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人物访谈

BIKETO探访美国麦迪逊Trek直营店

在距离其美国总部不远的麦迪逊(Madison),Trek开设了两家品牌直营店。其中位于东部的Trek直营店已建立9年,西部直营店更有长达20年的历史。此次BIKETO记者前往其中的东部直营店进行了采访。仅在采访的一个多小时内,店内就已经售出6辆中高端自行车,这样的销售速度可谓令人吃惊。Trek直营店到底有什么值得我们学习的地方?我们这就来看一看。

麦迪逊东部的Trek直营店占地约820平方米(西店面积还要大一点,约950平方米)。由于麦迪逊不大,这两家直营店直接覆盖了当地约40万人口的市场。平时,两家直营店都会展示当季最新最好的产品,顾客可以在这里找到几乎全部的当季新款。东部店内现有6个固定职工,旺季时算上雇佣的兼职人员则可达12人。据了解,东区直营店旺季时店里一天可出售15-20台自行车,不过,这个车店的盈利并非完全来自整车销售,一般Trek自行车销售额占全部销售份额的51%,保修、保养服务费用占大概7%、骑行装备占9%,剩下的盈利则来自配件销售,与国内相比,配件在美国的销售占比明显较高。

除了服务好当地的车友和广大的自行车爱好者,Trek公司还把直营店当成一个零售的实验室,很多来源于Trek总部的新创意、新想法都会先在这里实施,在实际的环境中检验能否成功,能否推向其他国家市场,以及能否使让更多的人享受优秀的研发成果。

美国Madison Trek直营店

美国麦迪逊东部Trek直营店

美国麦迪逊Trek直营店

东部店墙面上清晰可见的标语“We believe in bikes.”(我们相信自行车的力量)

美国麦迪逊Trek直营店

店内显眼位置展示着新款的公路越野车款Boone

美国麦迪逊Trek直营店

摆放整齐的平把公路车区

美国麦迪逊Trek直营店

Domane 6系蓝黑涂装

美国麦迪逊Trek直营店

Trek Remedy

Trek车店的维修服务是对所有品牌开放,有的店里甚至挂着招牌写着“served all the brand"(服务所有的品牌)打消了车友的顾虑——即使你不是Trek的车友同样可以得到很好的服务。考虑到租金各方面的原因,现阶段的Trek车店暂时不会扩大规模,但店面会根据实际情况重新改建,如:添加新的布置或装饰,挪定车型的摆放位置或者重新选址。

美国麦迪逊Trek直营店

Trek东部直营店的维修服务区域,除了Trek的顾客,使用其他品牌的车友也可以前来寻求服务

探访美国麦迪逊Trek直营店

正在接受保养的自行车

女性骑行服

美国麦迪逊Trek直营店

Trek车店内女性专区,摆放了适合女性的整车和骑行服饰

美国麦迪逊Trek直营店

Trek车店内的男性骑行服和休闲T恤,看看哪款适合你

美国麦迪逊Trek直营店

店内销售理想的骑行装备,骑行眼镜、手套、头盔都一一具备,除旗下品牌Bontrager之外,店内也销售一些其他品牌的装备

虽然车店作为Trek的创意推广试点,但总部公司还是很看重这两家的盈利状况。从2011年开始,这两家车店的盈利状况变得越来越好,公司也感到非常满意。无论在哪个阶段作为零售实验室,车店最基本的职能还是销售整车,最重要的任务仍是赚取利润,达到收支平衡。如今车店会定期举办促销活动,促进消费。Trek在全美国范围内每年会举办两至三个固定促销活动,分别是3月份开春时,67月份黄金期间和12月圣诞节,促销活动可根据不同的组合方式搭配举办。今年5月底,麦迪逊当地也将有一场促销活动。

据了解,两家车店除了能够盈利,还要肩负更多的使命:向整个美国,或向整个世界的Trek经销商展示一个零售店该有的形象和服务。

为了更好地了解顾客的想法和需求,Trek车店有时会发布一些客户的调查问卷。同时,顾客也可通过邮件的输入数据,获得新的产品信息、车队新闻和公司的最新动态。车店与顾客保持紧密的联系和沟通使Trek车店及时地处理顾客的反馈。

Trek车店最基本的一点是倾听顾客的需求,根据他们的需求去推荐最适合他们的车子。比如顾客表示想买一辆山地车,每天上下班可用。那么Trek店员可能就会推荐说:“既然是上下班骑行,为何不看看我们的通勤系列。”同时也可能会建议他安装后背架、悬后架这些通勤装置。

若顾客需要更换零配件或配置,Trek车店规定不能由销售部提出,而是交给保修部的技师负责,只有他们才有权利询问顾客:是不是想换变速系统?是不是车子比较破旧想更换?

探访美国麦迪逊Trek直营店

店面大,顶级车款拥有充分的展示空间

探访美国麦迪逊Trek直营店

店里上方同样摆设整车,巧妙利用空间

美国麦迪逊Trek直营店

Trek童车系列

探访美国麦迪逊Trek直营店

根据儿童的不同身高,选择适合的儿童车型,右下角还有一个可以载婴儿或载物的拖挂车

美国麦迪逊Trek直营店

各式能量食品和营养品,让骑行充满力量

自行车车店少不了与俱乐部的联系,这家的俱乐部虽然只有350人的小规模,但会员都十分忠诚,一周能组织骑行3次,值得一提的是竞赛型的车友比较多。Trek店对竞赛管理很有经验,活动流程控制比较严格,竞赛型车友在这里能得到更好的服务。

除了竞赛的咨询服务,店内的Fiting也十分受顾客的喜爱——现阶段美国普通车友对Fiting越来越重视,大部分车友会通过Fiting选择自己最好的车和最适合自己的骑行姿态。刚刚讲过,修车服务也占营业额的7%,国内很多车店做不到这一点,这大概和本国的自行车市场和包括车迷本身的素养有很大关系。

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Fitting工作室,可以为车友做细致的Fitting服务,新的Fitting工作台即将上架

探访美国麦迪逊Trek直营店

店里的准备咖啡机,供顾客休息时免费饮用

美国麦迪逊Trek直营店

车店内为车友准备的骑行地图

探访美国麦迪逊Trek直营店

店里的携车架,“4+2”生活方式必不可少的装备

探访美国麦迪逊Trek直营店

售出一款携车架后,店员细心的为顾客安装


随后,BIKETO记者也到麦迪逊西部Trek直营店转了一下,不过时间比较紧,没有机会做更多内容。

美国Madison Trek直营店

西店店面

探访美国麦迪逊Trek直营店

西部店墙壁上与东部店一样的标语“We believe in bikes.”


图片提供:阿志

责任编辑:sunny

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  • 全部
  • 毛驴贩子 2014-07-01 14:38

    中西差距..............

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  • wuxueli891228 2014-06-19 16:28

    我觉得国内缺少这种消费理念和文化,还有待时间和车友  业内同行对这个的认识。

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  • 雪域尖峰 2014-04-18 12:34

    服务意识不缺,缺的是这种消费文化

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  • iMEIZU8 2014-04-18 12:00

    国内没有这种服务意识

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