什么因素让实体店利润微薄

“房租不是最大的问题，水货才是。”说这话的店主拥有一间总面积250平方米的车店，房租、物业、水电总计一年有80万元的费用，装修花去了50万元，如今也把一半店面转租了出去。“房租再高，该开的商店还是开着。举个例子，假如我是卖法拉利跑车的店，我不会在意房租。自行车已经不是一个正常的行业了，做高端国外品牌行货的境况尤其差，因为水货没必要卖捷安特的。顾客简单粗暴，进店就问价格。”他解释说。

从去年10月开始创建“沪上单车苑”的汤钟却有不同看法：“我可以活得很轻松，也能稳定发展，我从来不觉得水货是对我有影响的东西。其实水货是其次，主要问题还在房租。

“展开来解释，商家卖水货的价格还是能单件赚个50~80块钱的利润，这在淘宝上算是可以的了。但你在实体店要考虑铺租，你就会觉得铺租很贵很贵，卖货的利润很少很少，你就会觉得是水货影响了自己的生意——因为市面上有水货，你的行货才不能卖出好价钱。假如我只有个仓库，一个月的租金才2000块钱，那我卖货单件赚个几十块钱，我还是没压力的。所以上海实体车店的店主都活得很累很累，整天算铺租算库存，抱怨来抱怨去，是改变不了市场环境的。大家应该去改变自己的经营模式，努力增加曝光和自我宣传，在租金无法降低的情况下尽可能多地增加收入。”

那些有经营特色的店，在逆势扩张

“现在就算一天做三辆车的大保养，收服务费，也不能保本了。”

“人工、材料其实一点都不便宜的。”

很多生存艰难的车店认为如今在提供服务方面也难赚钱。

但手工技能过硬、擅长自我宣传、维修工时费收得不低的威尔单车的李健比很多店主都更有底气。他的店位于南京市中心，不沿街，一楼门店有28平米，二楼仓库有20平米，每年的铺租加水电需七万元，李健表示租金涨到每年十几万元都是可接受的范围，正计划搬至面积再大上几十平米的大店。“新店会有工作区、休息区、展示区、fitting区、训练区，弱化商品。目前我在修炼内功，因为软件和客户的积累需要时间，硬件随时都可以升级。”

▲威尔单车目前的维修区

他认为，现在的市场是存量市场，而不是增量市场。车店比以前多了，但消费者数量没有变，买家已经不足以养活那么多卖家了。守着粗放经营模式的老板就只能搬店、裁员、清库存，消费者回归理性，老板们就找不到消费者的新痛点了。他一个人，既是店长，又是技师，也是销售，还做很多事情，节省了很多人力成本。

以笔者的观察看，李健确实是个劳模。

北京AITA CYCLE是一家相当高端的主推个人定制的车店，他们的第一家店于四五年前开业，在去年下半年搬进了面积比老店大了一倍的新店，租金也是以前的两倍。

“我们需要有更大更好的空间为客户做定制及fitting的服务，因为这两项服务需要技师与客户做深度的沟通交流，而以前在做fitting服务时，客户常会因为过路客的进店而分心。另外高端客户也需要更具隐私的空间接受我们的fitting服务，这能让客户有更好的消费体验。对我们代理的相对小众的高端定制品牌来说，客户体验是最重要的。”

▲这辆PARLEE的美照，就是摄于AITA CYCLE新建的fitting和VIP区域

798艺术区位于北京四环以外，AITA CYCLE的两次选址都看中了那里，是因为798对他们诉求的客户群来说，其实交通非常便利。798能辐射周边高级住宅、别墅区及机场。高端客户群经常要出国，所以会选择邻近机场的区域，而邻近机场的区域就数 798 周边的商圈、生活圈及交通条件（机场高速）最为发达。

“适合的区域是选址的第一考虑因素，店主要充分考虑自己的品牌定位及客户群。”AITA CYCLE的媒体负责人告诉我。

笔者这些天来在采访中听了各种各样的抱怨，也听过不少信心满满的话。但可以肯定的是，投了钱就做甩手掌柜，想着拿了个靠谱品牌的代理权就不用操心，就能挣钱的好事已经不存在了。正如汤钟所说：“那些抱怨车店难做的老板，你看他们有宣传自己的产品吗？有包装自己吗？一天就发一两条朋友圈，那生意会眷顾他们吗？客户会喜欢他们吗？绝对不会的。”也如李健所说：“像对待一份工作那样自己沉下心去做，租金贵就不要做那么大，要不就搬偏一点，不要想着挣大钱，就不会挣不到钱。”

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