自美利达在2012年与美利达-蓝波车队正式签约以后，美利达的公路车和山地车双主轴战略正式形成。在这样的战略体系上，无论是美利达的赞助体系，还是产品体系都发生了一些改变。那么究竟发生了什么改变呢？或者可以通过美利达行销本部副总经理兼发言人郑文祥先生更为详尽的访谈实录中得到答案。（文章以下用双引号“”引用部分为郑文祥先生的谈话内容。）
选择赞助公路车队的原因
“美利达对山地车队的赞助在2002年至2003年之间取得很大成功。但在2008年之后，我们需要一个新的成长型产品来弥补美利达山地车缓慢增长的趋势。在08、09年我们开始有了赞助公路车队的想法。在2012年我们谈判达成，与意大利的蓝波车队正式签约。
其实我们公路车的产品很好，但我们欠缺让消费者安心买美利达公路车的想法。从我们的历史经验和市场来看，公路车在国际市场的百分比都有30%-40%，现在更趋向一半一半的态势。可是美利达品牌在中国大陆市场中超过95%都是山地车，只有5%不到是公路车。所以如果我们把行销做好，（公路车的比例）可以放大到30%到40%。对于美利达来讲，山地车保持销量，公路车带动增长，这样可以确保美利达品牌在全球布局里面维持比较健康和成熟的状态。当我们的后勤和研发中心达到一定的水准以后，我们非常勇敢地进入了这个领域。”
赞助美利达-蓝波车队的过程
“在2012年当预算和产品做好以后，我们开始积极寻找顶级车队赞助。一开始我们是跟一支西班牙的车队——移动之星接触，谈判有半年的时间。移动之星的原色跟我们这个绿色是一样的，而且它也是M开头，美利达也是M开头，因此觉得很适合。没想到在环澳赛的最后一天，移动之星的老板和原赞助商在一个聚会决定要继续合作。一夕之间，我们所有谈判的过程都要重新再来。
大概在七月以后，我们再积极寻找另外一个车队——蓝波车队，当时叫做Lampre ISD车队。恰好双方都有这样的意愿。在8月27日，欧洲展外面的一个小小旅馆的餐厅里面，进行三个小时的谈判，随即签下合约。之所以马上签约，是因为要赶年底和隔年的赛事，因此已经不允许任何的延档。”
美利达-蓝波车队出席发布会
关于选择赞助公路车队行销的原因
“根据山地车方面的经验当中，要让消费者安心掏腰包买你的高档车，要先得到市场认可。想要得到市场的认可，则需要先经过赛事来验证品质。美利达一直强调我们用来比赛的公路车和山地车，跟我们量产车一模一样。我们不会为比赛用车做不同的款式，这是我们告诉给消费者的。经过环法、环意等一级赛事考验后，我们觉得这样会比较有信服力，也会比较快。”
关于鲁伊·科斯塔的加盟
“在战略方面，美利达·蓝波车队和鲁伊·科斯塔在战略发展上彼此都有需求的空间存在。因为彼此之间的了解，美利达与鲁伊·科斯塔的合约很快就达成了。而签完约的九月，他在世界锦标赛获得冠军。这个意外的惊喜使得我们的车子可以包装为世界冠军车，对美利达来说也是非常好的增值。
去年山地车方面的Gunn-Rita也拿到了世界马拉松职业赛的冠军。在今年的比赛中，我们美利达的两个车队拥有了两个世界冠军。”
美利达旗下的两位世界冠军
对于车队首位中国车手徐刚的期望
“在2012年我们就希望有一个平台能让第一个华人穿上美利达的骑行衫参与环法赛事。车队能签到一位中国的冠军徐刚，我们感到很高兴，因为这个平台经过一年的运作以后终于看到第一个华人。
未来的市场，亚洲是一个很重要的地方。车队希望尽可能参与亚洲的一些赛事，通过车队的影响力，慢慢协助第一个华人参与三大环赛中其中一个，以此向世界证明，我们也可以参加世界上最重要的赛事。我们的梦想还很远，但第一步已经通过徐刚实现了——让一个穿着中国冠军衫的选手出现在一支一流车队里面。”
