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精品车店

自行车热潮褪去,门店该如何应对危机

疫情结束后的今日,本应是自行车零售商在经历了两年的疯狂之后喘息的机会。在过往两年的时间里,随着人们推出他们尘封的爱车或购买新的自行车,再加上全球供应链大混乱和工厂停工,库存不断减少。然而当产业重返正轨后。一个全新的挑战打扮得像送货小哥的样子走进了广大自行车门店。在这个冬去春来的日子里,大量的自行车整车和零部件抵达各个门店。

在犹他州开设了两家自行车店的老板尼克说:"我们等这些货品等了至少一年,而在全年天气最糟糕的时候,这些货品突然全都到货了。咱这地方可没人会在大冬天买新车或把自行车拿来维修保养"。

由于一下子收到太多的货品,以至于尼克不得不租了十个仓库。"比库存过剩更糟糕的是,这些不是我们想要的货品。在我们的仓库里,有些货品太多,而有些货品却又太少。还有一些货品甚至不是我们订的。"当他主要销售的品牌推出一款新砾石车,并开展了大规模的营销活动时,尼克甚至没有一台样品可供陈列。

"有些厂商没有直营的自行车门店,而他们的网站上又展示着各种颜色和尺码的自行车,"尼克私下抱怨道,"在库存短缺期间,所有的厂商都获得了很大的权力,他们决定谁能得到货品。"尼克担心如果他摇摆不定,未来可能会失去获得更多自行车整车和零部件订单的机会,或者被取消经销商资格。这也是为什么我们同意不使用他的真实姓名。

仓储费、员工工资和债务融资,这一切都在耗费着尼克的金钱。接受我们采访的十几位业内人士都表示,尼克的情况非常常见。随着账单的堆积,自行车连锁零售商将开始打折,小车店也不得不配合促销。随着需求的放缓,尼克预计下一季的新产品将在他卖掉大部分目前货品之前送达,这将导致他出现更多的仓储问题。更多的折扣,更薄的利润。这种恶性循环可能会滚雪球般失去控制。"他预测说:“在情况好转之前,可能会有一些经销商关门大吉。”

许多聪明而有创造力的独立自行车店主正在寻找方法,通过加倍努力提供服务,拥抱疫情后新增的自行车爱好者,并寻找各种方法来接触远近的新客户,从而应对库存挑战。尽管自行车市场萧条,通货膨胀无法避免,来自供应商和二手市场的竞争加剧,这些自行车门店仍旧对未来持乐观态度。

由疫情引发的库存过山车对任何户外用品零售商来说都不是新闻。即使是像划船用品店这样的其他专业细分市场也面临着过季库存堆积的挑战,但在许多方面,自行车行业在过去三年中比其他垂直行业受到的影响更大,因此它的困境更加极端。

首先,自行车产业的制造更为集中。例如,全球大部分的高级自行车车架是交由中国大陆和台湾地区的少数几家企业生产。自行车的供应链也更加复杂。即使是经济型自行车也包括几十个零部件。只要有一个零部件供不上货,就会阻碍整辆自行车的交付。而在疫情期间,自行车骑行的蓬勃发展超过了大多数户外活动。根据美国人口普查部门调查显示,仅在纽约市,骑行人数就增加了50%。根据商业研究公司NPD集团的数据,2020年和2021年全国自行车行业的销售额跃升了近50%,从过去20年平均每年60亿美元增至84亿美元。

其结果就是所谓的[长鞭效应]。当零售商看到对自行车的需求激增时,他们订购了比正常情况下多25%的货品。当货品没有及时到达时,他们从别人那里订购了同样数量的零部件,并开始囤积他们所拥有的零部件。分销商接受了这50%的订单,并增加了他们自己的10%的货品。品牌商也这样做了,要求工厂在他们通常需要的基础上增加70%的产量。两年后,鞭子终于抽打起来了。缺少的零部件运到了,工厂赶上了拖欠的订单,货船起航,港口罢工结束。现在,所有的货品都到达了仓库和自行车门店,与此同时,消费者的需求正在下降,经济衰退和通货膨胀的言论正在锁定钱包,而二手自行车市场,特别是网上,正在泛滥。

