刚刚过去的美骑高峰论坛上，一位店主分享道，他的车店在2016年这个所谓寒冬实现了1500万元的销售额，在大市场整体低迷的情况下，多个车店均不太好过的环境下，他是如何做到的呢？高峰论坛第三个议题《关店成主旋律，我们该怎么办》，来自中国不同区域的五位店主就此议题发表了个人看法，当中不乏金句，小编将讨论内容总结如下。

议题一开始，广州哈泳雅自行车商行店主钟健彬先生进行单人演讲，分享他的开店经验。钟老板自2012年在广州大学城开了一家综合店，主营中高端公路车，近两年公路车市场逐步抬头，他坦言从某种程度上来看，他并没有感觉到市场的寒冬。截至11月，2016年该店销售额超过1500万元。当下各大车店表现疲软的情况下，成为令人震惊的一匹黑马。

“我只是一个商人”

钟老板表示，他最初选择开综合店也是迫于无奈，周边尽是专卖店，拿不到牌子的他没有一个老大当靠山，唯有什么牌子的产品都拿来卖。货物不确定，也没有人教他们怎么做，更没有品牌商大力的支持，完全不像专卖店。SPECIALIZED、TREK或捷安特等公司会支持旗下专卖店，定期培训或者推广活动，指导店家如何操作或配合。但他们的品牌非常多，实际上每个品牌也不会给太大的支持。“我需要很好地预判，车店需要什么货，这些货要怎么走，我的客人需要什么，我应该怎么做。”他称车店对他而言是一门生意，是找饭吃的工具，开店的本金也是母亲给的，“我妈在看着，我朋友还有其他人也在看着”，多重压力下他认为这是自己必须做好的事情，而且也以相对实际的行动在践行。他开店跟其他人有所不同的一点还在于，他不会办太多的活动，他关注的只是他怎么去征服消费者，怎么去卖东西。他坦诚地表示自己就是一个卖东西的。

综合店具体操作指南

谈到车店具体的操作时，他表示综合店最关键是要有足量现货，并尽可能去备货，有一分钱就备一分钱的货，“有一分钱的信用卡就刷一分钱的信用卡，货是根本”。

其次是规划好店内销售的品牌。店主要分清楚手上的品牌哪些是满足客人基本需求的，哪些是产生利润、靠它吃饭的，哪些是能拿来跟别人打价格的，他还很遗憾地表示，很多人专注在不挣钱的领域还与同行斗得你死我活。“谁都知道Shimano好卖，但有多少利润呢？想必大家很清楚，淘宝价就只有50块的利润。那么套件的备货，我会保持一定的量满足客人；而且价格透明的东西，你实在想从这里面赚钱那是不可能的，你一把价格标高，客人就会骂你，骂你之后他可能就不回来。在我的店里，大家卖多少钱的东西，我就按照多少钱卖。”当然产生利润的产品他就会主力去推，还要保证不能烂掉价格。

第三点则是把握好库存的周期，钟老板认为库存周期不要超过三个月，店内的产品要不断更新迭代。而且要记得及时清库存，“既然是清库存，你就要了解，不要去赚钱了，赶快搞定就行了。”

如上文所说，哈泳雅商行并没有俱乐部，他没有采取大多数人通过活动带动销售的方式，更觉得这样做的好处是可以做任何人的生意，不至于关注点仅限于面前的这一圈人。

车店赚一个亿也是有可能

最后一点则是时刻反思，钟先生在演讲中强调，车店所有的问题都要归结到店主身上。相比香港和日本的车店，库存、经营水准包括品牌的齐全程度都是国内车店难以企及的，店主应该想想自己能做什么，加强自身水平，而不必过于关注市场的萧条。“香港的野牛单车和日本的YS SHOP一年可以做一个亿，而且各个地区的市场都是在往上走，国内如此，东南亚市场也是如此，我相信未来开车店还是有很大发挥空间。”

单人演讲环节结束后，钟健彬与北京行如风创始人闫好学、Infinite Bikes店主夏铮、乐游家单车咖啡生活馆总经理姚建峰以及捷安特（昆山）有限公司广州分公司副总经理邱若华共同列席进行了圆桌会议，以下为会议实录。

主持人：2015年到2016年，您觉得自行车店的生存情况如何？

邱若华：这个我不说大家也都知道，2015年到2016年自行车行业的生存空间并不是很大，出现了关店潮。其实我觉得这并非是自行车产业的问题，当前整个经济环境都不景气，从美骑分享的数据我看到了利好跟困境。

利好在哪里呢？大量自行车赛事的涌现，尤其是前段时间王健林在广西发布的赛事以及小目标之论，对全行业来说是一个振奋人心的消息。此外十三五对于体育大产业也释放了利好信号，全国各地涌现了各类体育活动，跑步、球类、自行车均借势发展。