美利达-蓝波车队去年失窃案的危机
“很多车友都知道，美利达在去年底有110多台自行车遭盗窃，这些车是2014年的国际赛事用车，占总赛事用车的一半。第一场世巡赛的赛事1月中在澳洲展开，所以我们只有三个星期不到的时间来供应这么多台车。正常来说，一台车的制作期在三到四个月，而我们需要在四分之一的时间内完成生产。如果到时车手没有车，这将会成为国际的笑话，对美利达具有很大杀伤力。因此，我们台湾、大陆和德国整个团队动员起来生产，终于在开赛前把那些车子都补齐。”
关于二级车队赞助选择
“在二级车队的赞助方面，我们会回归到国家级别的赞助。比如，在挪威我们赞助了一支Joker的车队，在环中国赛中曾经取得不错的成绩。包括Joker车队在内，全球范围内美利达赞助了3支二级的车队，但不是由总公司赞助，而是由美利达当地的子公司赞助的。”
关于体育赞助后的销售回报
“任何一个体育营销的发酵和酝酿时间大概在三到五年的时间。亚洲是赞助美利达-蓝波车队的第一个发生效益的地区。因为在台湾以及东南亚，新的车型可以当年生产和当年销售。最实际的例子是早期公路车和山地车放售的比例大概是15%比85%，当我们赞助美利达-蓝波车队以后，这个比例已经达到了45%比55%。其中放售的公路车中85%的涂装会跟车队有关。所以我们营销的主轴是买美利达的车就可以像美利达-蓝波车队的车手一样骑行。对于买不起队车的消费者，还可以买复刻版的车。因此体育赞助的效益可以马上显现了。”
鲁伊·科斯塔与前山地越野世锦赛冠军何塞·埃尔米达（Jose Hermida）惺惺相惜
美利达走进欧洲市场之路
“欧洲是美利达自有品牌诞生的地方，台湾是美利达公司诞生的地方。从1988年起，我们慢慢从偏远一个小地方发展到整个欧洲。目前，美利达已经在全球77个国家都有营销网。我们一直带有欧洲的基因，特别是德国工艺的基因。因为整个研发和创新的中心就在德国，所以我们有很强的研发团队在德国。因此我们既有德国的工艺基础，也有台湾的生产效率，这就是成本效益，对于一个新进入（欧洲市场）的品牌是很好的组合。
我们在欧洲也有很多不同的经营模式，包括很多合资的子公司和加盟的经销商。我们与那些有能力、有志向、互相信任的人，成立这样类似的合资公司。在这种契约下，让每一个人都是老板，每一个人都为了他的目标奋斗。这样横向的意愿结合，使得我们在整个扩展方面的确比较快，人才培养方面也比较快。这些都是本地化的做法。 ”
关于公路车的研发方式
“公路车队的反馈没有山地车队那么强，它有比较多科学化的方式，比如风洞测试，人体工学角度的调校。这些数据是非常科学化的，可以计算出来的。而就我们的经验而言，当山地车累积一定的经验以后，我们可以做很强很轻的车件。这种技术和结构，跟山地车大同小异，因此这些经验都可以挪到公路车上。而且山地车在整个结构、人体力学和受力方面等要求甚至比公路车要严格。我们在山地车领域累积了足够的经验，都可以分享到公路车来。”
Scultura没有列入到美利达的队车系列，但并不会退出产品线
“像Scultura这种全功能型的车子并没有消失在产品线上。它只是在竞赛系列里面被Reacto取代。Scultura太轻，它快超出UCI规定的最轻重量。而在功能上，Reacto可以满足Scultura大部分的功能。所以我们只是让Scultura从赛事里面退役，但是老兵不死，它还是在产品线里面。Scultura一直占据着很重要的销售的角色。低碳、轻、技术成熟以及平易近人的价格都是它的特点。”
公路车队的队车Reacto CF Team世界冠军版