一些品牌正在帮助零售商进行消化。例如加拿大自行车企业Devinci延长了付款期限,给自行车门店更多的时间来销售它库存中的自行车。一些品牌允许经销商重写订单,而速联(SRAM)甚至它允许自行车门店将200个库存单元进行销售。速联的北美地区现场指导经理克里斯·内格雷特(Chris Negrete)对记者表示“我们的目标是创造需求,以便我们的零售商、合作伙伴和我们自身在进入下一季时在库存方面处于最佳位置。” 

在Norco自行车母公司Live to Play Sports公司的前总裁约翰·威廉姆斯(John Williams)看来,尽管所有的产品都必须通过供应链,而且大部分产品仍将在零售门店销售。但这并不意味着未来一年左右的时间对自行车店来说会相当轻松。现在是时候发挥创意,重新构想店内体验,并提供网上没有的东西。

看似亏损,实际上是好生意

Befitting Bicycles位处在宾夕法尼亚州费城的自行车门店里几乎没有任何库存。而这正是店主艾萨克·德纳姆(Isaac Denham)想要的样子。

▲Befitting Bicycles的维多利亚·爱德华兹(Victoria Edwards)在自行车热潮中一直忙个不停

"我曾管理着一家传统的自行车店,看着价值25万美元的库存落满灰尘,"艾萨克·德纳姆说。他与维多利亚-爱德华兹在2018年开设了Befitting Bicycles。"我想尽我所能降低我们的库存金额。"

事实上,两人更愿意把这家店叫做人车适配工作室,而不是自行车店。这里没有成排的自行车和满墙的头盔,而是有一辆骑行模拟器,可以将其调整为从超小尺码山地车到超大码铁人三项赛自行车的各种骑行几何。在疫情之前,顾客会来预约人车适配,然后艾萨克·德纳姆以及维多利亚·爱德华兹会根据需求订购自行车和零部件。由于他们的自行车门店交通便利,他们第二天就能拿到所有的东西来组装定制自行车,并在一周内交付给客户。

在疫情封城和自行车热潮中,业态发生了变化。他们无法对抗直接面向消费者的网店零配件售价,而是顺势而为。现在,在人车适配后,他们告诉客户该在网上订购什么零部件。当零部件寄到他们店里后,艾萨克·德纳姆以及维多利亚·爱德华兹姆就可以开始组装自行车了。

对于90分钟的人车适配,Befitting Bicycles收取300美元。作为对比,一辆1000美元的自行车可能只能赚250美元,但这还没有减去运输、储存、信用卡手续费和自行车门店维修和销售自行车耗费的时间。

艾萨克·德纳姆说:"自行车销售在纸面上看起来不错,但人车适配更有利可图。“

“它创造了更多的顾客忠诚度。”维多利亚·爱德华兹说。"我的客户告诉我关于他们身体健康的事情,而他们从来没有告诉过其他人。"这种亲密关系建立了信任,并创造了客户。"

拥抱新的骑行者

显然,不是每家自行车店都能专注于人车适配这样的高端服务。但每个车店都可以专注于新用户。2020年底,People For Bikes接受320家自行车相关供应商的委托进行了一项研究。 在2803名受访者中,有四分之一的人在疫情期间重新骑上自行车。而占比8%的新骑行者中,女性比例略高。

当研究问及如何才能让他们继续骑车时,PeopleForBike的高级研究经理帕特里克·霍根(Patrick Hogan)认为,基础设施和社区都非常重要。他认为,倡导建设自行车道固然不可忽视,但这是一个长期举措。找到欢迎新骑行者加入这项运动的方法是任何零售商都可以立即着手的行为。

“如果您让他们参与这项运动,他们可能会购买更多产品,”帕特里克·霍根说。

前文提到的Befitting Bicycles以前每周五都有啤酒和比萨饼之夜。但是,就像团体骑行、电影之夜、活动赞助和其他经典的社区参与形式一样,派对之夜在疫情期间无法开办,并且迟迟没有重新举办。

从疫情开始,俄亥俄州克利夫兰市的Joy Machines自行车店就专注于一件事:让人们迅速骑上自行车。大多数自行车门店的订购等待时间为五周,而他们就加班加点,将周转时间控制在三周或更短。

经理安托万·鲍威尔(Antoine Powell)表示:"我们见到有许多新面孔,口口相传我们的服务。"

