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[特约评论]专卖店不赚钱,到底是什么原因?

自行车专卖店市场分析

自从捷安特在中国以专卖店的形式开始了自行车营销新模式后,随着市场的发展和各自行车厂商的疯狂加入,目前全国大概在一万家左右自行车品牌专卖店,尤其最近几年,发展速度呈井喷状态,每个品牌、每个城市、每天都有新店开业,众多行业外资本也在积极涌入运动车市场。

单店经营策略问题:(你自身的问题)

一、选址问题

每个城市适合开店的位置是有限的,位置的选择是成败的第一步,对一般的专卖店来讲,越偏离关键位置的店面赢利能力越差,当然这是一般情况,如果你有超常的技术水平或特殊的经营方式,那不在此范围。骑行必经路线、大型社区、体育馆都是好地方,一句话就可以让人清楚的位置也非常重要。

二、定位问题

1、一定要根据老板自身资源能力及特点来确定专卖店的经营策略,这一点是非常重要的。充分发挥自身资源优势及特点才能提高赢利能力。

2、越没有特点的店面养店的时间越长、死亡机率越大。

3、充分了解周边竞争对手店面经营特点,寻找差异化路线,如果实在没有就只能拼脸了。

三、经营问题

1、整洁的店面才能有好的购物心情。

2、丰富的商品才能充分满足需求。

3、多元的活动才能形成用户粘性,挖掘需求。

4、横向拓展增加销售机会。

5、纵向深入提升单店销量。

其实前面说的都是废话,在各厂家的洗脑式培训与店老板的自我思考下,聪明的店老板们早已将这一套玩熟了。很多店面已经做的很好,整洁的店面,丰富的商品,坚持不懈的骑行活动,丰富的分销体系。但,这么辛苦却还是不赚钱!

OMG,到底为什么?

商业发展趋势问题:(环境的问题)

一、日益增长的专卖店数量和市场容量的矛盾

每个品牌厂商业务团队的第一目标就是“开店”,第二目标就是“销量”,店面数量的极速增加导致质量下降,为销量而压货导致了终端压力的增加。而在此情况下市场容量的增长却小于店面数量的增长速度,店面为生存而不断加大投入、为竞争而在价值上让步,进而导致赢利能力下降。

我们都知道发烧友的钱是很难赚的,这部分有消费能力的人却少在终端消费,店面只能将赢利点放在大众消费者身上,而大众消费对单车运动的认识、了解是需要过程和培养的,最终,很多店死在了培养的路上。

二、平均单价成长慢与成本快速增加的矛盾

此问题尤其在一、二线城市更为突出,经济发达地区消费者购物理性程度要远高于欠发达地区,个人感觉基本上每三年时间入门消费者可接受的终端零售价增加约500块,这样的增速远低于商业地产租金和人力成本的上升。而要解决此问题只能提高终端零售价,提高毛利,但由于品牌厂商多采用全国统一价政策,而且由于现阶段市场的竞争的加剧使得提高零售价这条路很难走得通。这就导致了高成本、低价格、低利润的怪圈,唯一的路就是提高销量,以量换价,但量又受限于整体市场容量和零售价,最终成了死循环。

三、消费群特性矛盾

占数量基数的大众消费群因不懂单车和骑行文化导致入门意愿低、购买单价低;而具有消费力又有购买动力的爱好者群体却因懂的太多大部分去淘宝了。最终只剩下不懂车又不差钱的土豪消费者,这种情况应该是公认的普遍性现象。

四、产品本身矛盾

自行车产业是传统制造业,整车厂除车架外均为外采组装,这就导致了产业本身并没有太高进入的门槛,谁都能做。整车厂只能从车架技术本身和外观涂装上下功夫,另外就是性价比了。但从消费群特性来看,大众看不懂也不在意,太懂的又只相信国外。

零配件厂商一直就那么几家,想做出产品差异化基本很困难,搞来搞去想要有量有名有店,最终又搞到性价比上去了。

五、最终还是商业模式的问题

从台湾、香港的单车店形态可以看出,日益增长的成本和产品、消费者特性之间的矛盾导致了品牌专卖店连锁商业模式已经无法生存,这种情况在国内一线、二线发达地区已经开始出现,未来必日趋严重并扩大。

而现有情况下,品牌厂商为打品牌、树形象、扩大占有率,必加强一、二线城市专卖店建设,不管是有意还是无意,这样的政策都值得思考、谨慎对待。

单车圈那些事

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责任编辑:大海

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