关于近期规划开发的新车架模组
“我们大概每年有25%的产品是推陈出新的，产品的生命周期平均是四年。在公路车方面，去年我们的Reacto系列重新大改之后，明年可能会在Ride系列进行改版。山地车上，像今年我们在27.5寸做了比较大的调整，明年会在29寸做一个大的改动。
能有这么快的更新速度是因为我们有德国工艺的基础和台湾的效率，这样搭配避免了很多的错误，我们推陈出新的能力要比其他厂商要好。”
其他利基型产品不会成为重点投资对象
“美利达在All Mountain方面跟Full Suspension方面也有很好的产品。不过这两方面都没有列入我们选手赞助的优先顺位，而是定位为玩家性质。我们有赞助UMF车队，但他们只是表演性质而不参与赛事。美利达的赞助除了XC之外，就是公路车的赞助，这两个赞助在我们公司的整个策略里面是数一数二的。美利达在其他领域一直都有利基型的品牌，但它们不是主流。因为美利达追求的是量价俱碑的平台。对于其他比较冷门的，或者比较利基型的品牌，我们要从不同的角度去看，因为我们要把有限的资源放在发挥最大效益的两个产品。”
客制化较难推行
“客制化一直是一个很好的议题，但这个很难达到。美利达是一个高质化的量产工厂，并不是一个高质化的手工工场。客制化在德国存在。在德国推的客制化大概3个星期能交货。但仅限于德国，而且每年限量在1500台。在亚洲我们并没有推客制化。因为我们在德国的工厂有这样的能力，它有一条简单的生产线，一条高质化的设备；在亚洲也是高质化，但是是量产型的，不太适合客制化的这种做法。很遗憾，对于亚洲的消费者，没有办法享受到客制化。”
埃尔米达与山地车队的队车Big7 CF Team
美利达的中长期战略
“我们走双主轴的战略是从去年开始的。虽然公路车占了比较大的资源，但我们并没有忽略山地车。山地车一直是美利达的衣食父母，而且美利达也一直被冠以“山地车的王”的称号，因此我们一直没有放弃。这样双主轴的冠名赞助和战略，也是今后三至五年的一个主轴。公路车刚刚开始，需要一段时间的发酵。有鲁伊·科斯塔的加盟后，美利达-蓝波车队已经慢慢地渐入佳境。如果在三大环赛上，车队有机会登上颁奖台上，短期的目标就达到了。这是一个中长期的投资，维持这个双战略期间，应该不会做太大的改变。”
全球经济影响下的年度展望
“市场竞争有两方面，一个是品牌的竞争，另外一个是产业的竞争。相对来讲，自行车产业在整个不景气的经济里，受损害的程度比较平缓。自行车行业与奢侈品行业不同，当经济不好的时候，很多人是有很多的时间去打发。骑自行车是不错的选择，当你骑到森林里面，连像7-11一样的便利店也没有，因此车友也可以减少消费。而且一台入门级的自行车价格并不贵，所以自行车行业受损害的程度比较有限，但不能说没有受到损害。
美利达在品牌方面的竞争是比较强的，市场在下滑的时候，美利达还能逆市增长。我们抢得很多竞争对手的市场。而且在中国大陆市场还有很大的成长空间。自行车经济跟经济大环境的关系没有那么的灵动。在自行车产业中，美利达还是一个强势成长的品牌。虽然在2013年经济环境非常严苛，但是美利达过得还不错。”
捷克90后新星翁德雷·辛克(Ondrej Cink)去年年终名列世界第五，比老大哥埃尔米达还要高出一位
美利达所赞助的两支顶级公路车队和山地车队共同亮相发布会，充分展现其双主轴的战略体系
美利达行销本部副总经理兼新闻发言人郑文祥专访视频（视频链接：http://www.biketo.com/video/yuanchuangshipin/2014-02-25/278.html）
责任编辑：Nel
