选择跟随靠谱的品牌商

产品的经营销售是经销商的根本职能所在，而品牌商，做的就该是研发、生产好的产品及用心打造品牌。但有些品牌商的手会伸得过长，把中间商的核心职能也包揽在自己身上，尤其把“信息”、“推广”、“谈判”的价值攥在手里，减少对中间商的依赖，增强中间商的可替换性，那中间商就会变得十分被动。

还有些品牌商，在前期招商和开拓市场时提供诱人的空间和销售政策，中间商受到“感召”甩开膀子大干，品牌商也努力配合，但一边配合一边在渗透中间商的价值。当中间商辛苦完成上文所述的职能，市场逐渐走向正规后，有些品牌商就想过河拆桥了：提价、减少投入、压指标、缩减中间商层级与数量（俗称“削藩”）接踵而来，随时可能把某个中间商替换掉。

因此中间商在选择品牌时，不仅要考虑品牌的形象与定位、产品的创新性与质量、商业理念是否合拍，还要看品牌商的合作诚意，警惕其是否值得信任。

▲在国内自行车业，跟随已经成熟的大品牌风险要小一些

尝试考虑小众精美的品牌

通常认为，越是规模大、产品线长的品牌商在销售时越倾向于利用中间商，也更能吸引中间商的跟随，同时意味着这里中间商之间的竞争比较激烈。

但对于资金还不太雄厚，进入渠道不久的中间商来说，小而美的品牌也许是个好选择。这些品牌相比大而全的企业往往有更灵活的订货策略、更宽松的销售指标及更大的发挥空间，中间商选择它们也能避开些同行竞争。北京的扶轮单车近几年一直在做一些高精尖的小众品牌的中国总代，是老板的个人爱好，也是机智的市场选择。

▲扶轮单车的老板“王大爷”

与平台商合作共生

国外有实体卖场形式的大型综合自行车销售终端，在国内还没有，因此在这里平台商专指网络平台。

平台商的本质特点是打造客户流量吸引供应商，但不对销售负责。不管你卖不卖得好，我都收平台费或手续费；如果你卖不好我可能还让你下架，或者诱惑你购买平台的推广服务。在“互联网+”口号的指导下，在平台巨大用户量的诱惑下，许多中间商虽然在情绪上是拒绝的，在行动上还是加入了电商。结果很多店的销量做不起来，或者销量起来了但利润没了（费用过高），让中间商对平台商的感觉很是复杂。

我们要承认，平台商及背后的整个互联网让信息变得越来越对称、越来越透明。 原本由“品牌商-中间商-零售商-消费者”这样单向传递产品信息的时代过去了，所有环节同时接收着来自搜索引擎、网络媒体、自媒体及各种内容聚合器的多方向、多立场的资讯。新价值链把最终用户确定为关键环节，是成交的决定性因素。平台商的大举发展是必然趋势，我们不可回避。

然而自行车是个特殊的品类，不同于食品、书籍、衣物等，这里大部分顾客是依赖线下服务的。越来越多的情况是，车友在线上查阅充分的信息后，最终前往线下完成最终的交易并享受一系列的组装、维修、技术咨询、社交互动服务。中间商可以不必完全走向电商，而是在其中寻找可以合作的点，寻求共同利益。当然，在对操作模式进行创新的同时，不要忘记你的基础应该是先执行好自己的核心职能。

大浪淘沙，大家自求多福。

责任编辑：Alexa