受到大环境影响，行业正在进行洗牌和重整，不少品牌都在重新定位，调整营销手法。虽然受到了环境冲击，但是民族品牌富士达还是如期出席了亚洲展。在亚洲展上，富士达副总经理景毅龙先生接受美骑采访时坦露了再度参展的目的，并强调在目前市场环境下，整车行业必须加强资源整合，只聚焦产品不足以打开市场。必须采取整合行销手段、提升管理，才能突破困局。

▲富士达副总经理景毅龙先生在亚洲展上

参展是为了提升品牌及拓展渠道

在今年亚洲展上，富士达虽然带来了他们中高端的产品做主要展示，但他们真正的目的是做品牌推广和渠道拓展。

过去4PS的营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）加上策略（Strategy）,演变为6PS理论后加上了权益（Power）和公共关系（Public Relations）。从这理论中，可以看到产品虽然位置重要，但只是营销中的一环，要做好营销还要考虑其他环节。

“产品是要发力的搭载平台，但是运营模式也很重要。产品一定要商业化并能有较长的生命期，要能产生买卖利润并保持合理地周转。在亚洲展，我们最重要是推广富士达集团的BATTLE品牌，所以我们会带上主推的中高档整车。但是实际销售当中，我们不会单纯以高端车为主，而必须站在车店运营生存的角度，以及满足市场当下需求的角度，同时结合企业适时发展的需求，来综合定位富士达要产销哪些类型产品。”

景总表示尤其在高端车方面，产品已经不是最大的卖点。现在国内的高端车产品很多，但怎么能长期维持稳定量产，组织自己的渠道形成稳定销售，并具备对企业及代理商都能盈利的空间，才是生存的根本。在大环境欠佳的情况下，景总认为创造具备差异化的销售需求才是提高竞争力和生存的王道。而在富士达内销市场中，价格在1000-3000元，带有变速的运动自行车（俗称为“学生车”）是目前富士达销售的主力军。他们正在努力量化这种优势，并努力提升富士达企业自身在这个定位方面的产品品质优势及性价比优势。

除了亚洲展以外，今年富士达还参加了欧洲展。在欧洲展上，富士达目的也很明确：展示富士达集团近年来取得的技术优势和生产资源的进步，寻找合作的伙伴。景总表示在整车行业全球大环境不景气的情况下，富士达反而会更具有竞争优势。

“这几年自行车行业受到经济大环境不景气的影响，在这种环境之下，客户的压力也会比较大，他们会追求更高性价比、更具备技术优势和生产优势的合作伙伴，而富士达近年来越来越具备这方面的独特优势。其次在生意整体不好的时候，客户会希望他的合作伙伴有更快的应变速度、更好的解决方案来破局。富士达是民营企业，应变速度很快。现在国外市场也处于不太景气和压力增加的时候，国外客户包括部分品牌企业希望能够找到帮他们解决当下面临问题的合作伙伴。富士达具备帮助这些客户及部分品牌企业解决问题的综合能力，所以现在有很多国际知名品牌都在跟富士达谈合作。”

压缩产品线，但依旧保持产品线齐全

在去年富士达的经销商大会上，富士达表示把产品从400多款压缩到80多款。那么将近一年过去了效果怎么样呢？景总也正面回答了记者的问题。

“今年我们的产品线的确压缩到了80多款，而且每一款都实现了批量化的生产和销售。虽然每一款的回单率都不一样，但去年我们在产品上要实现的精简目标是全部做到了。”

产品线从去年的400多款产品缩减到今年的80多款，对于富士达来说是精简，但对于其他品牌来说还是非常多。对此景总解释：富士达作为从天津发源的民族品牌企业，目前市场及客户范围涵盖城市及乡村，产品档次包括高、中、低系列产品。而目前的国内市场环境背景下只聚焦中高端整车需求总量不足，无法满足企业生存需要，而仅在低价位产品上发力的道路也会越走越窄。所以富士达缩减后还有80多款车，是因为要保证富士达对不同档次的产品线都要要精简但周全，保证低中高档车都必须有，有梯度的产品设置也有利于提升富士达代理商的生存能力，及脚踏实地的逐步向上发展。

这80多款产品在今年市场表现中，民用通勤车受到共享单车的冲击，增值没有太大的变化；中端车方面，也就是“学生车”或基础专业运动车型，富士达在品质和功能方面对自身产品进行重点差异化提升，并重点销售，因此有较好的增长；高端车销售则跟今年行业节奏一样，成长速度比较慢。

记者继续询问：富士达推出那么多车型，会否有消化问题？

景总对此回答：产品消化的快慢取决于企业是以产定需，还是以需定产？对于富士达来讲，目前还处于以需定产的阶段。所以要推出多少车型？以及每个车型要做多少数量？富士达是按照市场需求来反推的。对此必须非常敏锐的了解市场需求的变化。同时要清醒的认识，并非市场上所有的产品需求都是企业可以去追求满足的。必须要对市场上的现有产品做筛选，挑选出富士达生产比较有优势的、以及有运营空间的产品来重点生产及推广销售。目前成本上升巨大，而价格竞争激烈，已经不是销售越多就盈利越多的年代。所以产品定位非常重要。其次当下的市场风云多变，实际运营过程当中一定要时刻关注产品的实际销售情况。看前期的产品预估和实际销售情况匹配不匹配。如果匹配，则加强生产。如果不匹配，则立即停产并立即清理库存。

“因为对今年产品的整体定位比较慎重，加上日常每个月关注每款车型的销售情况、回单情况，并及时采取对应的调整措施。所以今年富士达产品整体销售虽然受到大环境的影响，没有达到预期的目标，但总量仍略有增长。产品定位方面达成了预期的目标，同时生产和库存周转都保持了良好的运转。和去年相比，滞销产品减少、盈利能力增加。”