今年迎来百年诞辰的禧玛诺（Shimano）作为顶尖的自行车变速生产厂商，产品无论是广度还是深度或者用户的认可程度，在全球都稳居第一，许多产品甚至做到了行业标杆级别。

根据维基给到的数据，禧玛诺目前预估占据全球70-80%的自行车零配件市场份额，其产品包括公路、山地、场地车和电助力车的传动系统、刹车、轮组和脚踏，乃至电助力自行车的电机。近期因为供应链受到疫情的影响，禧玛诺的套件价格水涨船高，一直保持较高的话题度。在此背景下，本文仅探讨禧玛诺品牌的自行车产品，从行业角度来谈谈为什么禧玛诺能做到全球市占率第一。

禧玛诺集团由岛野庄三郎（Shozaburo Shimano）创立于1921年，总公司设立在日本大阪府，中文译名禧玛诺也是根据创始人姓氏Shimano音译而来。2021年是禧玛诺集团成立的第100年，经历这百年的发展，从最开始生产飞轮的小厂，到其子公司遍布全球17个国家，禧玛诺已成为一家以专业制造和销售自行车零件、钓鱼具、滑雪板和高尔夫用品闻名的跨国集团公司。那么禧玛诺究竟是如何一步步发展壮大，并制霸全球自行车套件市场？让我们来一探究竟。

抢先一步占据低端基础市场

20世纪70年代，当美国自行车热潮带来的市场需求超过欧洲自行车零部件制造商的生产能力时，日本制造商SunTour和禧玛诺迅速填补了市场空白。起初，两家公司都能提供从最低端到最高端范围的产品，SunTour还专注于改进现有的系统和设计更高端产品，但是禧玛诺却从一开始就重视基础系统的改进与低端市场的产品创新。80年代，随着禧玛诺推动技术创新和更低价格的市场倾销，传统的欧洲零部件制造商失去了市场地位，也正是在此期间，变速器开始从满足竞技需求的昂贵产品转变为走入寻常用户家。

相比起SunTour，禧玛诺正是因为将新技术应用在低端市场上，使用更坚固的材料，在低端市场逐步站稳脚跟，才能进一步进军高端市场。

在1980-1983年期间，禧玛诺推出了三套采用“AX”技术的产品：最顶级的Dura-Ace 系列、 600系列和低端的Adamas。这些套件的特点包括空气动力学设计、吊刹、隐藏线管的刹把和符合人体工程学的脚踏，这些设计在当年可谓十分前沿。到1985年，禧玛诺开始只在最顶级的产品中引入最新技术（如公路自行车的Dura-Ace套件和山地车的XTR套件)，然后随着产品得到验证和接受，再将技术慢慢下放到更低端的产品。后续的创新包括定位变速系统（SIS，在1984年推出），双轴夹器，8-9-10速变速及集成刹车和变速的手变头，等等。这些配件在当时只能搭配同样由禧玛诺制造的产品才能使用，SunTour的市场占有率则逐年递减。于是在20世纪80年代末，SunTour在技术和商业上都呈现败势，禧玛诺成为世界上最大的自行车零部件制造商。

排他性的专利设计

禧玛诺在20世纪90年代快速发展并迅速取得市场统治地位，导致一些批评者认为禧玛诺已经成为一个具有垄断意图的市场霸王，这个观点基于的事实是禧玛诺设计的产品开始出现排他性，如果一辆自行车上使用了一个禧玛诺产品，那么整辆车都需要被迫使用其他禧玛诺产品。同样在这时，禧玛诺的主要竞争对手（Campagnolo和SRAM）也进行了排他性的专利设计，限制了用户混合和匹配套件的机会。

2003年，禧玛诺在山地自行车套件上引入了“双控设计”，将变速杆集成到刹车杆中。这一设计引起了争议，因为使用禧玛诺碟刹就必须使用双控刹把，从而必须使用禧玛诺的变速器，使用户完全打消了混合使用套件的念头，也将竞争对手锁定在高端市场之外。然而在2007年，禧玛诺又重新推出了除双控套件以外的产品——完全独立的刹车和指拨，以满足那些希望将禧玛诺变速器和其他碟刹一起使用的用户。

持续性的技术革新

1990年，禧玛诺推出了Shimano pedal Dynamics (SPD)系列脚踏和配套的鞋子，设计的目的是让锁鞋可以用于走路，这种鞋的鞋底有一个凹槽，以配合较小的锁片使用且不会突出，而传统的为公路设计的锁片不容易走路，也容易磨损。

SPD自出现后，很快确立为山地车领域的市场标准。尽管还有别的许多制造商已经开发出了不太容易被泥浆堵塞或更容易调节的替代品，然而，SPD在这个领域的主导地位意味着配套厂商会优先考虑适配禧玛诺产品。同样，其他专门制作脚踏的厂商，也会优先适配禧玛诺的鞋子。

2009年，数字集成智能(Di2)电子变速的推出，标志着自行车变速套件开始迈向电子化时代。Di2最先使用于禧玛诺公司的Dura-Ace级别，是第一款被市场认可的电子换挡和变速器系统，使得电子变速成为顶级车的新标准。

