近几年，E-BIKE这股新兴力量开始在全球自行车市场崭露头角。

官方数据显示，2018年欧洲电动自行车进口量增加30%，很多国家的电助力车销售增量超过了传统自行车。另一方面，众多传统自行车一线品牌也纷纷入局E-BIKE市场，受其影响，UCI国际自行车联盟在2019年新赛季中，首次将电助力山地自行车赛列为正式比赛项目。

E-BIKE在海外大热，在国内也经过小米、轻客、倍速出行等品牌的几波强势推广，那么如今E-BIKE国内市场的真实情况究竟如何？对此，笔者采访了甘肃省定西市倍速出行总经销张忠先生，听听他在一年多的E-BIKE实战经营中的心得体会。

▲倍速出行CEO郑亮（左）倍速出行甘肃定西总代张忠（右）

从资深麻友到车店老板

每个自行车从业者都是有故事的。张大哥在没接触自行车之前是一位麻友，整日久坐，饮食不规律，体重飙升到92kg，睡眠也差。2014年3月3日生日当天，张大哥给自己买了一辆山地车，想通过骑行让自己远离麻将桌，却不曾料到又踏上了另一条不归路。

3月28号，骑行还不到一个月，连变速器都整不太清楚的张大哥跟着俱乐部车友一起参加了陇南的一场自行车赛，没想到居然拿到了21名的成绩，还收获150元奖金，从此便一发不可收拾。2014年10月，张大哥和朋友合伙开了一家品牌综合店，正式将自行车作为一项事业来经营。

市场困境，弯道超车

“当时我们是甘肃定西第十家正规的车店，五年过去了，十家车店如今只剩下五家。”张大哥告诉笔者，这几年自行车市场行情明显衰退。以定西为例，当地学生群体和中老年群体是两大消费主力。

“学生群体我们一直维护的很好，也做出了口碑和品牌，2017年的暑假，两千元价位的学生车可以走二三十辆，然而去年在降价的基础上，还没卖出十辆，其它车店的情况也大致相同，整个市场行情都不景气。”

“在定西，高端车市场的消费主力是中老年人群，岁数大的人往往注重品牌，虽然我们代理的拉皮尔、闪电都是国际一线大牌，但是在定西当地市场的用户认知度不高。所以想拿下这部分人群，必须弯道超车，寻求新的市场突破口。”

2018年与“骗子”结缘

2016年，张老板开始关注电助力自行车，与倍速出行结缘是在2017年的南京展上，试骑体验发现倍速出行的欧版车型操控、电机马力和灵敏度都很棒，可惜当时倍速出行暂未开放内销。2018年上海展，倍速出行正式招募国内经销商，并且在展会现场举办抽奖送万元整车的活动，刚好抽中张老板。

▲2018上海展，张老板抽中PESU MONSTER电助力山地车

“得知抽中我的时候，我和老婆都以为是骗子或者后续有什么花招。没想到回到定西，车真的寄过来了，连运费都是品牌方出的。”

“当时与抽奖送整车同期推出的还有一个店长车的优惠政策，每家车店有一个名额以低于进货价的价格拿一辆店长车用作推广。我试探性问了一下，品牌方很大气，说这两个活动不冲突，可以同时参与。”良好的产品体验加上品牌方真诚的态度打动了张老板。

E-BIKE推广的三板斧

张老板告诉笔者，“移动活广告、培养种子用户、优质的售后服务”是他推广E-BIKE的三板斧。

“如果一开始没人去骑，那么车店老板就要亲自上阵！车光摆在店里是卖不出去的！”代理倍速出行的一年多来，张老板每天早晨坚持骑E-BIKE上山，“骑车也是一种推广，很多车友在路上看到E-BIKE，都会好奇地跑过来了解，这就是推广的绝佳时机，给他们介绍完之后，我会邀请车友亲身体验，没有对比就没有伤害，很多单生意就是在路上谈成的。”

