沉浸式体验 场景化推介

在谈到销售策略时，不少车店老板都表示，传统的堆配置、讲性价比的销售方法在电助力自行车上是行不通的。如果谈论性价比，消费者通常会忽略电助力系统在整车中的价值，然后质问你，为什么一辆将近一万元的车子只有9速，还不是气叉？然而他们不知道，同级别配置的E-BIKE在欧美都要接近两万元。

并不是每一个人都愿意接受电助力自行车，同样的，电助力自行车也并非适合所有人。在销售时，店主首先应该对自己的产品和面对的顾客有一个清晰的认知，不要为了卖车而卖车。其次，尽量多和顾客交流，了解顾客的真实需求，甚至可以帮顾客挖掘他自己都没有意识到的使用痛点和产品需求。在介绍电助力产品时，邀请客户深度试骑以及场景带入法远比堆配置有效和感人。

举个例子，一位退休大爷来买车，要求是轻便快捷省力，不越野，大多数在铺装路面骑行，偶尔会去郊外，对长途骑行有想法，但对自己的体能表示担心。通常在这种情况下，可以向他推荐几何舒适的平把公路。但此时我们不妨多问几句，您的老伴喜欢骑车吗？如果他的老伴对骑行也有兴趣，但是体能跟不上，此时我们就可以向他推荐电助力自行车，邀请他试骑体验，并描述夫妻两人一起去长途骑游的场景画面。很多时候，客户买车不是因为这辆车的性价比有多高，客户真正关心的是这个产品能给他带来什么。从这一点上来说，我反倒认为E-BIKE更有针对性，销售起来更容易。

中老年市场大有可为 

采访中，几乎所有车店老板都提到中老年市场。根据车店老板提供的统计数据，购买电助力自行车的人群中，五十岁以上的客户比例占到将近七成。申屠是深圳道卡斯乐骑假日俱乐部的老板，他告诉笔者，目前所接触的E-BIKE用户中三十五岁到六十多岁的都有，中老年车友对E-BIKE态度反而要比年轻人更开放，建议E-BIKE的品牌方应该重视中老年市场的产品需求。

“中老年市场的确是一个重要的组成部分。我们在立足运动领域的基础上，也已经准备好更适合中老年群体的新车型即将推向市场。”针对国内中老年市场的反馈，倍速出行市场总监郑亮先生给出了他的看法。

“先入为主的观念是一个火坑，一旦市场上形成E-BIKE是中老年人才会骑的车子，那么未来想要扭转这个观念，就要花十倍二十倍的努力。我们将第一款产品设计成一辆年轻时尚运动气息十足的E-MTB（电助力山地车），既是为了展现我们在高精度系统控制上的能力，同时也想打破年龄的界限，让更多的人都能体验E-BIKE带来的奇妙乐趣。明年的新款车型中，我们还增加了27.5 PLUS和全避震车款，以满足更多越野玩家的需求。”

E-MTB，小众圈子里的狂野乐趣

广东东莞的林老板有一间自己的单车工作室，“自行车对我来说只是副业。平时喜欢和朋友一起上山撒野，今年十月我们去到赣州齐云山，推了五个小时的山路，就是为了享受冲下来的那两个小时，如果你受够了推车，那么你一定会对E-BIKE有所想法。我很早就开始关注国外品牌的E-BIKE，但考虑到价格售后等因素，迟迟没有入手，直到几个月前才正式开始销售PESU E-BIKE。”

“可能和其他店主不同，我所接触的客户更多是越野玩家，而非山马党，所以带车友去山上试骑一圈，不用怎么介绍，很多人就迷恋上那种快感。原本一天只够跑一趟还累得半死的穿越路线，现在可以随心所欲，甚至还可以开发以前无力尝试的超长越野路线。并且大家会组团购车，最近一次就有三个朋友一起团购了三台，小众圈子也有大乐趣。”

对于网上出现的蔑视E-BIKE的言论，林老板表达了他的看法：“E-MTB（电助力山地车）拓展了假日骑行的乐趣，我个人觉得没有什么不好。不同的人群，大家的玩法志趣不一样，没必要针锋相对，互相鄙视排斥。真正热爱骑行运动的人，心胸一定不会那么狭隘。”

产品续航是用户关注的重点

在采访调查中，对于消费者最关注的问题，排名前两位的是产品的续航能力以及耐用性。目前国内主流的山地电助力自行车单电池续航通常在100KM到150KM之间，城市小轮径车型续航通常在50KM左右。

郑亮先生向我们介绍说，目前电助力自行车的续航主要受制于锂电池的能量密度。同样体积的电池组，内部单颗电芯的能量密度越高，电池的续航能力也就越强，当然价格也会越贵。其次电机的效能、助力程序的调校、车辆滚阻也对续航有一定的影响，在电池容量相同的前提下比拼续航，就要看各家对于电助力系统的优化了。据了解，倍速出行未来还将推出续航逼近三百公里的双电池整车，对长途旅行感兴趣的车友不妨关注一下。

E-BIKE国内消费市场，方兴未艾 前景可期

四川遂宁的韬哥是国内较早接触电助力自行车的店老板，除了售卖电助力整车，韬哥也承接普通单车改装电助力自行车的“小工程。”

“经常会有人推着买菜车找到我，想要加装电助力系统，说明电助力自行车是符合人性需求的产品。但目前，按照销量和营收占比来说，电助力自行车包括电助力系统改装只能作为日常经营项目的一个补充。好在目前越来越多的人开始关注到这一块，电助力自行车的销售也呈良性循环，不会给车店的日常经营造成太大压力。”

韬哥告诉笔者，根据他的观察，对电助力自行车有购买需求的主要有两类人，一类是将电助力自行车作为交通工具，希望骑行更加轻便省力，另一类就是对自行车运动有一定了解的骑行爱好者，希望通过电助力自行车弥补体能短板，去到更高更远的地方。

▲在欧洲，电助力城市通勤车的占有率甚至高过电助力山地车

“目前来看，运动人群对电助力自行车的购买意愿要更加强烈，他们本身就有骑行基础，对运动自行车有一定认知，反而是当下电助力自行车市场缺少物美价廉、丰富多样的产品，限制了此类人群的消费。而第一类人群，大多是本身有自行车，通过一两千元的改装，来满足使用需求。但随着国家政府对电动自行车的严格管控、电动车新国标和电动车3C强制认证的落地，超标电动车和改装市场将会逐渐淡去，规范化的管理会给市场带来新活力。如果在运动领域，市场上能出现更多像PESU MONSTER这类价格在万元以下，高性能表现的中驱E-BIKE；在通勤领域，能有更多外观时尚、性能可靠的产品，我相信国内会有越来越多的人选择电助力自行车。”

综合来看，虽然国内电助力自行车目前暂时无法复制欧洲市场火爆的增量传奇，但国内有着数量庞大潜在需求用户以及强大的工业制造能力。近年来，国家开始着手对电动自行车、电助力自行车进行规范化管理，各大企业厂商也在频频跟进。随着大众对电助力自行车的认知逐步深入，电助力自行车的春天正悄悄来临。

责任编辑：Kingsen