当他们注意到新骑行者对自行车的价格望而却步时,特别是电助力自行车,他们引入了融资。通过第三方承担了付款计划的利息。这有助于完成销售,确保客户不会买到劣质产品,并让他们立即骑上车。客户对这种选择感到惊喜。

"更多的人骑着好车,意味着更多的人会喜欢骑车,这扩大了自行车文化,"他说。"我们以后会从中受益。"

老车店遇到新问题

对大多数人来说,自行车太复杂了,无法自行组装和调整。这就是为什么传统上自行车店有非常大的本地市场。但过去两年中,无法开门营业的自行车门店和非接触式服务改变了自行车骑行者的行为,就像任何购物者一样。挖掘这种转变会给零售商带来机会,

“我们的零售空间正在变得陈旧。但骑自行车的人却保持年轻,”单车交易(BikeExchange)北美区负责人卡梅隆·辛普森(Cameron Simpson)说。"我们需要跟上人口结构的发展。"

卡梅隆·辛普森的部分职责是与单车交易(BikeExchange)合作的各个自行车门店接触。为了管理他们的库存挑战,一些自行车门店正在开发利基市场,如与酒店或游轮合作,为他们的客人提供租赁自行车。而如总部位于德克萨斯州达拉斯的Playtri,正在购买自行车门店和特许经营,以利用规模经济,如平衡自行车门店之间的库存。但最有成效的战略是在网上扩张,以寻找新客户。

根据美国有关部门的数据显示,大约20%的零售额发生在网上。尽管自行车行业的数字要低得多,但它同样正在增长。2019年至2020年,单车交易(BikeExchange)的线上销售额增加了120%,2021年又增加了60%。2022年持平,但转换率增加。更有说服力的是,单车交易(BikeExchange)零售合作伙伴的数量已经从2020年的全国130家增加到今天的200多家,因为越来越多的自行车门店在寻找转移过剩库存的方法。

在2020年的大部分时间里,安大略省的顾客无法进入自行车门店。当地的Sweet Pete's自行车店不得不转向线上销售。即便现在疫情结束全面解封,他们仍然在网上开展大量零售及批发业务。除了面对多伦多本地的客户,他们还向外地的客人销售自行车整车及零配件。

自行车需要专业的组装。但是,当疫情迫使自行车门店倒闭导致网上自行车销售增加时,许多人试图自己动手,结果却不尽人意。对此,Sweet Pete's会像当面销售一样将自行车组装起来,仔细地重新装箱,并支付邮政或快递公司的运费。此外某些自行车门店还购买了货车和自行车拖车,这样他们就可以运送立刻可以骑的自行车给本地客户。而单车交易(BikeExchange)认为这是一个机会,推出了向客户提供完整组装自行车的服务,专门将完全组装好的自行车从自行车门店运送到全国各地的客户。

线上自行车服务?

服务和参与都是为骑行者提供网上没有的东西。但它也指出了一个潜在的未来,即自行车店更像是一个陈列室。

“30年来,人们一直在以为独立自行车经销商的日子不久了,”约翰·威廉姆斯说。“但他们是这个行业的结构和灵魂。品牌需要他们。消费者需要他们。而这一点不会改变,除非有人想出如何在网上隔空调整变速或更换轮胎。”

责任编辑:CC

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  • 淫意的骑行师 2023-03-08 13:55

    一个大G一块金表,专做好大哥生意,解决一切烦恼(滑稽)

    查看回复(2)

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  • 全部
  • 骑行啤酒 2023-03-10 03:23

    高投入需要高回报!!

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  • qq534947296 2023-03-09 13:09

    做一家移动车店做上门服务能生存下去吗?估计很难

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  • 青春爱骑车 2023-03-08 23:13

    往后的形式会越来越难,区委指示我们……

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  • KarlSong 2023-03-08 18:29

    在国内很好办,进些电瓶车来卖。doge

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  • 麻辣车手李二狗 2023-03-08 17:20

    关门大吉吧     `

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  • kingfar 2023-03-08 17:20

    出来混迟早要还~

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  • duty3 2023-03-08 12:04

    感觉国外跟国内完全不一样

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  • 刘子光 2023-03-08 11:07

    其实,一辆自行车的附加利润还有很多

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