在大众印象中，欧亚马是个专业的折叠车品牌。但从2013年起，欧亚马在做了充分的市场调研后，开始逐渐推出包括山地车、公路车、童车、青少年车、电动助力车等等在内的全系列产品。为了解这一重大品牌转型及最近的经营策略，美骑记者对欧亚马进行了专访。

早已具备全系列车型生产能力

2003年就以自主品牌的身份进入中国市场，过了十年突然转型，让很多人不禁怀疑：欧亚马能做山地车和公路车吗？

欧亚马的全球销售总监简钰洁女士告诉我们这其实是大众对他们这个品牌的误解，与其一开始切入市场的形象策略有关。

其实欧亚马在最初进行自行车生产的时候，折叠车只占生产线很小的比例，不到10%，大部分是其它车型。以OEM厂商的身份起家，欧亚马为世界各个国家前三名的自行车品牌都做过代工，其专业性得到了客户的充分认可。后来OEM进入混战时期，他们感觉做别人的品牌没有“根”。像其它从代工转型的厂商一样，他们意识到既然有能力为大品牌服务，为什么不为自己的品牌服务？。

在2003年的光景要怎么宣传一个专业自行车自主品牌？那个时候中国市场的折叠车还没有抬头，大家都不重视中国市场。 鉴于当时捷安特等知名品牌在中国已经经营了很长一段时间，如果欧亚马用一般的自行车切入市场，将会事倍功半。考虑到公司的折叠车在国外知名度及专业性上较高，又有上百项专利证书的加持, 欧亚马想运用自己的优势在中国引进“4+2”的概念以此打响名号。

欧亚马发展大事记

欧亚马主打时尚休闲的山地车

品牌确实是做起来了，但当欧亚马开始经营专卖店之后，产品面单一的弊端就暴露了出来。折叠车毕竟小众，即使在日本及荷兰这种折叠车比较成熟的市场，它的整体占有率也仅为整体自行车市场的5%-8%。虽然它的利润点还算可观，但对于车店经营者来讲，眼睁睁地看着隔壁车店一天可以卖十几台车，他们一天只能卖一台，心里不是滋味。从那时起欧亚马意识到，想要好好地推广品牌，首先要让经销商在区域内的激烈竞争中生存下来，而这需要完整的产品线，需要有特别的亮点。

他们决定进行销售策略的转换，认定品牌要做强做大，必须要有丰富的产品作为支撑，要让客户和经销商在车型和价格都得到最大限度的满足，提高专卖店的赢（盈）利点。既然自己在其它车型上已经有过硬的技术经验，剩下的只不过是要思考如何扭转人们对欧亚马的既定印象。

与此同时，欧亚马也明白营销侧重点的重要性：“扩充山地车和公路车等其它领域，只是一个产品线的补充，我们真正的优势还是在折叠车。14年包括15年初销售比较好的仍然是折叠车和休闲车款为主，山地车和公路车目前还不占优势，这是我们积极努力的方向。”

挖掘中间群体骑行者的消费潜力

未来十年，中国市场是自行车业界最看好的一块大饼，其市场潜力及优势无与伦比，这是毋庸置疑的。中国人口基数大（14亿），即使不是每个人都会购买一辆自行车，也拥有任何一个国家无法比拟的需求量。 另外由于生活水平及消费意识跃升，大家不再局限于购买“能用的东西”，而拓展至“好的东西”。看到这两个因素，这几年很多国外品牌进来抢占市场，马不停蹄地布线和布点。但从2013年开始，中国市场陷入混战乱象，于是大家都开始找自己的着力点。

欧亚马一直在分析骑行的用户群体，即现下骑车的到底是些什么人。在此期间他们发现消费者形态构成是一个三角形，除去三角型尖端的专业爱好者和底端数量最为庞大的通勤人士外，中间这部分用户群体也相当可观。

“我们在寻找品牌定位时发现，中国作为自行车制造基地，拥有的厂商非常多，代步车已经有诸多品牌涉猎，在价格上很有竞争力。而很多大的品牌都选择走在比较狭隘的领域，集中在专业尖端产品，这一块市场竞争也相当激烈。当然它的利润点可能也比较高，比较有诱惑力，因此很多人埋头抢占这个市场。