自行车企业持有者及车店老板是最实际的，没有钱赚，那可能会考虑换一个行业去谋求更高的发展。说得残酷点，关店是一个自然淘汰的过程，并不一定显示出行业遭遇瓶颈。自行车行业发展至今还会有春天，机会在于服务，提升服务可有效提高车店的软实力。大家在之前的讨论中谈到了发展综合店，在此，我也有个人的看法，小多专精可能也是未来的发展方向。共享单车可能会使得市场出现两极分化，更高阶的消费者需要含金量更高的服务，而不是单纯的骑行活动，他们要求更多更广更专。当前可能会困难一些，只要顶过去了，把服务真正地提升上去，我觉得春天不远了。

主持人：作为从业多年的前辈，您又是如何看待当前业内的情况呢？

闫好学：先自我介绍一下，我是北京行如风车店的闫好学，算是一个老兵，从业26年。从业经验包括店面的零售、批发商再到工厂端做全国销售管理，经历了自行车行业几十年的变化。换个角度来谈谈我对当前自行车行业的看法，2016年大家都说业绩下滑，日子不太好过。大家都在讨论明年会不会好转，刚才很多人谈了梦想，但我也要告诉大家一些现实。

工厂端的朋友一定非常清楚，美联储的加息、美日没有承认中国的经济地位，中国企业频繁遭遇反倾销等出口问题。本来市场就不太乐观，资本外逃再加上成本大幅抬升、人民币持续贬值，进口商品价格飙升，内需也总因为各种原因卖得不好。

关于专卖店与综合店，各个品牌老总各有看法。我换个角度，站在店家层面说一句，厂家产品太贵，厂家没有创新，厂家没有发展的动力，种种造成了恶性循环。你看看品牌的销售广告，毫不客气的说，我们不是在卖自行车，而是卖T800、T1000这些材料，或者卖轮组卖套件。九十年代我卖捷安特的时候，客人进店就问有没有捷安特的轮胎，其实那是正新跟建大的胎。现在想来捷安特为什么能成功，因为他们一早就在做品牌。但大家很清楚现在是什么状态，客人进店问配置，问完淘宝查一圈价格。我们卖自行车应该卖的是品牌溢价，未来不管是自行车还是其他产品主要赚取的都是品牌溢价，而不在于用什么材料和配件。

我关心这个行业多年，我是真的难受，因为厂家走偏了。习主席倡导的供给侧改革，我认为表现在我们行业的问题就是产销的错位，信息的不对称导致厂家走偏。我在工厂做过销售，我相信在座的工厂老板感同身受的是，中国自行车市场从代步休闲发展到如今的运动健身，Shimano才是最大赢家，现在所有的厂家逃不掉的就是它的套件。工厂下单的时候至少要提前三个月、半年或更长时间九个月去订货。店家所看到的车子是工厂提前半年就要砸钱投资的，像赌博，刚才我们说要预估，什么叫预估，这叫赌。你们有消费者的真实数据吗？没有。都是靠厂家多年的经验判断去赌市场。

厂家和店家各干各的，互相推诿责任，厂家归咎于市场不好跟店家不专业，店家称市场不好、跟错品牌，频繁换品牌，同行间价格厮杀，大家都累死了。我们没人真正做品牌，我们的信息是不对称的。信息的偏差导致了误判，生产出来之后发现市场没有那么大需求，厂家、店家才会砸价、出现恶性竞争。

办这个会的意义是希望行业发展更好，大家都是吃这碗饭的，或者说都是热爱这个行业的，几百人聚集到这里是为了听什么，听新的思路，明白我们的位置在哪里，我们到底要怎么做，而不是互相指责。

我在今年9月份关店，我是中国第一个崔克经销商，所有货是我来进的，包括如何定价也是我来决定的，我也是Shimano第一个经销商，我们行业最需要的什么，不是厂商教育店家或者店家教育厂商，我们的重任是解决问题。第二产业和第三产业能不能结合在一起，9月份关店的时候我感到非常痛心，我们服务过奥运会，也搞过几千人的赛事，你们做过的很多活动行如风都做过。但我觉得人不能满足于这个小饭碗，还是应该能做点小事情，所以我抱着对我热爱的自行车行业负责，我们做了一个B2B的平台，让信息能够有效地传递给每个厂家跟店家，而不是单纯的代理，行如风出面做这个是为了促进整个行业发展。

主持人：哪些方式或方法可以吸引用户进店消费？怎样让车友能围绕着你的车店做更多的经营活动？

夏铮：首先感谢美骑邀请我来参加这次活动，台上台下诸位都是我的前辈。回归到我们的基本，为什么要做车店？给车友提供一个可以休息、维修保养车子的场所。我之前并未在圈内从业，今年才开店，自开业以来一直也在成长。

