二十年意味着什么？意味着足以让一个青涩的少年蜕变成江湖老手，而用二十年的时间专注在一个行业，也足以洞察一个行业的来龙去脉。本文中，美骑记者将对话打拼自行车行业二十余年的“老江湖”，一位将自行车作为个人事业的店老板，听听他开店二十几年来的的单车生意经、听听他透过车店经营带给品牌的中肯建议与经验分享……他，就是南京捷安特代理商赖红强总经理。

赖红强：一位自行车行业的生意老手

92年涉足自行车，卖出大陆的第一辆捷安特

1992年，赖红强开始踏足自行车行业，并在南京中山路上开设了第一家阿米尼自行车的专卖店。

1993年，赖红强筹备开设捷安特旗舰店，1994年作为全国第二家捷安特旗舰店正式开业（当时全国第一家捷安特旗舰店为上海建国西路店，同样是开设于1994年）。开店的时候他相当谨慎，装修是由上海一家装修公司设计的，单一个门楼就花费了十万元，新店第一批的进货量就是800辆，他甚至成为在大陆卖出第一辆捷安特自行车的店老板。

而从上世纪90年代中后期开始车店逐步向休闲运动进行推广并举办活动。2001年举办比赛、2002～2003年组建俱乐部，慢慢从一家店衍生出百来家。赖总告诉美骑记者，早在1998年，他已经开始开店卖高级货，无奈受众小、配件贵，其中一家高级店开业半年之后难以为继。

不过他还是妥妥地拼了七八年捷安特品牌旗下全国销量第一的店主。

网上卖的捷安特90%以上是假货

作为坐拥上百家车店的店主，赖总是离消费者最近的一线触角，他对于市场的反映自然灵敏，从车店的经营推广至品牌的经营，他有一套看法。他认为自行车不能走极端化，尤其是走国民单车路线想靠大众消费作为支柱的。近几年中端消费群体的雄起带动了中端车的消费（价格为一至三千元的自行车），忽视一千元左右及以下车种的份额，这块市场为此缺失严重，一些三四线品牌迅速替补填充了空白，因此品牌的市场占有量也受到了一些影响。

在经营车店的过程中，他表示现实很“骨感”，很多消费者对自行车的认知仍不够，目前大多数消费者仍然停留在“仅看脸”的阶段，为此品牌在做强做大之路上也可以承担起教育消费者的大任。另外，市面上充斥的假货也给车店的经营者带来很大的困扰，“在南京，有些车友推车吵着保修”，赖总等只能摊着手表示无能为力，因为是假货。目前网上商城只有一家捷安特的天猫店是正品，其他在网上销售的有99%是假货。

商场老将透露商机

赖总跟美骑记者谈到实际的市场状况时表示：“去年上半年的市场感觉还好，十一、二月份开始则遇到了整个行业始料未及的冰期，直到今年的一二月份仍是低谷。”虽然市场出现低谷，他凭多年的从业经验，还是嗅出可有一番作为的方向。

高端市场可遇不可求

前段时间汽车撞了9万多的PINARELLO一事引起普遍关注，美骑记者从这位市场一线探头了解到，事实上万元以上车子在市场中的占有比例还不高，2014年从他手中车店销售出的万元以上的自行车达千余辆，捷安特在中国区售出万余辆，预计2015年可达到两万余辆。这个群体随着中国意识的转变有壮大之势，仍较为缓慢。赖总表示短期内销售重心仍为两千到五千元的运动车型。

逐渐成长的童车及学生市场

童车及学生市场有欣欣向荣之势，千元以下的传统车已不再受青睐，反而是十几岁小学生骑行的山地车成为销售主力。赖总统计，2014年卖出一万多辆，翻了一倍。他认为学生随着年龄的增长需要不断更新整车，这个市场有很大的潜力。为此，捷安特广州分公司甚至与广州二中达成联系，已经将自行车列为一门长期课程。

有待开发的女性市场及与智能契合的城市车

赖总在采访中表示，认知需要过程，当前女性市场还需要大力培养。此外他在看到与智能相结合的自行车时客观认为“他们只是把互联网的东西应用到自行车上，自行车离不开有质量的制造”，他肯定莫曼顿与百度的合作建立了休闲车的系统，这也是一大方向。

捷安特为女性推出了靓丽的女性车，现在逐步得到女性车友的青睐

捷安特的城市车品牌：莫曼顿，主打休闲生活，这是未来自行车的一种生活方式，捷安特早已看到了它的市场。

不盲目开店，应变要快，眼光要准

他用二十余年的时间花在开店这件事上。近几年部分车店因为铺租、人工成本、竞争加剧导致销量下滑等因素走得踉踉跄跄，赖总告诉我们一个事实“我们十年前编一个圈是15块钱，现在是20元。我们算了一下，根本不够付工资了”，但经营相对顺利的他在经营心得方面自然看得更远。首先是活动极大地带动了销售，各个车店都组建了相应的俱乐部（一个俱乐部无法服务所有的车友），通过频繁的活动形成影响，并在车友间树立口碑实现口口相传的最佳传播效果。赖总称，组织的形式以活动为主，比赛为辅，经过实践检验，他表示这给车店带来的影响很大。比赛为辅，也并不意味着赛事是“走过场”，赖总举办的江苏省业余自行车赛到今年已经跨入十五个年头，他也成立了相应的车队，偶尔也会参与到铁人三项的比赛当中。他对车友也很照拂，与胡浩结识较早的他曾在早年赠送胡浩比赛用车。

很多时候我们讲到线下车店总难免与电商挂钩，美骑记者与赖总的交谈也很自然地谈到这个方面。他表示若在一个公平的起跑线上，电商会在服务上逊色。自行车是需要服务落地的产品。当然，线下的车店从一定程度上讲则比电商更能解决就业问题。“以捷安特为例，全国有三千多家店，相关的服务人员起码要两万多人；如果说纯电商，只要两三百人再加一个大仓库即可”。互联网是很好的东西，但不该被神化，实体车店在面对电商时也不必过于恐慌，可以从容应对。

赖总店内满目琳琅的自行车

从业多年的他看多了行业的起起伏伏，自然对业界的泡沫相当敏感。自行车热带来投资潮，他见过太多不懂自行车又以为可以赚快钱的人，这批人心态浮躁、不会经营客户、不懂带活动、不肯营造骑行氛围，一发现不挣钱店面也就维持不下去。很多开店潮关店潮都是因此卷起的。他不建议在这个时间点盲目闯入自行车行业。

可影响一个车店的生存不仅仅这些因素，品牌的选择也会带来很大的影响，尤其是当下某些品牌进行掐架的时刻。他建议店中主要经营的品牌产品线需要足够宽泛，还要有一定的前瞻性，并有快速调整的应变能力，快速处理存货降低经销商的压力。

摄影：阿志

文字整理：凌子、Alexa

责任编辑：凌子