在风和日丽下骑行

自行车是典型的户外运动，除了玩家占比极少的场地自行车外，自行车的使用场景都是蓝天白云之下（当然也少不了下雨和雾霾天），骑行者是最积极与大自然接触的群体。那么自行车运动的开展也会严重受到天气的影响，延伸到消费场景上就造成了自行车销售明显的季节性。天气适合骑车时，自行车销售同样兴旺；天气恶劣时，商家们也一起郁闷。崔克中国总经理赵大勇先生在接受笔者采访时，称天气晴朗、气候宜人对于自行车的厂商来说，就是最大的利好。

崔克中国总经理赵大勇先生

气候对于自行车销售的影响有多大？从上市自行车企业的年报就可以看得出来，因为每当业绩出现大幅上升或下滑时，天气总是首先被提起的。SHIMANO在2016年销售额下滑了14.7%，税前利润下滑27.5%，在年报中就称欧洲春季恶劣的天气情况拖累的SHIMANO欧洲分公司的销售情况，直到七月天气回暖，SHIMANO产品的销售才回归正常。

既然天气情况会极大地影响自行车产品的销售，那一年四季中，春暖、夏热、秋凉、冬冷，哪个才是自行车销售爆发的时候？旺季和淡季之间的差距又有多少？

捷安特赞助的Sunweb车队

自行车的旺季在哪里？

自行车销售的季节性，体现在多个方面，最有概括性的就是厂商们的销售额了。根据台湾股票网站的数据，从2016年5月至2017年5月，整车龙头捷安特营收最高的4个月份是3月、9月、8月、7月，销售额分别为11.8亿（人民币，下同）、11.6亿、11.2亿、11亿。除了3月份这个传统的营收大月之外，其他三个月刚好是一年里天气最热的时候，也正是骑行氛围最浓厚的时间。3月份是捷安特一年销售额的高峰，也是销售走势的转折点。因为进入秋天后，10月的销售会比9月出现2亿以上的下滑，然后销售额会保持在相对较低的位置，直到春节过后迎来复苏，农历新年后是新一年订单集中爆发的时间，象征销售进入到旺季。

除了捷安特之外，美利达的销售旺季也集中在夏季，在2016年从6月到9月的营收都能保持在4.5亿人民币以上。美利达在3月份也会迎来销售的回升，但销售额不如夏季般旺盛，这和捷安特有所不同。与拥有强大自主品牌的捷安特、美利达不同，台湾代工龙头爱地雅2015年、2016年的销售顶峰都在12月，笔者估计与欧美品牌下单时间集中有关，因为品牌商一般在10月的台中周期间会决定下一年的产品规划，接下来就会给工厂下订单，提前生产以应对春季开始的销售复苏。

SHIMANO东南亚工厂

在配件厂商方面，自行车产业龙头SHIMANO的数据很有代表性。SHIMANO的业务范围覆盖全球，不过运动自行车的主要市场欧洲、北美和东亚都集中在北半球，而SHIMANO下半年业绩也是略高于上半年的，符合是夏季是自行车全年最大旺季的规律。

自行车配件的跟随

在白鸽行动中，熊哥介绍卖自行车只是自行车市场的基础，由此会引发一系列的其他消费，最直观的就是骑行所需的装备。自行车装备从目前来看有很强的专业性，基本只服务于骑行活动。虽然骑行服品牌纷纷推出休闲向的骑行服，希望扩张市场范围，但在总体销售中占比并不高，所以与整车销售的装备销售景气度关联度很高。

锐竞头盔莫经理介绍，自行车装备的销售还是跟随整车销售走，头盔在冬春季销售情况会比较冷淡，到夏季时迎来销售的旺季。其中，北方冬季更长，气候也更为寒冷，所以淡季的时间会更长，而且冬季的销售远比南方要低。

