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人物访谈

耕耘逾十载 厚积而薄发——专访Specialized中国总经理Taylor

江浙沪地区的业余车手们大概都对一支队员平均年龄超过40岁的“老外车队”深有印象——Roval Racing车队。那些“老男孩们”多为驻沪外企高管,负有工作重担,常年频繁出差,还有家庭与年幼的孩子要照顾,却经常站上赛事领奖台,为保持优异的竞技水平,早晨5点起在世纪公园训练50-100公里。

这支车队代表着Specialized的品牌精神,透着对自行车运动发自内心、毫无保留、永不停止的爱。

Specialized中国总经理Taylor Price就是队里的一员,并已多次摘得国内精英组比赛的冠军。Taylor于2007年就搬来上海了,如今已能流利地进行汉语日常对话,甚至认得汉字,中文名叫“彭恩杰”。 

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▲Specialized中国总经理Taylor Price

Taylor在Specialized中国总部迎接我们时,表现得像一位亲切的完美绅士。他用汉语寒暄,用英语接受采访时也刻意放慢语速,尽力让大家都放松下来。手臂上的深深晒痕,他认为那是值得骄傲的标志,结实的体格与挺拔的身段体现出严于律己的生活态度,钢铁般的腿部肌肉则是刻苦训练的成果。

车队是在上海的另一个家

Taylor的单车生活始于1995年,那时他和哥哥一起骑山地车,只为单纯的乐趣而骑。同时他也是多年的跑者,他在2003年借哥哥的公路车参加了第一场铁人三项比赛。

他在2005年才得到第一辆自己的公路车,并在2005年参加了人生中第一场自行车赛。“成绩还不错,我很享受比赛的过程,”Taylor回忆道。

Taylor在中国头两年的工作非常忙,疏于运动,还总吃麦当劳,喝大量可乐,他开始不可避免地发胖。我们有个新词描述这种状态:过劳肥。

“让我印象特别深刻的是,有一次我去印度出差了7天,那段时间天天吃得非常多,而且晚上吃得很晚。在回上海的飞机上,我看见衬衫下的肥肉,意识到这样下去不行。回来不久,我就参加了金桥8公里跑步比赛,参赛时我跑经一家Specialized专卖店,意识到自己应该重新开始骑车,需要恢复体型。”

雷厉风行的Taylor在参赛同一天便着手搬家,搬到拉练胜地世纪公园附近,同时把他放在美国的公路车寄来上海。很快他就结识了一帮热衷于竞技的朋友,重新又开始参加比赛。训练量越来越大,参加的比赛越来越多,他的成绩和状态很自然地越变越好。

Taylor和Roval Racing车队的“老男孩们”大都是顾家的好男人,维持着事业、家庭、训练、比赛的平衡。因志趣相投,队员们都是非常亲密且团结的好友,车队让他们在漂泊海外时找到了归属感。

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▲Taylor赢得2017斯柯达HEROS环上海滴水湖站精英组冠军

Roval Racing车队有什么不同

人们总问Taylor, Roval Racing车队有什么不同?

“很简单,这支车队与中国许多商业车队不同。Roval Racing的成员都是自行购买Specialized装备的,他们以Specialized的名义参赛,是因为他们希望这样做,这支队就是真正单纯的业余爱好者车队,他们只为热爱而骑,因此车队管理方式与商业车队的截然不同。那些商业队虽然性质是‘业余’车队,但队里的车手都是全职训练,他们都很年轻,充满竞争力。”

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▲Roval Racing车队成员带着孩子参赛

“在前不久的泰国Tour of Friendship五日赛拿下GC总冠军并穿上黄衫的队员,是Nike中国的副总裁,他今年已经45岁了,有三个孩子,业余训练,但他仍然是非常棒的车手。”

Roval Racing车队一共有12名队员,但大家不会见到12人同时出现在同一场比赛,因为总有队员在出差。即便如此,今年,Roval Racing参加比赛都站上了领奖台,无一例外。除了江浙沪本土赛事,队员也会参加海外赛事,例如今年三月参加印度尼西亚Tour de Bintan——一场UCI认证的Gran Fondo世界系列赛,他们也在领奖台有所斩获,车队大部分成员都获得了直通UCI Gran Fondo世锦赛的资格。

Roval Racing车队在2018赛季已拥有更多中国面孔,包括我们熟悉的丁勇。

▲Roval Racing车队在2018赛季已拥有更多队员,包括我们熟悉的丁勇。

用形象大使深入骑行社群

显然,Specialized这两年在中国重用形象大使,坊间俗称“网红”,这也是各品牌在优化数字营销上的趋势。

“Specialized在国际上已经有职业车手为我们代言了,例如彼得·萨甘,例如快步车队。在中国,我们更希望深入骑行社群。我们邀请一些对骑行充满热忱的、形象佳的车友为Specialized代言,他们不一定要特别专业,但也不能是那些没骑多远就拼命拍照,只为在社交媒体上秀一秀的‘演员’,这些大使不一定要长得漂亮。这些大使在与我们正式合作前,就已是Specialized的粉丝了,他们认同我们的品牌文化和产品,达成合作只是让我们的关系更亲密。” 

