长久以来，美利达的主要行销策略偏重于山地车方面，而美利达在山地车上的市场占有率也是有目共睹。最近几年，美利达也开始加强了公路车的行销投入。美利达在2012年9月与当时的Lampre ISD车队签约，正式组建美利达-蓝波车队后，美利达公路车行销策略正式形成。

美利达行销本部副总经理兼发言人郑文祥先生日前在西班牙马略卡接受BIKETO专访时，谈到了赞助美利达·蓝波车队的经过以及如何与行销方面结合等内容。

郑文祥先生接受专访时，首先提到了赞助美利达-蓝波车队的经过，令人诧异的是美利达当初开始寻找世界巡回赛车队赞助时，第一选择竟然不是现在这支车队。

BIKETO：能否谈一下是赞助美利达-蓝波车队的经过吗？

郑文祥：在国际市场上，公路车和山地车在市场上的比重将逐渐形成一半一半,在国际的舞台也不可能忽略公路车。大概在2008年我们就有这样的想法，开始以顾问的形式接触这些车队。我们也开始在学习。在2012年的时候，我们整个预算都制定出来，而且我们的产品都准备好了。所以从那时候我们才真正积极地寻找车队。一开始我们是跟一支西班牙的车队——移动之星接触，大概有半年的时间，谈得也差不多。移动之星的原色跟我们的绿色是一样的，我们感到很高兴，可以找到结合的地方。而且它的名字（Movistar）是M开头的，美利达（Merida）也是M开头，很兴奋终于找到如意郎君。但没想到在环法赛的最后一天，移动之星的西班牙老板跟原赞助商的意大利老板在一个聚会里相遇，并就此决定他们继续合作下去。所以一夕之间，我们所有谈判就前功尽弃。

大概从七月以后，我们再积极寻找到另外一个车队，也是跟移动之星同一级别的车队——蓝波车队。他们刚好也有这个意愿。所以我们就跟那个时候叫Lampre ISD车队的蓝波车队非常积极地在谈判。在8月27日，我的印象当时是在欧洲展外面的一个小小的旅馆的餐厅里面，找了一个很安静的角落。我们在那里谈了三个小时，就签了合约。姻缘就是这样定下来的。当下就签约的原因是要为了赶着年底，还有隔年整个赛季的赛事，所以已经不允许任何的延档了。

缘分让美利达与这支意大利车队走到了一起

美利达需要把公路车大力推出市场，郑文祥先生表示赞助国际顶级公车队是得到市场认证的最快的方法。

BIKETO:为什么选择赞助公路车队的行销方式？

郑文祥：要让一个品牌最快的成长，让市场把你记住，我想通过体育营销会比较有效。有点像F1赛车一样，通过这样锤炼的车队，它的品质是会被信任的。当消费者要花一万块美金买美利达的车子，当他还有其他选择的时候，他们会考虑很多。从山地车的经验当中，要让消费者安心掏腰包买你的高档车，不是我说了算，而是市场说了算。市场怎么说了算，那就是在一级赛事里得到验证，品质要经得起考验。美利达一直强调无论是公路车或者山地车，所有用来比赛的车子，跟我们量产车出来的是一模一样的。我们不会为比赛车做不同的款式，这是我们告诉给消费者的。无论是环法也好，环意也好，经过这些一级赛事的考验，我们告诉消费者，你在市场上买到的也是一模一样的。我们觉得这样会比较有信服力，会比较快培养品牌。跟我们山地车的策略一样，也是因为有这样的想法，等我们的公路车产品做好了，我们也跨到公路车的赞助里。经过这次后，我们山地车和公路车会一起并排赞助。这是品牌的部分，是透过体育营销做品牌的部分。

产品、赞助和销售紧密结合

鲁伊·科斯塔在去年8月正式签约转会到美利达-蓝波车队，而在9月他获得了世界锦标赛的冠军。车队如此巧妙地获得一位世界冠军的加盟，可以说是美利达的运气，也是美利达的眼光。

BIKETO:能否分享一下鲁伊·科斯塔转会的经过？

郑文祥：鲁伊·科斯塔本来也是属于移动之星车队。他是葡萄牙籍，强项是冲刺。当时，移动之星车队还有另外一个冲刺型的选手。我想在一个选手作职业规划时，如果觉得车队不会把重点发在自己一个人身上，会感觉自己发展应该有限。他当时一直是被车队搁在一边，他得的奖都是自己奋斗出来的，而不是靠团队。而恰恰，蓝波车队当时欠缺冲刺型的箭头。在整个美利达-蓝波车队里需要有这样类别的选手，鲁伊·科斯塔也需要有一个车队可以让他发挥所长。从战略方面，美利达-蓝波车队和鲁伊·科斯塔在战略发展上彼此都有需求的空间存在。所以让整个谈判和签约上都比较顺利。我们签完约后，他在九月夺得了世界锦标赛冠军。所以今年，我们的车子，包括鲁伊·科斯塔，可以包装为世界冠军车，对美利达来说是非常好的增值。对品牌形象来讲，也是难能可贵的地方。

