BH是具有百年历史的西班牙国宝级品牌，进入中国也已经有两年时间。那么这两年BH在中国市场取得了怎样的发展？他们如何经营在中国的经销网络，帮助经销商在激烈的竞争中生存？BH回归环法，将会赞助哪支车队？在本届深圳国际自行车嘉年华，BH亚洲分部总经理李建昇接受了BIKETO记者的采访，为我们一一解答。以下李=李总，B=BIKETO。

李建昇总经理在BH 2013发布会上发表讲话

B：上次对您进行专访已经是2年前了，这两年BH在中国市场取得了怎么样的进展？

李：很高兴在这两年的时间内，不管实在销售份额上还是市场发展上我们都得到相当大幅度的成长。我们从两年前筚路褴褛地开始推广自行车文化和我们的品牌，到现在我们已经有相当不错的成长，不仅有我们的经销网络，还在烟台等城市开设了旗舰店。我们的销售份额也是成倍数增长，像我们的北京旗舰店，现在一直处于供不应求的状态。

第一年我们开始以中价位的车型做销售，现在随着市场的普及和经销网络的完善，我们也推出了价格更加亲民的产品线，让更多车友可以享受到BH产品的好处。

B：BH明年在中国的库存会有大幅度的提高吗？

李：会。我们在2013年开始对整个亚洲会有新的策略，那就是国际规格的在地化库存。除了中国市场的预期订单量外，我们亚洲分公司还将预先采购市场价值4000-5000万人民币的库存，应对市场紧急的需求。所以即使中国市场的订单卖完了，我们也可以从亚洲分公司仓库马上调货。随着中国经济的发展，我们的库存会更多，满足市场的需求。

日前的发布会上，我们看到BH为中国带来一系列产品，图为顶级大组公路车UltraLight

B：我们见到现在很多品牌在中国的经销网络发展得非常快，但相对来说，BH在这方面却稍微缓慢，这是为什么呢？

李：BH会很认真的考虑我们踏出的每一步有没有做好。像这次展会上展出的产品，我们并不是为了充数量才推出这么多车款，而是我们认真考虑过这些车款在中国市场是有需要的。实际上，曾经有不下10倍于我们现在经销商数目的店家来找过我们，想成为BH经销商。但为什么最后只有十分之一，并不是我们有特别的条件，我们只有一个听起来简单，但对我们来说却相当重要的条件，那就是经销商的推广方向与想法跟我们是不是一样。但是实际上，要寻找理念和方向一致的经销商并不是那么容易。当然除了方向一致，我们还需要经销商具备一定的技术含量，并尊重消费者。这三个方面加在一起，成为了我们不急于拓展的原因。我们选择经销商像是找对象，而不希望是“一夜情”。我们是一辈子相守的对象，这是我们步伐比较保守，比较稳定的原因之一。

举个例子，曾经有一个想成为我们BH经销商的大老板，他看完我们的产品后就想和我们签合同，但是我们告诉他我们不现场签约，他就很奇怪问我们为什么这么奇怪，因为他去其他品牌都是很急着和他签约。我们传达给他这样一个信息：只有半天这样的参访，我们还不了解您，您也不了解我们；如果是我们配不上您的要求怎么办？所以我们需要店家回去多了解一下，我们也会对车店进行拜访，看看有没有我们需要协助的地方。如果适合，我们当然很乐意签约；但如果现在还不适合，不用急，我们以后还有合作的机会。

深圳国际自行车嘉年华上展出的G6公路车

B：我们刚才也说到，中国现在的车店越来越多，他们的生存压力也越来越大，那BH对于其经销商会提供怎样的帮助让他们得以存活和发展呢？

李：这个问题我们可以从三个方面去回答。第一，区域经销权的保障。我们BH严格的管理经销商负责的区域，我们不希望也不允许经销商跨出各自的区域，因为原则上我们给每个经销商的成本价都是一样的，我门也严格管理市场售价，这样的话消费者应该不会跋山涉水到其他区域去买我们的产品，因为这样维修会变得不方便。如果出现这种情况，肯定是价格上出现差异，长此以往会形成价格战，最后只会令大家都无法生存。所以我们中国分公司会从中直接去管理，进行协调。

第二，营销活动的推广。我们在办营销活动的时候，像这次才嘉年华，都会邀请我们当地的经销商参与，帮助他们曝光。甚至是网上活动，像微博和QQ，我们在进行时，都会有提及哪里有BH的经销商。比赛也一样，我们明年也有计划在各地举行一些大型的比赛，这也会找当地的经销商合作。最重要的是我们BH明年会有一个销售网站的计划，协助经销商提高销量。简单的来说就是总公司会接收网络订单，然后提前通知经销商什么时候会有客户前来取货。总公司也可以在网上查阅店面库存，如果没有存货，会马上发出，确保货件会在取货前一天到达店面，而店家只需在收到货件后组装，并在客人取货时提供接待服务就行了。这个服务在欧洲已经完成，在亚洲也很快会导入。这也是我们的营销手段之一，我们要帮助经销商卖掉产品，这样他们才会在我们这里拿更多的订单。