Specialized中国形象大使

Specialized消费者画像

很多人认为Specialized的受众是“有钱人”。

Taylor否定了这种刻板印象:“我们的产品线覆盖从1500元到数十万元的装备,顾客可以在Specialized找到比较便宜的产品,也能找到比较贵的产品,但顾客在别的品牌那里找不到同价位的比Specialized更有价值的产品。”

“Specialized的顾客在意品质、性能和健康、快乐的感受。有些比较富有的顾客可以轻松买一辆S-WORKS,但我们也有许多顾客会为了买一辆Specialized好好存钱,因为他们都希望能骑上最好的车。” 

Specialized消费者画像

今天的中国市场更“真实”

许多人认为目前中国市场不景气,但Taylor咬定如今的状况已经比五年前要好许多。

“中国市场很特别,跟世界上任何其他地方市场都不一样。它变化很快,不过我认为它以一种很好的方式在变化。今天的中国市场好在更‘真实’。”

依Taylor的分析,过去业内看到的市场数据,包括新开门店的数量,并不是“真实”的,背后并没有那么大的需求。今天人们看各地的门店都在关闭,便觉得行情不好。但我们要看到赛事及骑行活动的发展,看到铁三运动在中国的发展,看到参与者的规模在扩大。那些留下来依然活着的车店,都是高质量的店。

现在消费者的购买行为更加理性,不盲从,很清楚自己要什么。有些品牌商和经销商的业绩没那么好看了,但各家的数据都更真实了。车子真正被终端消费者使用着、骑着,而不是被大量静放在店里或仓库里成为长期库存,因为现在骑行人口在增多。

具体到山地车市场也是如此。若干年前,人们购买山地车是为了在铺装路面上骑行;而如今,对于一线品牌来说,虽然整个市场的山地车销量没有增长,但更多人购买山地车是真的为了进山越野,中国大地上的山地车赛事也越来越多了。Specialized的硬尾山地车在中部和西部地区仍有不错的销量,而在东南沿海地区,他们现在比以往卖出了更多全避震山地车。 

Specialized闪电,山地车

与上述观点相对应的,是Specialized中国优异的业绩。截止四月底,Specialized中国已完成了2018财年99%的销售目标(注:Specialized的2018财年为2017年7月至2018年6月)。

“可以说我们得到了自己想要的结果,”Taylor总结道。

库存决定命运,Taylor认为目前Specialized中国的库存状况很健康。

在中国铁三市场持续且平稳成长

Specialized在中国铁三市场有多少份额?

要了解这一点,最简单直接的方式就是去铁三赛的换项区统计选手用车,而Specialized已经做过这样的统计了。IRONMAN 70.3厦门站是IRONMAN中国系列赛中参与人数最多的一站,Specialized的整车和轮组均在该站的占比名列第一,且与占有率第二的品牌拉开很远差距。

“这样的市场成绩,得益于我们强有力的经销网络。我们其中一位经销商,STC上海铁人,或许是全国最棒的铁三经销商,另外我们的杭州经销商在铁三社群也非常有影响力,北京和厦门经销商都做得不错。在他们的帮助下,Specialized品牌在中国铁三人群中有很好的曝光,他们给总部提供了许多很有价值的市场信息,让我们与市场贴得很近。另外,我们在铁三圈有多位非常棒的品牌大使。” 

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下一步,Specialized会怎么做

Specialized中国将更偏重品牌与消费者之间的直接联系,从生意的角度上来说,就是新零售,Rider is the Boss。

由于积累十一年下来,Specialized在中国已有相当成熟的经销网络,总部宁愿把经费投入到已有的经销商中,而不是花钱寻找新的经销商,这是观众们在国内展会难见Specialized摊位的原因之一。

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就在今年5月5日,Specialized在云南昆明开设了亚洲首家体验中心,占地约180平方米,而店里的展示车仅有不到10辆。店内有专业的RETUL Fitting系统设备,还有配着高清大屏幕、智骑骑行台的功率骑行教室,前国家自行车运动员、全国三届山地车锦标赛冠军郭银辉老师会在这里开课。

Specialized的实体店新思路是进一步优化消费者体验,毕竟人们在网上就可以查询到Specialized所有车款的信息。Specialized接下来还将开更多新店,更多具有Specialized文化和当地特色的车店。

