JAVA副总经理贺石其

JAVA在中国自行车品牌里面显得有点特别，在品牌定位、产品设计、涂装模式上都显得比很多厂商要大胆一些，每次展会里总能拿出碳纤维折叠、碳纤维软尾山地车、“无”立管公路车等让人眼前一亮的产品。

近年，JAVA也推出了费罗切、FUOCO等在车友圈子里引起大范围讨论的车款，高人气带动下，即使面对严峻的市场形势，JAVA的销售业绩依旧亮眼，被许多厂商视为榜样。在市场需求下滑和国产厂商价格战的夹击下，JAVA为什么能脱颖而出，美骑记者就趁着亚洲展的机会，采访了JAVA副总经理贺石其。

JAVA新款公路车BREZZA

意大利还是国产

JAVA这个品牌身上有成绩，也有质疑，其中车友会疑惑它身上的血统。对此，贺总介绍了JAVA的整个发展历程，其中JAVA品牌是2007年在意大利注册的，当时潘总和贺总创立的工厂就帮JAVA品牌代工，初代JAVA的老板是经营咖啡店的意大利人，后面放弃了自行车，所以工厂就以20万美金的价格将JAVA品牌买下来。

2008年开始，JAVA推出属于自己的两款小轮径车型，得到市场的肯定。JAVA在2009年就开始生产山地车，成为一个中国自行车品牌。不过JAVA的产品还是保留着浓烈的意大利元素，因为JAVA的设计都是由中方先提出需求，然后由意大利设计师提供方案，中方挑出最终的产品，保持着意大利设计的传统。JAVA公司每年支付给意大利设计师的费用超过100万人民币，但由于意大利设计师对于自行车潮流和审美方面的把握会更精准，使得JAVA车型和涂装设计较其他品牌更大胆、时髦一些，得到更多车友的支持，所以JAVA也坚持承担这笔支出。

在别人下滑时保持稳定

2015-2016年中国自行车市场下滑的情况有点出乎自行车业界的预料，很多品牌都有较大幅度的下滑。贺总称，JAVA的总体出货规模并不算大，基数较低，所以表现还算是平稳。2015年JAVA共销售了7万1千多辆自行车，2016年预计可以卖出7万5千辆，虽然没有了前几年的高增长势头，但是在严峻的大环境面前，已是很优秀的成绩。

对JAVA来说，业绩的逆势上涨，有产品和销售结构调整的功劳。在2016年，JAVA的公路车销售占据总销售的一半，公路车相对较高的售价也提升了JAVA的销售额。公路车在中国市场的崛起是所有品牌都知道的趋势，谁都会将更多资源投放到公路车领域，但像JAVA这样，公路车销售超过山地车的还是非常罕见的，因为山地车销量在总体市场中还是主流，押宝在公路车上可谓风险不少，JAVA这一个策略只能说是勇气和前瞻性十足。

因为国内市场的不景气，JAVA也开拓了海外市场，在东南亚各国表现很抢眼，外销收入可以占据总体销售的4成，可以有效分担营收压力。贺总认为，中国自行车市场在2016年和2017年可能都不能大幅好转，所以JAVA会花更多精力在海外市场开拓上。今年JAVA首次参加了欧洲展，之后几年也会坚持参展。因为高额反倾销税的存在，目前JAVA整车要进入欧洲市场是很艰难的，但是JAVA管理层认为欧展依然不可缺席，因为要先把品牌在欧洲曝光。如果2018年欧洲放松整车反倾销税，JAVA就能快其他品牌一步进入欧洲。

JAVA业绩的稳健也有网络销售的功劳， JAVA早早授权一家公司运营天猫旗舰，并和美骑易购合作，网络销售占据总体销售额约10%。贺总称，JAVA后续还会加大与美骑易购的合作，迎合现在O2O的大潮。现在市场的不景气体现在车店人气冷落，可能一天都没有顾客到店，JAVA认为服务好经销商，提高车友的进店率是最关键的。

