当德式的台湾工厂遇上日本丰田系管理

2011年，MAGURA开始将中低价位的油碟转移至台湾生产，德国总部做搬厂的决定时非常挣扎，这对于一个百年企业来说特别难接受。但那时亚洲已经成为了全球的自行车制造重镇，台湾已经有一个非常完善的产业供应链，尤其是中部，已经是世界多数中高端整车与零配件的生产源头。

“当时MAGURA的董事长亲自带着总部的技术人员跟着设备来到台湾，指导产品顺利进入量产环节才离开。我们要确保所有的生产设备，所有的原材料，所有的生产技术的输出，都是百分百拷贝自德国。至今，这些中低端油碟在组装时仍有一半以上的零件由德国进口，次要零件才可在总部许可下在台湾采购。消费者对台湾设厂这件事其实是存在刻板印象的问题，我们的台湾总经理也是德国人，他在台湾依然执行着德国的纪律和精神。一开始有些德国客户对此存疑，拒绝使用台湾的供货，不过经过时间验证后，他们发现原来两者的品质是没有差别的，也就接受了。”

有意思的是，如今台湾的厂租甚至比欧洲的更贵，而原材料的成本没有区别，MAGURA台湾工厂降低成本的主要方面除了人工，还有工厂管理的优化。

“台湾工厂比欧洲工厂的生产速度快了一倍以上，这是当初投产时完全没想到的结果。日本Toyota跟MAGURA台湾工厂共享了些供应商资源，因此关系一直很好，便向我们的台湾总经理介绍了丰田系的TPS管理经验。应用之后，工人的工作量并没有增加，但我们把多余的操作动作排除了，优化了工人的行动路线，调整了设备和物料的摆放方式等等，最终缩短了作业周期，结合新的自动化设备让生产效率大幅提升。

“总部对台湾工厂的前景是很乐观的，市场对MAGURA中低端产品的需求提升了，台湾工厂就要想办法扩大产能；产能扩大后发现业务有更大的接单能力，业务就会跟更多的客户争取合作，以此形成一个良性循环。总部很想复制台湾经验到德国去，但碍于德国总部公会的力量（跟公会领袖的谈判将会非常耗时），目前并没有推行。另一方面，由于德国工厂是在生产高端产品，他们没有很大的量的需求，也就没有那么强烈的改革动机。”

对大陆市场充满好奇与期待

大陆消费者对“自己动手”这件事特别热衷，比台湾人还要热衷，因此MAGURA在很早期时便在DIY爱好者心中神化了。

MAGURA于2007年开始接触大陆市场的代理商，想办法要将自己介绍进来，并以修补件（零售品）作为切入口。“当时我们到上海展，尽管MAGURA在大陆的能见度还很低，但那里的车友看到我们出现在大陆的展位上，简直感动得要落泪。这引起了我们的兴趣：也许这个市场蕴含着机会。”

MAGURA在亚洲设立了办公室，当他们试水了经销店渠道后，开始跟中国的整车商合作。“我们对每一个找上门的整车厂都是非常欢迎和合作的，对方也开始意识到，如果他们的车款配上MAGURA的油碟或避震器，对品牌形象和销售都是很有提升作用的。他们用我们的产品，对于我们来说是入门价位，但对于他们来说就是中高价位。因此他们会把MAGURA用在他们的高端车型上，这些高端车型的量是比较少的，所以普通消费者不太能感觉到其实我们跟中国能叫得上名字的整车品牌都有合作。除了提升市场能见度，我们想告诉消费者MAGURA不是遥不可及的。”

美利达和凯路仕烈风是MAGURA的老伙伴了。其中，美利达的欧洲代工订单占其总业务的比重较大，而MAGURA的重心就是在欧洲，那里云集了两者最重要的客户，他们便结成了友好关系，美利达也是最初帮助MAGURA敲开中国市场大门的品牌。

目前MAGURA在大陆北方有合作的销售总代，在南方有技术总代（解决产品在技术和售后上的问题），但他们的技术培训仍集中在2B的层面。去年，MAGURA的技术人员在大陆做了不下一百场培训。

"只要你们需要，我们就会出现，虽然是德国品牌，但我们不是高高在上。"MAGURA的低姿态让大陆业界有些意外。

坚守“五年保固”的承诺

自行车业的产品淘汰速度远比汽车行业要快，汽车每年可以仅仅做些小改款，但大体的外观仍然差不多。现在自行车在消费者手上的生命周期越来越短：以前一辆车可以骑上五年，那MAGURA刹把油缸的五年防漏保固就是非常有帮助、非常有保障的承诺；现在再提这个，消费者的反应是：“我的车并不会骑五年，我大概三年就换了。”

想想手机行业的领导者iPhone，已不像诺基亚那样强调耐用度。与时代的快节奏形成对比的，是MAGURA仍愿意为保固承诺付出高额的成本——需要排除大量的瑕疵品，对生产工艺和品控都提出高要求，也对MAGURA所有的供应商构成很大的挑战。另外，站在销售的角度，产品用不坏，消费者就不会换新，也就不会产生新需求再次购买，不太利于提升业绩。

“我们总部对五年保固承诺从来没有任何迟疑，我们确实常常收到十年前，甚至二十年前出售的产品，车主要求维修保养。产品没有大问题，还能用，因此这些老车迷不愿意换新。他们认为，MAGURA陪伴他们那么久的骑乘岁月，就像老友值得信赖。这也激励着我们坚持严谨与追求完美的品牌态度。”

责任编辑：Alexa