让车友们知道还仅仅是第一步，如何让车友对E-BIKE建立起信任感才是推广的关键所在。此时，种子用户的声音就尤为重要。

新车到店后的一个月内，就有五六十人参与试骑，那时候负面声音基本上为两种，一种是说电子类产品不稳定，坏了没法修，售后风险大；第二种就是老派骑友的想法，骑车是锻炼身体，这带电的车没有意义。

面对这种情况，张老板一边培育种子用户和KOL，让车友用亲身体验发声，另一边紧密配合厂家，提供优质的售后服务。

张老板介绍说，在定西，有位张爱华张大姐，今年已经62岁了，是位长途骑行爱好者，从2015年开始骑行到现在，张爱华已经骑了将近大半个中国，行程6万多公里。2016年，张爱华的老伴退休后也加入到骑行的行列，成为当地车友羡慕的骑侣。

在张老板的强力推荐下，张爱华夫妇加入到了E-BIKE阵营，并彻底迷上了这种轻松畅快的骑行体验。去年七月份，张爱华夫妇骑着PESU MONSTER从甘肃翻越关山至宝鸡，十月又一起骑行了张家界、凤凰古城、神农架。

对于那些传统派的声音，张爱华有自己的看法，“行程艰苦时，骑电助力自行车不会拖累队友，快慢在自已手中掌握，老年人不能死命骑，要巧骑，倍速出行电助力自行车就挺适合我们的，用更轻松的身体和心态去看更多更远的风景，反而让我们更自信。”

▲定西当地的E-BIKE车友

在张爱华夫妇的带动下，当地车友对E-BIKE的看法逐渐有了改观，其中还有一段小插曲：张大姐在长途骑行过程中牙盘出现异响。在判断不明的情况下，倍速出行品牌方带上全套电助力系统连夜驱车400公里追上张大姐。

经过检查，发现是由于第一批的原装铝制牙盘过度磨损导致异响。品牌工作人员随即给张大姐更换了全新的钢制牙盘，问题得到解决，而品牌方的优质服务也在定西车友圈中广为流传。

优质服务的口碑在新车友吴先生的口中得到了印证，吴先生是在采访张老板时偶然遇到的车友。他买车不到一个礼拜，问及为什么买倍速，他说他就是张大姐的同行者，亲历了厂家的全部服务过程，并且观察了一年车辆的使用状况，期间对比了很多中驱电助理品牌，“自己做了一辈子生意，坚信便宜就是贵，倍速的车看似贵一点，但以使用成本来看其实是划算的。”

差异化竞争 专注中高端市场

对于未来，张老板有着清晰的规划：“甘肃定西定西的其他车店也开始引入E-BIKE，目前主要还是以轮毂电机为主，瞄准的是通勤需求，而我们更看重的是运动娱乐领域，双方并不冲突。甚至对我更为有利。”

张老板表示，车友之间也会对比，例如当地一车店销售的轮毂电机车型，续航标称60km，但实际40km不到，车友之间一下子就传开了，而张大姐的那辆PESU MONSTER在骑了一万三千多公里之后，满电续航还有130km，这个数据车友们也都清楚。

▲甘肃定西日渐庞大的E-BIKE车友群体

“当下的首要目标是提升品牌产品的市场占有率，也是在为未来打基础，车友们有先入为主的观念，市场占有率也是产品口碑的一大表现。前段时间倍速出行厂家推出以旧换新的活动，很多之前持反对声音的老派骑友在观望了一年之后，纷纷前来换车。借这个机会，我们和厂家联合，举办了当地的首场E-BIKE自行车赛和倍速出行交流分享会，让骑不同品牌E-BIKE的车友都能玩到一起，也加深了车友对品牌的认知度。”

张老板认为，当下E-BIKE车友和普通车友群体之间仍然存在隔阂，但正在慢慢被接受和理解，因为骑EBIKE的车友在爬坡时也会并排推行普通骑友上坡，互帮互助，而不是一骑绝尘。

在销售层面上，张老板对E-BIKE的未来充满信心，“E-BIKE以其独特的魅力和适用人群，成为综合车店的特色品类补充，且经营销售是良性循环，并不存在太大的备货压力。”在采访的最后，张老板透露他对定西下属六县的渗透布局也已经开始。

责任编辑：WINDY