贺总透露， JAVA即将在东莞新开工厂，预计在2018年投产，表现出JAVA对于自身市场前景的乐观。

JAVA软尾山地车

因为大胆所以快人一步

在多个大品牌遭遇双位数的业绩下滑的前提下，JAVA今年拿出“量稳价增”的业绩表现堪称出众，贺总认为JAVA的逆势扩张得益于产品设计和经营上的大胆。

JAVA的决策层在产品设计和市场调研方面会走在国内其他厂商之前，这方面的投入费用也很大，除了聘请意大利设计师外，贺总称JAVA所有产品都会独立开模。虽然开模成本可以通过承诺大量采购车架的方式来抵消，但成本也较直接使用公模或抄袭同行产品这样的“拿来主义”高。即使JAVA的车架是代工生产的，但是为了保护自主研发的模具不被人盗用，JAVA高层直接入股相关工厂，提高在代工厂中的话语权，以维护自己的权益。

就拿去年开始很火的“费罗切”来说，从设计到开模、制造耗费大半年的时间，期间还涉及到市场调查、零件搭配、涂装样式的评估，有悖于很多“快餐式”产品。这款产品推出后得到热烈的市场反响，至今约卖出4700辆。而今年推出的公路车“火”，贺总预计销量可以达到1万辆，这两款车在网络上引起热议，堪称爆款产品。其实JAVA这种高金钱、时间成本的开发模式在部分国内厂商看来是冒着一定风险的，但正是这“大胆”的行为换来可观的市场回报，这也是JAVA在多个展会都能拿出让人眼前一亮车型的原因，它一直都是国产品牌里的聚焦点之一。

在热销背后，JAVA的产品也受到一些质疑，如费罗切身上就有很多流言。贺总在采访中承认，费罗切第一批产品出来时的确是有点问题，如牙盘偏软，但通过和浩盟的合作，后面的产品就解决了这个问题。至于车架的断裂的问题，目前JAVA官方收到并确认的只有两例，其他都是山寨车架DIY的产物，那些车架的号码和出厂资料完全对不上。正品费罗切车架的成本超过两千，但是那些山寨车架的售价只要一千多，JAVA已经委托律师去处理车架、前叉等产品的侵权问题。

JAVA碳纤维折叠车

创新与性价比并行

由于历史、赛事赞助、产品同质化等因素，国产自行车品牌的产品大多都走上高性价比的路线。在我们熟知的经济学概念中，大型企业凭借大体量的采购和齐全生产线，能形成规模效应，在生产成本上较中小企业有明显的优势，但是贺总却道出JAVA作为中小品牌在成本和产品策略上的优势。

贺总认为，雇员较少的中小企业在工厂的管控成本上的优势很明显。一些台资大厂，工厂里的中高层领导会有几十个，但是JAVA里负责管理的就只有两位老总，JAVA一个月出产大概7000~8000辆车，但是整个工厂，包括业务、品控、设计各方面，也只有73人，从此就可以节省大量的管理成本，均摊到产品里，就能在保证质量的前提下，定出有竞争力的价格。

在市场不景气的前提下，小品牌其实具有一定的优势，因为消费者需求不断变化，小品牌船小好调头，可以快速调整产品策略，如果一款产品销售不好，马上就可以停止生产。大品牌一般在年初时就会制定全年计划，提前采购和安排生产，变动的成本就较大，效率也较低。

但是JAVA认为中国自行车品牌的前景并不在过于强调性价比这条路上面，因为长期的价格战已经极大的压缩工厂的利润，特别是部分入门级山地车产品已经陷入零利润的困境中，这样对于整个行业的积极性造成很大的打击。

JAVA在市场寒冬中的逆袭给中外自行车品牌一些提示，作为后起之秀，其实更应该大胆，在产品设计上大胆，在市场策略上面大胆，随机应变，因为这样才能发挥中小企业灵活的优势。企业没有前瞻性和创新性，只能在前辈企业曾经走过的路上再走一遍，如果市场环境好，也能分一杯羹，但是当市场变差时，没有辨识度的小企业会更快倒下。

责任编辑：hzh