冬季骑行服面料较厚

据采访，捷酷骑行服的销售高峰是4月份，骑车骑行积极性最高的7、8月反而是一年里销售的一个低谷，较3、4月低25%~30%，但仍高于1~2月。骑行服针对的用户群并不局限在新购车的人，已经有自行车的消费者对骑行服的消费需求同样巨大，他们的消费会有前瞻性，在夏天这个骑行旺季来临前先买好新的夏季骑行服。当9月开始，消费者又开始购买秋冬季骑行服，7~8月就成了换季的空白期，销售下滑。不过，捷酷骑行服销售的淡旺季还是与骑行大环境同步的，春夏季骑行服销售高于秋冬季骑行服。

车店的季节步伐

从品牌商、工厂延伸到底层的经销商，也就是车店，其实都遵循着同样的季节性走向。广州是一个气候温热的地方，即使隆冬时节，气温也长时间在10摄氏度以上，依然适合外出骑骑车，不过车店冬季的经营环境依然不乐观其中。车店主透露，冬天的销售额相对夏季会下降近一半，春季的销售情况会较冬天有所好转。

地理位置越往北方移动，季节导致销售差异会更加明显。据河南郑州崔克、喜德盛经销商的反馈，郑州冬天的气温会下探到零下几度，届时就只有零星的资深车友趁着天气晴好时出外骑行，作为消费主力的入门车友都会暂时远离骑行，所以相比夏季，冬季销售下滑了超过50%。东北、内蒙古地区由于冬季极寒，部分车店甚至会闭门歇业，或者转而售卖其他运动产品。

中国幅员辽阔，也有一些地区销售情况不完全按照“夏季兴盛-冬季冷清”这个套路来。根据湖南长沙胎迹单车介绍，湖南自行车市场在3~7月份的雨季里销售比较惨淡，8、9月长沙温度高（国内四大火炉之一），车友骑行积极性下降，也会影响销售，所以销售最好的时间是夏初降雨较少的时间，秋季也是销售旺季，而冬天就回归平淡。

如何度过冬季

面对天气的寒冷，人可以多穿两件衣服，或者待在被窝里取暖，但车店则要多想办法，努力走出原有的销售圈子。

降价是最直接而又普遍的做法，可催动那些对购车蠢蠢欲动的消费者出手。不过，业界也有另外的声音。从目前来看，自行车并非快消品，产品换代周期长，销售节奏无需很快，部分车店主认为降价销售并非常规性的武器，既然淡季销售不旺，就保持原价保证单车利润率，然后在销售旺季时才降价抢占市场，在旺季时赚下足够多的利润。在销售淡季，面对消费力的疲弱，降价与否并没有一个确定的答案，成功的车店除了价格外，应该有其他的武器对抗寒冬。

骑行台挑战赛逐渐成为潮流

广州擅长Fix Gear自行车销售的@Bike车店介绍，一年有两个销售高峰，分别是暑假和寒假。原因是Fix Gear针对年轻用户，其中很大部分是学生，寒假后学生群体有时间、有钱去购车、玩车。当大家都眼光盯紧在山地车、公路车上时，车店可以在商品品类上做更多尝试，但前提是要把车店宣扬出去，不局限于一县、一城，因为小众的产品更需要更广的地域覆盖面。笔者认为骑行台会是冬季销售的救星，特别是有较多资深骑行爱好者，冬天又寒冷的地区，骑行台会逐渐成为标配产品。

部分自行车店做起了咖啡生意

外延性发展是近年来车店的潮流，除了自行车销售、服务外，为车店增添一个跨界功能，会让经营更灵活。饮食作为强需求，很多车店努力尝试。长沙胎迹单车介绍，他们在自行车销售淡季时，会将更多精力放在咖啡上，积极送外卖，并在晚上紧跟潮流卖小龙虾，换来不错的效益。东北的冬天不适合骑车，车店可以尝试做冬季运动的产品。如黑龙江亚布力滑雪场里的车店，夏季做自行车生意，但冬天就做起了滑雪用具的租赁，形成互补。

至于品牌商和工厂，作为自行车行业的发起点，在冬春这个常规的销售淡季中，他们会努力研发新产品，然后在台北展、上海展中推出。一个车手是否优秀要着重看他冬训的积极性，而品牌商的优秀就是在淡季时厚积薄发做研发，在展会和自行车赛季开始时拿出让人眼前一亮的产品，配合有针对性的宣传，才能带来一年良好的销售成绩。

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