相关阅读:预约未来!亚洲首家SPECIALIZED体验中心昆明揭幕

责任编辑:Alexa

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  • 热门评论
  • 山西人 2018-06-05 13:57

    自家的好东西可劲的上,起点就比一般人高出不是一星半点,不出意外环法大佬的座驾都赶不上这位老板自个用的

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    • 雾渺渺 2018-06-05 15:01

      那可不一定,对市场比较平民化,竞技大佬一般都是私人定制

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    • Lico 2018-06-06 01:51

      想多了,给你一台一样的车你也干不过

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    • 山西人
      回复Lico
      2018-06-06 09:45

      你别走,约一圈来

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  • 四川老污 2018-06-05 14:30

    最近浮躁了,居然敢看SW的广告了

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    • 广州公路 2018-06-05 14:54

      我看完了,感觉自己也是有点膨胀了

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    • 骑车熊猫人 2018-06-07 18:02

      默默的喝碗绿豆汤降降脸红。

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  • 好风长吟127127 2018-06-05 14:06

    一个正在默默攒钱买sw的人路过

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    • 广州公路 2018-06-05 14:07

      厉害了,我想都不敢想

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    • 好风长吟127127
      回复广州公路
      2018-06-05 14:09

      车架钱有了正在攒套件

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    • 亢奋的嘎嘎 2018-06-05 15:25

      闪电家的东西就是你会发现今年攒钱要买的等你攒好钱就升级成更好的了。当时攒钱准备买硬尾山地的,结果今年出大脑2.0果断就忍了忍买EPIC了

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  • HoraceL 2018-06-05 14:21

    曾经我也早上5点在浦东骑车,然后越来越忙,就开始出现过劳肥了,车也骑少了

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    • december1205 2018-06-05 15:34

      我也有类似情况,毕竟有家庭,有小孩,年龄大了,新陈代谢开始慢了。现在自己的办法就是尽量安排好时间,交叉训练。时间短的就跑步,跑步消耗的热量比骑车同样单位时间消耗的热量多。但是跑步开始的时候千万要注意膝盖,比骑车压力大很多。休息我就骑车,长时间骑车消耗脂肪比跑步感觉好,而且没跑步那么无聊。

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    • lg绿野仙踪wx
      回复december1205
      2018-06-07 11:32

      恰恰就是有那种怎么吃喝都不长肉的瘦子,从来不运动身材却挺标准,查体各项指标都正常

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    • december1205
      回复lg绿野仙踪wx
      2018-06-07 17:21

      不排除有这种人,但是不多,而且你要看这种人是否上了年纪还会这样。年轻的时候,人的新陈代谢快,消耗就特别快,吃得多不运动也不胖的机会大些,年龄大了,新陈代谢慢了,就容易胖了。

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  • 枫叶无情 2018-06-06 08:00

    "但顾客在别的品牌那里找不到同价位的比Specialized更有价值的产品",这句话我不认同,也许在美国Specialized是本土亲民品牌,但在中国Specialized绝对是品牌溢价不低的品牌

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    • loveBIKEtoo 2018-06-06 09:45

      重点在  你怎么理解 价值  这两个字了

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    • 赤子之心PMZ 2018-06-07 10:14

      品牌溢价也是价值。所以这家伙用词很谨慎合理

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  • 全部
  • 15907818033 2018-06-07 07:45

    大闪电确实好

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  • wangyue9 2018-06-06 23:21

    销售预算达成了,那收益预算、费用预算、资金预算、税收预算等等都达成了没

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    • johnbarry 2018-06-07 11:08

      这些人家不会公布,毕竟不是上市公司

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  • 天津-卡文迪什 2018-06-06 19:01

    闪电 本命

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  • 黑胡椒牛排 2018-06-06 11:48

    大闪电不错      !

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  • 大佑83 2018-06-06 10:07

    高端车的价格一定要压住  虽然市场很疲软 但一味的打折就是贬低自己的品牌价值  未来会流失的更多

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  • 奔跑的张先森 2018-06-06 09:01

    看看SW在KONA里的排名就知道了,在国内排名靠前只是因为渠道做得好,SHIV都多少年没改款了

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    • 老中医专治键盘手 2018-06-06 09:18

      毕竟Cervelo在国内只有代理,没有设办公室

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  • 北京伍哥 2018-06-06 07:04

    太了不起了

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  • 江淮人 2018-06-06 05:53

    杯具

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  • 雪莱特 2018-06-05 23:20

    闪电的车子性价比来说确实没有优势,同等级的话崔克性价比更高和日常折扣更大,但是我还是非常非常喜欢闪电的座垫的,power简直是完美的存在

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  • 汪子浩W-H 2018-06-05 22:37

    先控制好价格

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