第三，产品的丰富度。这也是最重要的。两年前初次见面时，我们的车种相对比较少，那时候我们相对更谨慎。可是随着发展我们针对中国市场的研发能力再度增强并推出一系列产品，现在我们的车款已经琳琅满目了。除此之外，我们还会导入BH旗下的两个品牌，一个是更适合青少年的Monty，而另一个则是电动车的城市车品牌。这些品牌都会令经销商的店面产品更加丰富。另外我们还成立了零部件部门叫BH Sport，专门研发和销售零部件。零部件会包含两个部分——我们代理的高端品牌，还有BH品牌的零部件——这些产品会让车店变得更加完整。

综上三点所述，我很确定我们可以让BH经销商在任何市场中生存和壮大起来，这也是我们给经销商的承诺。

BH旗下的装备品牌也在发布会上亮相

B：我们注意到BH的宣传册上有29寸山地车款，但是在国内却并没有强调推出，这是为什么？

李：其实在国外我们已经陆续推出29er，但是为什么没有在中国推出，原因是29er的产品相对于亚洲市场会有几个负面的因素。第一是它的尺寸比较大，BB高度相对比较高，除东北以外，中国人的普遍身高不是很适合这个尺寸。第二是在中国大部分路况都是越野，而29er本身优点是轮径大，踩踏效率比较好，而且通过性好。但是有得必有失，29er的前叉角度会比较倾斜，这让转弯变得迟钝。所以29er比较适合人种比较高大、路况比较偏向平原而且少弯的欧美地区。这是我们在亚洲没有积极推广这个尺寸的原因，反而我们会更多地投入在26寸和27.5寸山地车上面。我们会有非常丰富的27.5寸产品，在2013年中旬将会大力推出。我们认为27.5寸才是最适合亚洲人身形的，兼顾了效率和操控性。现在前叉和轮组品牌都相应推出了27.5英寸的产品，这也可以反映出这个趋势。

B：在2013新品发布会上，您提到BH将会回归环法。我想很多车友都希望知道明年BH将会赞助哪支车队，可以透露一下吗？

李：现在我们还处于最后签约的阶段，12月就会完成签约，那时候我们会将消息发布，现在还是先卖个关子。实际上我们已经有两支车队完成了意向，现在是最后的赞助方案的拟定阶段，但是可以肯定的是两支车队都肯定会参加环法的，我们要从中做出选择。

B：今年朱莉•布雷塞特拿下了UCI世界杯和奥运会双料冠军，而BH赞助的青海天佑德车队在国内的曝光度也很不错。请问赞助这些车手或车队给BH带来了什么？

李：最明显最直接的当然是消费者的认可度，他们会将BH和高端运动品牌联系到一起。他们都是很优秀的车手，优秀的装备可以为他们争取更好的成绩。朱莉骑BH已经有6年时间，且很有可能继续和我们再续约4年，这表明这位奥运金牌得主自始至终都喜爱BH这个品牌。朱莉其实是很友好的一个人，她对BH的专注实际上也对BH的形象有很大的提升。另外一方面是，我们赞助选手的时候会将新产品给他们试用，像青海天佑德车队也会在零部件使用方面给我们提意见，比如他们会告诉我们说这款坐垫在比赛中太硬或者太软，那我们就可以相应更改。这也是我们一贯的做法，我们会根据实际的比赛体验中进行改进。

今年朱莉成为UCI世界杯和奥运会双料冠军，她也表示希望继续与BH续约4年

B：BH在不同的领域都有涉猎而且业绩都很不错，为什么还在自行车这个方面做这么多投入呢？

李：我也问过我们大老板同样的问题。实际上BH的其他业务成绩很不错，但是他跟我说过一句话，说他身体里面流着自行车的血。所以不管他的公司怎么壮大怎么多元化，都不会忘记或者放弃自行车这个事业。因为从他的爷爷创立这家BH公司开始，自行车这个部分从来就没有停止过。

B：我想提一个可能是题外的问题，听说西班牙最近发生了较大规模的罢工，请问这对BH的生产会有影响吗？

李：这是一个很好的问题。其实严格上来讲BH实际上已经不算是一个西班牙公司了。BH在全球范围的控股公司已经有43家，其中一半以上都是在西班牙以外。所以与其说BH是一个西班牙公司，还不如说他是一个国际性公司。即使从员工构成来说，现在西班牙员工人数大概只占我们所有员工人数的20左右——当然我们主要的管理层和设计人员还是西班牙人，分别在我们的西班牙和美国洛杉矶的两个设计总部（洛杉矶设计中心主要负责科技性产品的设计，西班牙设计中心则注重品牌与涂装等设计）。而说到这次罢工，我没记错的话应该主要地区在马德里和南方地区；而在北方我们给的薪资相对比较优越，所以我可以说完全没有受到影响。

B：如果让您用简单的话总结BH的产品，您会怎么说？

李：我们有最优雅的设计，和最高端的设计。这就是我想说的。

BH在深圳国际自行车嘉年华

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责任编辑：阿志