对于我们山地车，去年我们的Gunn-Rita也拿到世界马拉松职业赛的冠军。在今年赛事中，我们有鲁伊·科斯塔和Gunn-Rita。两个世界冠军在同一个品牌的两个车队，应该是自行车体育营销中比较重要的一页。

美利达赞助的车队中拥有两名世界冠军

在光鲜亮丽的背后，美利达-蓝波车队在去年年底遭遇危机。位于意大利米兰附近的总部仓库遭到歹徒行窃，损失惨重。

BIKETO:赞助一支顶级车队，对于一个品牌要求的最大的能力是什么？

郑文祥：我刚才提到车队赞助光鲜亮丽的一面，花很多钱，找了很多明星，穿着雪白的制服，秀出那么漂亮的LOGO。但大家看不到的是整个后勤支援上要求的能力。很多车友都提到，美利达在去年底一次性丢掉了110几台自行车，而这些车都是要用在2014年的国际赛事里面。一次性丢掉110多台，也就是车队所拥有的200多台车子中丢掉了一半。而第一场世巡赛在1月中就在澳洲展开，所以你要在三个星期不到的时间，供应那么多台车子出来。正常来说，一台车子的制作期是在3到4个月，也就是说你要在平常不到四分之一的时间内供应出这些车子出来，不然这些车手就没有车子骑，并且将成为国际的笑话。这些杀伤力，这些国际笑话，都可以列作世界吉尼斯记录。所以我们把整个团队动员起来，台湾、大陆和德国这些工厂整个动员起来，把该有的那些车子都补齐了，虽然我们这里赢得几站冠军，在澳洲也赢得几站的冠军。但我们在高兴的同时，我们此前也有一段那么辛苦，压力很大的时间，而且是一个很大的危机。

去年的失窃案令美利达损失惨重

在体育营销上说，赞助商需要考虑到赞助的回报，尤其是对销售的营销。郑文祥先生认为整个赞助的发酵和酝酿期会在3-5年的时间。而在部分亚洲地区，赞助所产生的效应已经发生。

BIKETO:赞助美利达-蓝波车队以后，销售有立刻收到影响吗？

郑文祥：销售这种东西不是速食面，我们知道任何一个体育营销它发酵和酝酿的时间大概在3到5年的时间。就台湾和亚洲地区而言，是赞助美利达-蓝波车队后，第一个产生效益的地区。在台湾以及东南亚，我们当年度的车型都是马上可以生产，马上可以销售。所以早鸟效应最早发生在台湾还有中国大陆和东南亚地区。最实际的例子是，我们早期公路车和山地车放售的比例大概是15%比85%。当我们赞助美利达-蓝波车队以后，这个比例已经达到了45%比55%，其中公路车中的85%的涂装都跟车队的涂装有一些关联。所以今年我们在国内打的一个主轴就是你选择美利达，你骑起来也可以像美利达-蓝波车队的选手一样。虽然你买不起队车，你也可以买像队车一样的复刻版的车。这样的销售占到公路车里面的85%。这个效益马上就出来了。

赞助美利达-蓝波车队的效应首先在一些亚洲地区呈现

虽然美利达加大了公路车的行销投入，但是郑文祥先生说并不会忽略山地车。公路车和山地车的双主轴战术将会是一个中长远期的战略。

BIKETO: 美利达的行销和策略能否优先给大家知道?

郑文祥：我们走双主轴的战术是从去年开始的。双主轴的战略方面，在资源分配上，公路车也占了比较大的资源，但我们并没有忽略到山地车。山地车一直是美利达的衣食父母，而且美利达也一直被冠以山地车的王的称号，我们一直没有放弃。这样双主轴的冠名赞助和战术，也是今后3到5年的一个主轴。公路车也是刚开始，也是需要一段时间的发酵。有鲁伊·科斯塔的加入，去年的成绩虽然并不是那么的好，但美利达-蓝波车队从第三季已经慢慢地渐入佳境。这次环马略卡里面，我们也拿了两站的冠军，上周我们在澳洲也拿了一两站的冠军。渐入佳境应该是我们可以期望的，如果在三大环赛上，车队有机会登上颁奖台上，短期的目标就达到了。这是一个中长期的投资，维持这个双战略期间，应该不会做太大的改变。

双管齐下的美利达并不会减少对传统优势所在的山地车的重视

责任编辑:Nel