏纳的车架能提供客制化涂装服务，而富律业虽然没有明确提出客制化，但是如果消费者有需求，只要向经销商提出，给15天的时间，就能在台湾工厂订制一款特别涂装，或者把自己的名字刻在产品上，只要付出一些额外费用，大概200元人民币。

在营销方面，电商的发达正重整市场，国内电商太强势，削弱了经销商的地位，所以富律业在大陆市场会直接对接车店，中间没有大区经销商，节省了中间成本，也能最直接地监控车店终端的服务。

美骑：根据多家上市公司年报，台湾企业在这轮市场寒潮拖累下，业绩下滑得很严重，您认为台湾自行车企业的发展趋势是怎样的？

刘：台湾厂商的根基非常深厚，凭借普遍二十、三十年积累下来的资金，肯定有很多企业能熬过去。台湾厂商目前面临的大挑战是接班人的问题，因为大部分企业的创始人都到了退休的年纪了，考验着接班人的能力，如果不能顺利过渡，就会削弱台湾自行车企业的竞争力。

在不景气的市场里，更需要担心的是底层的车店，这两年他们都过得挺惨的。富律业倡导车店主开淘宝店拓宽销售渠道，但如果车店扰乱市场价格体系，富律业会把发出去的货买回来，永远不再和它做生意。

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