如此一来，反倒是处于逐渐增长的中间人群的需求没有得到很好的重视。这些群体具有消费力，对品质有一定的要求，向往健康生活，但他们或许会因为某些原因不愿尝试自行车运动，便转向其它运动。我们开始思考为什么这些人不愿意骑车。

要引导这些人群骑车，就要让他们骑得没有负担。现今各个品牌在推广赛事的同时其实也产生了一种误导：骑行的人非要穿着专业，买一辆好车，跟随车队活动，日行五十公里到一百公里，那才称得上是车友或自行车发烧友。但其实骑行可以是一种很简单、没有压力的运动。骑行不一定需要去投入高额的装备, 也不用讲究场所时间 想骑就骑.  他们需要我们去开发一些在现阶段适合他们的产品，让他们不是想到骑车就先担心要怎么训练才可以跟上大部队，这样大家才会感受到骑行的快乐。

因此我们将电动助力自行车也作为2016年的一项新品，不是取代骑行，是起协助作用。它可以协助不骑车或不经常骑车的人入门，在他们体力不支时提供助力，是一个很好的推广自行车文化的过渡性媒介。

品牌需要通过专卖店树立形象

选择综合店还是专卖店，站在不同的角度有不同的答案。

一个品牌需要忠诚度。欧亚马更倾向于寻找和公司共同成长的店家一起投入这个市场。但他们也承认品牌与店家之间在这个选择上有一定冲突：“很多店主会倾向于综合店，想提供多样化的服务，能够更灵活地随市场变化更换代理的品牌；但所有的品牌都需要有自己的专卖空间，因为我们需要塑造形象。专卖店与综合店哪个适合，要看经营者的理念，看他用什么心态去做品牌。当经销商投入多的时候，我们对他的支持和扶助肯定相对也会多。”

品牌要做得好，需要经销商充分配合，这样品牌宣传的举措才能够原汁原味地被放到市场上，而不会被过滤。

用全国性串联活动支持经销商

针对所有开专卖店的店家，欧亚马都会给予相对应的赞助费用，并在节假日举办创意活动。像422世界地球日的活动，他们在全国有三十多家俱乐部、一千余人参与。

用全国性串联活动支持经销商

欧亚马于2014年在上海开展的嘉年华活动让广大的普通大众有了接触自行车运动的机会，未来他们将在全国范围开展串联活动。

“通过这个活动我们可以第一时间与客户沟通，也可以及时得到来自一线的产品反馈。我们未来会多做类似的活动，例如九月份的无车日。

很多品牌在大力投入赛事的赞助，但其实能够参加专业赛事的人比较有限。我们的理念是希望推广骑行文化，让更多人喜欢上骑车，所以我们从去年到今年底开始进行线下活动的调整。去年我们办的嘉年华辐射区域还比较小，今年我们的全国性串联活动就更贴近渠道，能够让活动真正落地，让对品牌有热忱的车友可以携家带眷参加，不再局限于个人。

我们在市场推广方面的投入年年都是增加的，今年在策略上做调整，也是希望让经销商真正感受到公司的支持。虽说活动的规模都是中小型的，但它的辐射面会更广。”

建设电商是对实体经营的补足

“中国幅员辽阔，即使我们有五六百家专卖店也做不到完全覆盖。实际上即使是拥有上千家专卖店的有规模的大品牌也不敢说自己辐射了全中国。”欧亚马表示其建设电商的动作是为补充线下车店覆盖不到的空白区域。

“线下车店储量有限，不可能像公司一样拥有全系列的产品。他们有侧重点，会展示自己的主推款。消费者单一从地方的经销商处获取信息会存在片面性，因为如果这位经销商只销售特定车款，那么当地的车友永远不会知道欧亚马还有其他车款，这对品牌来说是一个很大的损失，我们不希望因顾客看不到我们的全系列产品而流失他们。

为了既保障经销商的利益，又使消费者能够接受实体店的服务，获知线下活动信息，我们的模式是实体店与线上做联动，让车友在电商获取信息后就近寻找专卖店进行咨询提货、享受售后服务和参与当地活动。这同时也是给经销商一个机会查看市场，了解到底哪些产品才更受欢迎。 当然对于空白区域的开发, 在线商城也是很重要的方式之一”

拍摄、采访：janie

责任编辑：Alexa