近年来，自行车制造业技术发展迅速，以往觉得只是在高端制造业才会使用的技术比如3D建模、超新材料以及复杂的风洞测试空气动力学，现在都应用在了高端自行车零部件的设计上。禧玛诺便是这些技术创新的领导者。禧玛诺拥有强大的研发团队，在2014年，研发成本就占了总销售管理费用的20%左右，对于一个老牌企业来说研发占比如此之高，对技术的渴求可见一斑。通过技术优势专注于产品质量，且不断创新，也有利于企业制造越来越可靠和高效的产品，进行良性循环发展。

那么禧玛诺是如何保持创新的？每年，禧玛诺都会派遣员工与较大的整车制造商合作几个月，评估消费趋势，了解需求和需要改进的领域。此外，他们定期与顶级赛车手会面，讨论未来的产品和原型，并且赞助多支顶级车队，派遣技师或者技术人员入驻车队。对用户反馈持开放态度，以及对改进的渴望，为禧玛诺与终端用户直接沟通创造了更多机会。进而，关于产品开发的创意不断生发，为新产品的诞生提供机会，禧玛诺也能够向不同层级用户更准确地传达产品功能的独特优势。

日渐成熟的运营战略

禧玛诺通过寻求最终用户的需求拉动运营，专注于确定最终用户的需求并响应这些具体需求。公司不接受制造专用、定制化零部件的请求，也不会为组装自行车的个别制造商批量生产特殊部件。坚持这样的政策有助于减轻公司发展和生产能力的负担。与将零件视为离散单元的开发策略不同，在将零件作为系统化组件的开发过程中，复杂性成倍增加，但综合考虑之下却是性价比最高的方案。

同时，禧玛诺并不寻求最大限度地提高单个部件的性能，也不开发轮胎等不会直接优化套件性能的产品，也不从事OEM制造。

除了积极创新、不断推进新技术之外，禧玛诺的运营战略更是深思熟虑。自行车领域从各大顶尖赛事到顶级车队，禧玛诺均为车手、车队乃至赛事组委会提供最近的技术和产品，供他们在职业比赛中使用，此举能较为全面地展示产品的品质和性能，给予市场信心，对于推广旗下新品十分有利。通常而言，禧玛诺喜欢将最新的产品投放至当年的环法赛场上亮相，随后将最新的技术应用于高端整车进行销售，并向厂商、车手收取溢价。

前面提到，随着时间的推移和更新技术的出现，禧玛诺会将技术降级运用在低等级的零件上，以便将其销售至大众市场。当产品进入这一阶段，禧玛诺会将生产转移到海外工厂，从而将制造成本保持在较低的水平，这样一个完整的运营周期大约需要5到6年。这种往复的经营周期保证了公司的资金流，也让公司研发的技术能不断被不同级别产品使用，得到最大化的利用，同时让更多的用户对未来技术下放的产品抱有期望，公司则在占据各级市场的同时也因不断研发新技术而维持产品竞争力。

禧玛诺在分销过程中并不依赖贸易公司或中间商，而是采用店中店或者直接面对整车厂商的销售方式，主要是为了确保对自行车店进行关于禧玛诺产品功能、安装和维修方法的充分培训。同时禧玛诺不会独立开展大众营销活动。但这样的方式却带来了很好的效果，禧玛诺实现的投资资本回报和销售回报远高于自行车零部件行业的平均水平，根据其财报显示，近五年来投资回报率高出业内平均值16%。

而在技术层面，禧玛诺是坚定的冶金技术爱好者，尽管许多竞争对手都在大力发展碳纤维材质乃至其他高新材料的应用，但禧玛诺长期坚持冶金技术，且有充分的理由。在许多情况下，禧玛诺高度先进的锻造铝组件被证明比复合材料套件更轻或更硬。碳纤维可能是当前的时尚，但它很难完全替代金属材质。

禧玛诺的公关官员Devin Walton2007年接受采访时曾表示：“在目前可用的制造材料和技术下，锻造铝仍然是超越碳纤维的最佳选择。话虽这么说，我们也有一些很有才华的工程师知道碳纤维很好，力荐使用新材料，如果我们未来能找到一种方法以掌握更轻更优秀的性能且价格被消费者视为合理，那么我们肯定会去追求它。“

当然，现在一些碳纤维零件已经出现在了禧玛诺最新的XTR部分套件上，而且禧玛诺的Dura-Ace公路轮组也有全碳纤维版本，说明禧玛诺是掌握了碳纤维材料的技术，甚至在过往的一些谍照中也出现过车手使用测试版的碳纤维前拨等等，但最终并未发布。

综上分析可见，不论是禧玛诺还是其他技术取向性的公司，能够蓬勃发展是由多种原因构成的。

其一，企业需要保持创新，只有不断运用新技术，保持用户新鲜感，才是立足的根本。

其二，需要选择正确的经营方向，以及把握正确的技术路线。

其三，禧玛诺作为日企，拥有严谨细致的优秀管理经验和市场洞见力，在管理水平上领先其他竞争对手一大截，能在有限成本之下把产品的稳定性做到最好，在保证产品良品率和新技术使用之间取得平衡。

最后，选择市场也十分重要。扩展而言，无论在自行车领域还是鱼竿等领域，市场规模相较于汽车等还是较小，利润总额也低，当已经有企业占据时，其他业外厂商再次进入的成功几率很小，业内也没有更多的资金来促成跨越式发展，这便让禧玛诺等较早进入市场的传统厂商的渐进式发展成为可能。

最后做个小调查吧，看看你平时骑的那辆车，用的是哪个品牌的变速器呢？

你的爱车在用什么品牌的变速系统？

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