我认为店家更多应该是换位思考，你要去想想车友需要什么，你应该为他们做什么，自己应该学什么才能让这家店更丰富，刚刚谈了很多创新或改变思维的内容，那我们基本的东西做好了吗？作为一家车店，可能很多连基本都没有做好，那还谈什么创新呢？基本的东西包括车店的评价标准，比如我们谈到专业性，每个车店都声称自己是专业的，那怎么去评定呢？我们现在也没有什么评定机制。对客户来说，他只能去试，一家一家试。服务只能以客人为先，我的店并不只是一家车店，它还融合了咖啡，为客人提供舒适的场所。总之，不是说做不同的品牌就是综合店。

主持人：姚总谈谈您的看法。

姚建峰：先自我介绍一下，我是昆山乐游家的姚建峰，在这个行业深耕了16年，车店是去年7月份才开业。我当时开这个店的思路跟夏铮是有点类似，我希望更多人接触自行车，让它成为生活中的一部分。自行车是非常好的工具，可以连接各类慢生活，你可以骑着它去喝咖啡、吃饭，也可以带小孩到公园骑行。我觉得没有一样东西是可以跟它相媲美的。刚刚还没有一位嘉宾提到城市休闲，大多在讲运动自行车。我个人的观点是，自行车界人士过于局限在自行车这一领域，我们应该跟其他行业的人士多加接触，这样才能打开思路。这一年下来我的体会非常大，我会要求进行产品合作的厂家支持甚至参加我的活动，厂家要能跟我一起推广，当然部分厂商会因为品牌性的问题有所保留，但通过这一过程，他们会有所创新。

我更愿意去推广复古自行车，现在的小众或许正是未来的大方向。我不会过于刻意将店面定位成自行车店，开业前半年主打自行车店，后来发现一个问题，国内这种生活态度没变之前，大家都会疑惑你这个到底是自行车店还是咖啡店。

明年店面的经营思路会更偏向社区、商会、幼儿园之类的，甚至玩具店，我们也会举办很生活化的活动——亲子骑、女生骑行、复古骑行，我倾向于推广比较生活化的方式。到目前为止，峰会在城市车这块聊得非常少，我也建议明年也可以加入这个话题，请700bike或WAKEUP等来聊聊。

主持人：作为车店，您希望品牌商或者大代理给予什么帮助呢？您可以提三个要求。

钟健彬：有一部分厂商在合作过程中没有给到十足的信任，我希望厂商能换位思考。我比较简单，我就想卖东西。假设厂商开放这个区域给我，那我们可以一起去推广，这是一个互惠互利的过程。我希望厂商与店家可以作为一个利益群体，在我们卖东西的时候，不要制定太多的条条框框，可以多沟通，某个东西要卖什么价格，要在哪个区域去卖，大家都可以沟通。现在有厂商是处于上层，与店家之间的沟通处于断层，有很大程度上并没有很好地配合店家。我很简单，我最希望就是厂商给我一个可以操作的价格，另外就是稳定的供应。

东莞骑乐车店：钟先生的发言对我非常受用，也非常真实可靠，我想问钟先生的是，目前比较大的店面比较关心的一个问题。刚刚您说单店年销售额做到了1500万，平均每月也有120万的营业额，我们公司旗下最大的一家店曾经也有这样的记录，接近100万的营业额，这已经非常可怕了。我那家店是1800平方米，我想知道您是怎么安排人力，平时的工作状态怎样？另外目前低端车销量大幅下滑，中高端车及零配件价格越来越透明的情况下，您店内的利润率是怎样的？

钟健彬：第一个问题，如何去做，我觉得是由一件一件事情去做，以一天一天为单位，我的车店有几个体系，第一个体系是实体车店体系，现在我进货也相对多一些，店内维持的库存大约是300万，我们又比较注重新货，因此产品相对比较有竞争力，库存并不旧。而且车店在本地市场有一定的影响力，我能做到这个点，我觉得中国整个行业还不够成熟，我看过香港和日本的车店，我可以说，他们开在我身边，我就绝望了。我们在现在这个领域还是很有竞争力，基本上没有几个人在做。另一个点是，我其实做着不同的体系，我还有自己的推广体系，我有一个微信群，大概有五千个左右的客人。我们每天都会发布不同的产品，我很清楚每天要卖什么，这个东西库存了多久，我应该怎么去清货，假设这段时间营业额低下来了，我要怎么去做活动，其实并不简单，都是通过每件事情去想去做。另外如果我觉得今天比较少人了，就会在朋友圈发布消息，比如十块钱进的一双袜子，五块钱卖了，吸引一下客人，就当派个传单，五块钱也不贵呀，用类似这样的方式不断吸引客人前来。越到后来，其实相对越好办了，因为你已经有群体基础了，其实有时候我也不知道客人是从哪里来的。对于高端车来说，其实120万的营业额并不高，因为高端车单价比较高。轮组、配件、车子加起来，我们的单价大多超过一万的，其实也不太难，也就100台车，主要有竞争的优势。

《2016美骑第三届高峰论坛》

责任编辑：凌子